Строим денежный отдел продаж Цели внедрения CRM системы в МСБ - чего ради?
Последствия внедрения CRM.
бизнес-конвейер
Отведав прелести CRM системы, вы уже будете не в силах строить бизнес без нее…
Давайте проведем аналогию внедрению CRM, на примере замены кнопочного телефона на смартфон. Да, есть отдельные чемпионы, доказывающие на деле, что с кнопочного
телефона быстрее набирать номер при холодных звонках по желтым страницам… А есть предприниматели, настроившие CRM в связке с сайтом, лендингом, рассылкой, IP-телефонией. Желтые страницы просто заливаются в CRM, ставятся задачи на обзвон, номер набирается кликом мыши.
Здесь уместна аналогия в действиях умелого
гребца на каноэ, виртуозно орудующего веслом на волнах, и капитана военного крейсера, обеспечивающего выполнение процессов (навигация, работа машин.
ЦЕЛИ внедрения CRM.
В википедии и во многих других интернет-источниках цель CRM звучит философски: улучшение обслуживания клиентов, автоматизация и повышение эффективности стратегий маркетинга и продаж компании путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа результатов.
С точки зрения ответственного за продажи стандартный набор ЦЕЛЕЙ таков :
ведение клиентской базы с разделением доступа и высоким уровнем безопасности данных
исчерпывающий контроль за работой с клиентами
непрерывный контроль за действиями сотрудников и учет статистик результатов
мгновенный запуск в работу новых сотрудников, безопасное отстранение слабых без потери клиентов
задачи и напоминания предотвращают «забывание» клиентов.
автоматическое составление воронки продаж выявляет участки потери клиентов (причем по каждому менеджеру). ради одного этого пункта имеет смысл ставить црм
продажи и маркетинг начинают «слушаться» ваших планов. Например по цифрам прошлого месяца ясно, что для появления 10 новых клиентов в месяц» требуется сделать холодный обзвон 1000 потенциальных клиентов.
в итоге изменений вырастают
продажи.
можно продолжать список и далее, ибо плюсы еще есть
С точки зрения руководителя и владельца компании набор ЦЕЛЕЙ выглядят так:
продажи пошли — можно пить кофе
построение конвейера в продажах, настройка и отладка бизнес-процессов
прогнозируемость, прозрачность и управляемость в продажах
снижение зависимости от «человеческого фактора»
сохранность базы клиентов, ограничение доступа, возможность единолично быстро и просто отключить/включить доступ любого сотрудника к блокам информации по клиентам
рост оценочной стоимости предприятия
Подводные камни при внедрении CRM — что бывает часто.
При внедрении CRM
системы на конкретном предприятии появляются/изменяются четкие должностные инструкции и орг схемы бизнес-процессов. Возрастают дисциплина, системность, учет. В отделах продаж, стихийно сложившихся в процессе естественной эволюции, происходит революционное изменение — роль функции становится выше роли человека.
Внедрение CRM системы — это вживление новой
привычки, что требует ежедневных усилий, ответственного подхода руководящего внедрением, вовлеченности всех участников.
Сотрудники нутром чуют близкие перемены, более высокий уровень дисциплины, ответственности и контроля, и сопротивляются как могут новым порядкам. Особенно «опытные» и давно работающие менеджеры норовят при каждом удобном случае сказать свое
«фе», сваливая все неудачи на новшевства. Их следует жестко оборвать, объяснить, что CRM будет внедрена, и предоставить выбор — помогают или до свиданья. Объяснять им, что через пару лет конкуренты, внедрившие CRM, вытеснят компанию с рынка, бесполезно. Есть примеры увольнения всего отдела продаж, саботирующего переход на новый уровень работы.
Отведав
однажды прелести CRM системы, вы уже будете не в силах строить бизнес без нее…
Лично я использую:
amocrm, wirecrm — в бизнесах б2б (корпоративный сектор) с разовыми
сделками (например видеонаблюдение, светодиодные светильники, ip телефония, тренинги и т.п.). Это специализированные быстровнедряемые облачные решения (SaaS), не требующие покупок-установок на свой сервер.
SalesMax CRM — в бизнесах
б2б (корпоративный сектор) с разовыми и повторяющимися сделками, там где требуется ведение каталога товаров + интеграция с 1С, работа с документами из CRM. Устанавливается как на свой сервер, так и на сервер разработчика, плюс доступна в аренду в облаке.
Алексей Евчук, www.softolet.ru — инструменты развития бизнеса
В поезде крупные чиновник и священник поспорили, у кого из них более высокий ранг. - Меня титулуют «Ваше преосвященство», — доказывал священник. - А меня называют «Ваше превосходительство», — парировал чиновник. Сидевший с ними в одном купе коммивояжер сказал: - Вы не правы, самый высокий ранг у меня. Когда я прихожу к покупателю, он
встречает меня словами: «Боже мой! Опять вы!»