Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Записная книжка продавца

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 20 RSS
  Октябрь 2018   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://berestneff-club.com
Открыта: 08-10-2018

Автор
berestneff

Статистика

20 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Записная книжка продавца - Трипваер: Что это такое на самом деле?


"Трипваером" называют товар, предлагаемый потенциальному клиенту за небольшую цену (с большой скидкой) на входе в воронку продаж. Классический вариант - предложение приобрести нечто ценное за символическую цену сразу после подписки на рассылку. 

Главными целями "трипваера" считаются: а) превращение потенциального клиента в действительного покупателя и б) покрытие (хотя бы частично) расходов на привлечение трафика.

Чтобы лучше понять, какие "трипваер" должен решать задачи и соответственно - как сделать его эффективным, следует начать с выяснения смысла и значения самого термина.  

И здесь мы вновь сталкиваемся с тем, что основное большинство "трипаеристов" просто заимствует этот американский термин напрямую, даже не задаваясь вопросом о значении самого слова. Но что оно значит на самом деле?

Представьте себе прекрасно всем знакомые по фильмам про войну "растяжки" с гранатой. Так вот, термин tripwire обозначает ту самую веревочку, которая, будучи задета ногой жертвы, выдергивает чеку из гранаты и обеспечивает взрыв (и соответственно, разрыв в клочки того, кто был настолько неосторожен, что попался).

Если попробовать подобрать более "экологичное" и менее кровожадное объяснение, то термином tripwire можно обозначить ту веревочку, натянутую у земли, задевание которой вызывает срабатывание ловушки или включение сигнализации. 

Отсюда первые осмысленные попытки переложить "трипваер" на русские слова: "продукт-ловушка". 

Но и такие трактовки вызывают недоумение. Если это - "ловушка" для нашего покупателя, то как мы сможем подружить этот термин в своем сознании и подсознании с нашим главным принципом, гласящим: "Продажа - это действие НЕ С покупателем, а ДЛЯ покупателя и в интересах покупателя?" 

Никак. 

Возникает сильный подсознательный когнитивный диссонанс, мешающий эффективно продавать (в том числе и делать эти "трипваеры" эффективными - кому захочется брать на душу грех с "ловушкой" или "растяжкой"?)

Если же речь о некоей "сигнализации", срабатывающей от приближения покупателя, то получается, что покупатель - это "нарушитель территории", от которого надо ставить сигнализацию?

Некоторые специалисты порождают другую русскоязычную версию термина: "продукт-наживка" или "продукт-приманка". Вроде бы всем родные и понятные метафоры, но от них снова разит цинизмом и диссонансом. 

"Наживка" - это нечто такое, что насаживается на крючок, на который нам нужно "поймать покупателя". Думаю, вряд ли найдется хотя бы один рыбак, который честно и искренне считает, что рыбалка - это действие для рыбы и в интересах рыбы. Что ждет существо, захваченное крючком? В лучшем случае - его отпустят, в худшем же... 

Если эта метафора что-то и демонстрирует (причем, очень наглядно!) - так это вопиющую разницу интересов того, кто насаживает наживку и того, кто ее заглатывает. Они находятся на диаметрально противоположных вершинах пищевой цепи. В наше понимание продажи это снова никоим образом не вписывается. 

Если же говорить о "приманке", то ассоциативный ряд начинается с мышеловки. Которая в лучшем случае прищемляет жертве хвост, в худшем - переламывает хребет (но даже и "в лучшем случае" того, кто попался в мышеловку, ничего хорошего не ждет). 

Все эти нестыковки в терминологии очень сильно мешают нам эффективно продавать и чувствовать при этом свое дело нужным, верным и правильным (ибо решение проблем других людей, бесспорно, таковым и является). Именно подобные нестыковки сильно повинны в том "ступоре", который сковывает многих продавцов и предпринимателей и каком-то чувстве стыда и "неудобства" за то, что мы предлагаем клиенту что-то за деньги.

Чистота терминов, как известно - основа взаимодействия сознания и подсознания и соответственно - достигаемых (или оказывающихся недостижимыми) результатов. 

Но если исходные термины для нашей работы не годятся, что будем использовать взамен? Потому что минимальная продажа на входе в воронку - действительно важный и нужный компонент любой продающей системы.

Опустим многодневные размышления, кипы исписанных бумажных листов и копания в словарях синонимов. Изложим сразу итог этой непростой и кропотливой работы.

В чем заключается суть рассматриваемой торговой ситуации? По моему глубочайшему убеждению в том, что мы приглашаем нашего покупателя в мир наших платных решений. Зовём его попробовать.

Мы его туда не заманиваем с помощью "приманки". 

Мы не кидаем ему соблазнительную и аппетитную "наживку", внутри которой притаился безжалостный и смертоносный "крючок". 

Мы не ставим на него "растяжек" и "ловушек" и не устанавливаем "сигнализаций".

Мы его приглашаем. Приглашаем настойчиво, то есть зовём. Захотел - откликнулся, не захотел - не откликнулся (у "трипваеристов" на самом деле так же, но они почему-то хотят быть уверенными, что у них клиент не сможет "не захотеть").

Соответственно, нужный термин - это "товар-зов" или сокращенно ТЗ. 

Именно этот термин мы и будем употреблять в "Записной книжке продавца".
В избранное