Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Техники результативных продаж

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 136 RSS
←   Июль 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 11-05-2012

Автор
Андрей Луда

Статистика

136 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Техники результативных продаж На каком мы рынке


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

Общий тираж рассылок 70 000 подписчиков.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучать техники продаж с помощью книги Владимира Любарова и Валентина Перции «Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы»

 

6.3. На каком мы рынке?

 

Как известно из книг по экономике, все рынки переживают одинаковые стадии развития. Рождение, [бурный] рост, зрелость и стагнацию (насыщение и сокращение). Естественно, циклы каждого конкретного рынка могут быть длиннее или короче, с большим или меньшим количеством участников и вообще, достаточно разниться друг от друга, но, тем не менее, все идет по одинаковому принципу.

Мы не будем вникать в глубины теорий, а предложим вам очень простую и рабочую схему разделения рынков на устойчивые кластеры.

Возьмем на вооружение три стадии развития рынка: рост, зрелость и стагнация. Мы их называем: стадии «Собрать», «Сохранить» и «Преумножить» соответственно. Названия выбраны исходя из сущности процессов, происходящих на рынках в этот момент, с точки

зрения продаж. На этапе роста мы должны «собрать» как можно больше плодов. На этапе

зрелости собирать уже менее выгодно, чем «хранить», так как плодов мало, а полакомиться ими желающих хоть отбавляй. На третьем этапе количество участников рынка уменьшается, но они становятся очень агрессивными. Приходит пора не собирать и сохранять, а преумножать. Здесь важно, чтобы из сохраненных на предыдущих этапах плодов проросли новые отношения с покупателями, чтобы их уже не надо было хранить, а «хранились» они сами.

Второй классификатор еще проще. По нему предлагается делить рынок всего на два типа: количественный и качественный. В нашей терминологии «одно – всем» или «все – одному» (иногда наши партнеры переделывают этот термин под себя: «каждому – то, что

ему нужно»). Согласитесь, «одно – всем» значительно более информативно, чем «количественный рынок». Смысл терминов следующий: на рынке «одно – всем» компания должна продавать один товар (единое решение) различным покупателям; на рынке «все – одному» предлагать любые товары и услуги одному покупателю. Иногда можно услышать, что такие рынки называют «массовым» и «эксклюзивным». Если мы пользуемся такими терминами, то окажется, что мобильные телефоны ручной сборки с использованием драгоценных металлов и камней из каталога «Верту» – это эксклюзивный товар, тогда как на самом деле массовый, ведь они продаются как унифицированный товар всем, кто пожелает их купить. А если вы создаете из дешевых товаров какое-то уникальное решение для одного из ваших покупателей, причем решение не формализовано до конца и варианты конечного вида системы возникают по ходу, то, как бы мало ни заплатил клиент, вы на рынке «все – одному». На этих примерах вы можете вывести одно общее правило разделения рынка: если вы тратите на продажи мало времени, если товар унифицирован и продается без дополнительных модификаций, то вы на рынке «одно – всем»; если продажи занимают время ваших штатных специалистов, товар не имеет единой спецификации и покупатель может «покапризничать», то вы на рынке «все – одному».

 

В результате мы теперь имеем шесть разных типов рынков.

Теперь, после того как вы определитесь с состоянием рынка, вы сможете понять, какой

метод продаж необходимо применить в вашем случае: «одно – всем» на рынке «собрать»,

«одно – всем» на рынке «сохранить», «все – одному» на рынке «преумножить» и т. д.

 

Как понять, что происходит с рынком?

С одной стороны, если вы работаете в категории более трех лет, то вы явно знаете темпы роста своего рынка. Если нет, то найдите в Интернете обзоры ведущих экономических

изданий по вашему и смежным рынкам – там все описано. Если не найдете такого рода

информацию, то поговорите с коллегами по рынку (не с подчиненными): с поставщиками,

покупателями и, может быть, даже с конкурентами.

 

Обращаем ваше внимание: определить состояние рынка – значит сделать первый шаг к бурному росту ваших продаж. Пока одним из универсальных критериев темпов роста рынка является абсолютная цифра этого роста.

Если категория растет двузначными (или даже трехзначными) цифрами как минимум в два раза быстрее инфляции, то, значит, вы должны «собирать».

Не нужно забывать, что часто имеет место ситуация, когда на остановившемся и даже стагнирующем рынке образуется новый субрынок, который растет огромными темпами.

Тогда к нему нужно применять правила «собирания». Иначе все отличные продажи пройдут мимо нас.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Общий тираж рассылок 70 000 подписчиков.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2013 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное