Продолжаем изучение книги Джека Траута и Эла Райса
«Маркетинговые войны».
Глава 7
Принцип обороны №2
Спустя шесть лет
компания представила первую бритву с двумя лезвиями в подвижной головке под
названием Atra. И опять новый продукт был лучше, чем Тгас II, поскольку у того
бреющий блок был неподвижным.
Потом Gillette не
стала долго ждать и выпустила Good News – недорогую одноразовую бритву (с двумя
лезвиями, меньше нельзя). Это была очевидная атака на Bic, которая готовилась
представить аналогичный продукт.
Однако новый
продукт, несмотря на свое название, не стал хорошей новостью для держателей
акций Gillette. Производство его было дороже, а продавался он дешевле, чем
многоразовые бритвы. Так что любой, кто покупал Good News вместо Atra или Тrас
II, наносил компании ущерб.
Но это была хорошая
маркетинговая стратегия. Good News не позволил Bic присвоить себе сектор
одноразовых бритв. Более того, за свою умеренную долю рынка Bic заплатила очень
дорого.
Информационные
источники говорят, что за первые три года после начала продаж этих бритв Bic
потеряла на них $25 млн.
A Gillette продолжает
без устали атаковать саму себя. Недавно она представила Pivot – первую
одноразовую бритву с подвижным лезвийным блоком. На сей раз предметом атаки
стали лезвия Good News.
Постепенно доля
рынка средств для влажного бритья у Gillette выросла и на сегодня составляет
около 65%.
Атака на самого себя
может заставить пожертвовать сиюминутными прибылями, но имеет одно
фундаментальное преимущество. Она защищает рыночную долю – решающее оружие
борьбы в любой маркетинговой битве.
Верно и обратное.
Любая компания, которая не может решиться атаковать себя, обычно теряет часть
рынка и, в конечном итоге, лидерство на нем.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2016 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.