Продолжаем изучение книги Джека Траута и Эла Райса
«Маркетинговые войны».
Глава 8
Принципы наступательной войны
Принцип наступления №1
Главное, что нужно
принимать во внимание, – это сила позиции лидера.
Это в точности то же
самое, что и первый принцип обороны. Но лидерам гораздо проще заниматься собой,
чем компаниям №2 или №3 заниматься лидером.
Большинство компаний
похожи на детей. Они все хотят сделать сами. Их стандартная реакция на рыночные
проблемы – уткнуться носом в свой пупок. Изучить свои сильные стороны и слабые
стороны. Качество собственных продуктов, торгового персонала, системы
реализации товара. И в результате многие из них начинают говорить и действовать
так, будто они – лидеры.
№2 или №3 должен
делать одно – следить за лидером. За его продуктами, его торговым персоналом,
его ценами, его торговой сетью. Не важно, насколько сильна компания №2 в
определенной товарной категории; она не сможет победить, если в этой же
категории силен и лидер.
Лидер обладает
позициями в сознании покупателей. Чтобы выиграть битву за умы, нужно отобрать
эти позиции прежде, чем вы сможете заменить их своими собственными. Вам
недостаточно преуспеть – нужно разгромить остальных. В особенности лидера.
Несколько лет назад
компания Schenley Industries представила Ne Plus Ultra – виски 12 летней
выдержки с самой высокой на рынке ценой. Она возлагала большие надежды на этот
продукт, название которого переводится с латыни как «верх утонченности».
«Если люди попробуют
его, – сказал президент сбытового подразделения, – у нас не должно возникнуть
проблем. Это виски такое великолепное, такое мягкое».
Пробные продажи
проблемой не стали, а вот «напиток богов» – стал. Продажи Ne Plus в магазинах
иначе как на «двойку с минусом» оценить было нельзя, а в ресторанах и барах они
и вовсе равнялись нулю.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2017 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
