Продолжаем изучение книги Джека Траута и Эла Райса
«Маркетинговые войны».
Глава 8
Принципы наступательной войны
Принцип наступления №3
Проводите атаку на
возможно более узком фронте.
Предпочтительно с
одним единственным продуктом. «Полный ассортимент» – это роскошь, которую могут
себе позволить только лидеры. Наступательную войну следует вести узкими
фронтами, и чем ближе к одиночному продукту они будут, тем лучше.
Это область, в
которой маркетологи точно могут многому поучиться у военных. Во время Второй
мировой войны наступления велись обычно очень узкими фронтами. Иногда всего по
одной дороге. Только когда достигался прорыв, атакующие силы в буквальном
смысле расширялись и занимали территорию.
Когда вы атакуете
узким фронтом, вы заставляете принцип силы работать на себя. Собираете силы в
одном месте, чтобы достичь там превосходства.
«Когда абсолютного
превосходства достичь невозможно, – пишет Клаузевиц, – вы должны добиться
относительного в решающей точке за счет умелого использования того,что имеете».
Маркетинговая армия,
которая пытается как можно быстрее захватить как можно больше территории за
счет атаки сразу широким фронтом – широким спектром продуктов, в долгосрочной
перспективе неминуемо потеряет все, что ей удастся завоевать. И даже больше.
А многие компании №2
и №3 именно это и пытаются делать. «Мы не можем себе позволить пройти мимо
любого сектора автомобильного рынка Соединенных Штатов», – сказал президент
Chrysler Линн Таунсенд. Эта его позиция и повлекла все те проблемы, с которыми
сталкивалась компания в прошлом.
А глава American
Motors публично жалуется на то, что АМС участвует всего в 25% рынка. Можно
предположить, что за этими словами последует расширение ассортимента и
дальнейшее ослабление продаж.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2017 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
