Продолжаем изучение
книги Джека Траута и Эла Райса «Маркетинговые войны».
Принцип партизанской войны №1
Найдите достаточно
маленький сегмент рынка, который вы. смогли бы защищать. Он может быть
небольшим территориально, по объемам сбыта или в любом другом отношении, лишь
бы более крупной компании было трудно его атаковать.
Партизанская
организация бизнеса не меняет математики маркетинговой войны. (Большая компания
по прежнему побеждает маленькую.) Взамен партизан старается уменьшить поле боя,
чтобы достичь на нем превосходства в силе. Иными словами, старается стать
большой рыбой в маленьком пруду.
Обычно это
достигается территориально. В любом городе или поселке вы найдете универмаг,
который будет больше, чем Sears, ресторан закусочную больше, чем McDonald's, и
гостиницу большую, чем Holiday Inn. Местные розничные торговцы подстраивают
свой ассортимент, меню или перечень услуг под местные вкусы. Здесь нет ничего
нового; это происходит у них почти автоматически.
Суть в том, что
партизан, желающий добиться успеха, должен руководствоваться тем же мышлением и
в других ситуациях, когда сегменты могут быть не столь явными.
Rolls–Royce,
например, – это партизан с высокими ценами в автомобильном бизнесе. Фирма
доминирует на рынке автомобилей стоимостью более $100 тыс. По сути дела, этот
рынок ей и принадлежит. Никто и не думает конкурировать с Rolls Royce,
поскольку (1) существующий рынок очень невелик и (2) у Rolls Royce, по крайней
мере в начале, будет огромнейшее преимущество. Математика на стороне английской
фирмы.
Вы когда–нибудь
слышали о компьютерной компании под названием Computervision? А ведь она
крупнее IBM… в области рабочих станций для CAD (автоматизированное
проектирование). Это классическая партизанская стратегия: сконцентрироваться на
нише или сегменте рынка, который вы можете защитить от лидера отрасли.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2019 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
