Продолжаем изучение книги Джека Траута и Эла Райса
«Маркетинговые войны».
Глава 9
Принципы фланговой войны
Принцип фланговой войны №3
Самые успешные
фланговые атаки последних лет (чистящее средство Fantastik, зубная паста Close
Up, пиво Lite) характеризуются крупными затратами, сделанными до того, как они
принесли успех, а не после.
Успех порождает
успех. Необходимо использовать своей маркетинговый вес, чтобы положить начало
успеху нового товара еще до того, как лидер предпримет ответные действия и
наводнит рынок похожими продуктами.
А что, если для
закрепления результатов успешной фланговой атаки у вас нет средств? Такое
вполне возможно во многих областях – автомобильной, пивоваренной, компьютерной
(эти три быстрее всего приходят на ум, но есть и другие).
В таком случае вам,
возможно, не следовало предпринимать фланговую атаку. Вместо нее надо было
начать партизанскую войну.
История маркетинга
полна описаниями фланговых атак, которые в начале были успешными, но в итоге
заканчивались ничем именно из за недостатка средств.
Помните Altair –
первый в мире персональный компьютер, выпущенный в 1975 году компанией MITS? Но
у нее не было средств для поддержания своей новинки, поэтому в 1977 году
компания была продана одной многопрофильной компании, в которой она поблекла и
через 2 года прекратила свое существование.
Всего за 4 года она
прошла путь от пионера в своей отрасли до пастбища (Эд Роберте, основатель
MITS, использовал прибыль от выпуска Altair для покупки фермы в Джорджии).
Во многих отношениях
Altair стал жертвой собственного успеха. Огромный рынок, который он создал,
привлек к себе игроков покрупнее, обладающих куда большими ресурсами.
У большинства
компаний никогда не будет возможности выйти на рынок со своим персональным
компьютером. Им приходится иметь дело с обыденными товарами. Как определить
возможность для флангового маневра в вашей товарной категории? Давайте
рассмотрим несколько типичных маневров.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых
источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши
авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к
обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2018 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
