Продолжаем изучение книги Джека Траута и Эла Райса
«Маркетинговые войны».
Глава 7
Принцип обороны №2
Лучшая стратегия
обороны – это мужество атаковать самого себя.
Поскольку
обороняющаяся сторона является лидером, она прочно закрепилась в сознании
потенциального покупателя. Чтобы еще более упрочить свою позицию, лучше всего
постоянно ее атаковать. Иными словами, вы укрепляете свою позицию, выпуская
товары и услуги, которые делают ваши предыдущие продукты устаревшими.
Мастером этой игры
является все та же IBM. Компания периодически представляет новые серии
мэйнфреймов (компьютеры, аналогичные известной серии ЕС. – Прим. ред.), имеющих
значительное преимущество по соотношению цена/качество перед уже существующими
моделями.
Конкуренты
предпринимают судорожные попытки, пытаясь за ней угнаться. В движущуюся цель
попасть труднее, чем в неподвижную.
Другим примером
является Gillette. Эта фирма имела весь рынок средств для влажного бритья
сначала посредством продукта под названием Blue Blade, а потом с помощью Super
Blue Blade.
Когда в начале 60 х
годов на рынок ворвалась другая фирма, Wilkinson Sword, со своими нержавеющими
лезвиями, Gillette была в шоке. Затем в 1970 году Wilkinson Sword представила
лезвие, запаянное в пластик «под оптимальным для бритья углом». Но к тому
моменту Gillette уже пришла в себя и повела блестящую партию в оборонительной
войне.
Очень скоро она
нанесла контрудар, выпустив Тrас II – первую в мире бритву с двумя лезвиями.
Успех Тгас II предопределил будущую стратегию компании. «Два лезвия лучше, чем
одно», – гласила реклама.
«Лучше, чем одно
Super Blue Blade», – говорили покупатели, которые уже предпочли новый продукт
старому. (Лучше уж отнимать бизнес у самого себя, чем ждать, пока это сделает
кто-то другой.)
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2016 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.