Продолжаем изучение книги Джека Траута и Эла Райса
«Маркетинговые войны».
Фланговая атака малым калибром
Типичный пример
фланговой атаки малым калибром показывает фирма Sony. Используя интегральные
микросхемы, компания изобрела множество миниатюрных товаров новинок, включая
Tummy Television, Walkman и Watchman.
Однако классическим
образчиком такой атаки на все времена является знакомый всем «фольксваген жук».
С тех пор как Volkswagen обошел General Motors, автомобильная индустрия в корне
изменилась.
General Motors
делала большие машины, a Volkswagen – маленькие.
General Motors ставила
двигатель спереди, a Volkswagen – сзади.
Автомобили General
Motors были красивыми, «жуки» – уродливыми.
«Думайте о малом», –
советовала реклама Volkswagen, когда компания начала атаку на крепость под
названием Детройт. Классическую фланговую атаку.
Но при первой же
возможности концерн Volkswagen начал думать масштабнее. Он быстро вывел на
рынок 8 местный автомобиль Wagon, два 4 дверных седана серии 411 и 412,
спортивный Dasher и еще один похожий на джип автомобиль под названием Thing.
«Different Volks for
different folks», – говорилось в рекламе автомобилей, которые должны были
понравиться всем.
Что говорит
Клаузевиц о такой стратегии?
Уж кто кто, а люди
из руководства Volkswagen могли понять всю мудрость этих слов, даром что
написаны они по немецки.
Большинству из нас,
однако, требуется перевод. «Силы должны быть сконцентрированы в подавляющую
массу. Это фундаментальная мысль. Всегда готовьтесь, ко всему и как можно
заранее». Пожалуй, это наиболее часто цитируемая в военных академиях мира
концепция Клаузевица.
С точки зрения
маркетинга Volkswagen распылил свои силы, пытаясь охватить слишком большое
количество товаров под одним именем. Опасное и слабое распределение ресурсов.
Что произошло потом,
легко было предсказать: Toyota, Datsun и Hondo прорвали слабую линию обороны
Volkswagen.
В былые времена
Volkswagen занимал 67% американского рынка импортируемых автомобилей. Тогда
продавали автомобилей в 19 раз больше, чем автомобильный импортер №2. В
настоящее время концерну Volkswagen принадлежит менее 7% рынка автоимпорта.
Компания прошла
полный цикл. Мышление о малом сделало компанию большой. Мышление о грандиозном
сделало компанию небольшой опять.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2018 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
