Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay
  Все выпуски  

Как узнать, что нужно вашим клиентам?



Как узнать, что нужно вашим клиентам?
2014-11-26 05:34 Андрей Зинкевич

34
В 2013 году я решил окончательно уйти в свободное плавание.

Несмотря на хорошую зарплату и прочие корпоративные бенефиты в виде служебного автомобиля, компенсаций расходов и безлимитного телефона, я понимал, что топчусь на месте и хочу расти.

На тот момент, у меня был молодой, но достаточно популярный блог, благодаря которому у меня появились несколько клиентов. Как только доход от консультирования сравнялся с доходом на основной работе, я тут же написал заявление, попрощался с коллегами и отправился в свободное плавание.

У меня с супругой (Алина — графический дизайнер) давно была идея открыть совместное маркетинговое агентство. Но, прежде чем создавать сайт агентства, мы решили определиться с перечнем услуг и протестировать их на моем сайте.

Я сразу же выделил 2 услуги, которые, с моей точки зрения, должны были быть наиболее востребоваными: позиционирование и аудит системы маркетинга.

Примечание: В конце статьи я добавил пошаговый чек-лист, который вы можете использовать для получения обратной связи от своих клиентов и определения их потребностей, а также шаблон опросника, который я использую для анкетирования своих клиентов

Был ли логичным мой выбор?

Ну, конечно! Ведь я проработал более 7 лет в крупных компаниях, а значит моей целевой аудиторией должны быть владельцы среднего и малого бизнеса, а также маркетологи, работающие в крупных компаниях.

Моя уверенность также подкреплялась тем фактом, что среди моих друзей было множество предпринимателей, и чаще всего я помогал им с позиционированием и организацией маркетинговых кампаний.

Вообщем, недолго думая, я принялся за работу.

Я подготовил детальное описание услуг и составил план обучающих статей к каждой услуге. Указал список выгод заказчика и продумал ответы на возражения и сомнения.

После чего, создал раздел с услугами у себя на сайте, анонсировал их в социальных сетях и в своей рассылке, и…приготовился обрабатывать заявки :)

Угадайте, сколько клиентов заказали мои услуги?

0!

В чем дело? Разве такое может быть?

Это был удар ниже пояса!

Портрет клиента

Как раз в этот период, я проходил обучение на одном из курсов у Ноа Кагана, владельца компании AppSumo и одного из лучших маркетологов США.  Практически на каждом занятии Ноа повторял, что секрет успешного маркетинга находится в ответах на 3 вопроса:

  • Какую проблему решает ваш продукт/услуга?
  • Кто является покупателем этого продукта?
  • Где этот покупатель находится?

Я был полностью уверен, что я профессионал и прекрасно знаю, кто является моей целевой аудиторией. Я долго упирался, но, в конце концов, взял чистый лист и принялся заново составлять портрет своего идеального клиента.

Итак, какую проблему я помогаю решить?

Я помогаю предпринимателям и маркетологам запускать и продвигать новые продукты и услуги, привлекать новых клиентов и увеличивать продажи, используя эффективные маркетинговые инструменты и стратегии.

Будут ли моему клиенту полезны по отдельности услуги «Позиционирование» и Аудит системы маркетинга?

Конечно же, нет!

Что даст клиенту хорошее позиционирование, если он не понимает, как использовать его в своей маркетинговой стратегии?

Что даст ему подробный анализ его ошибок и слабых сторон в системе маркетинга, если он не понимает, почему они появились и как их избежать в будущем?

Первая ошибка обнаружена.

Кто мой покупатель?

Я взял список всех клиентов с которыми мне пришлось поработать, открыл базу своих подписчиков и посмотрел их профиль в социальных сетях, и … немного оторопел.

95% моих бывших, нынешних и потенциальных клиентов составляли предприниматели, владельцы небольшого бизнеса, фрилансеры, коучи, бизнес-тренеры и консультанты (а вовсе не представители среднего бизнеса, на которых были ориентированы мои услуги).

Знаете, что это означало?

Это означало, что 99% вещей в своем бизнесе они делают самостоятельно. То есть, являются и менеджерами, и маркетологами, и исполнителями в своем бизнесе.

Когда они приходят ко мне на сайт, скачивают бесплатные книги и изучают материалы, они вовсе не ищут того, кто лишний раз укажет им на их ошибки и пробелы в бизнесе.

Они ищут решение своей проблемы: отсутствие клиентов и, как следствие, маленький объем продаж!

Им совершенно не нужно, чтобы кто-то разработал вместо них позиционирование и маркетинговую стратегию, они хотят научиться делать это самостоятельно.

Здесь скрывалась моя вторая ошибка.

Изменения

Теперь картина полностью прояснилась!

Мне нужно было срочно изменять контент-стратегию и адаптировать ее под своего читателя, убрать ненужные услуги, а сфокусироваться на том, что действительно важно и полезно для моих клиентов.

Я посоветовался с Ноа, и он лишний раз убедил меня в том, что самый лучший способ узнать, что нужно клиентам — спросить у них самих.

Но как это сделать правильно? Как сделать так, чтобы клиент захотел дать обратную связь?

Сегодня я поделюсь с Вами 3 стратегиями, которые я регулярно использую.

3 стратегии, позволяющие узнать, что нужно вашим клиентам

#1 — Вопрос в приветственном письме новым подписчикам

Первое, что я решил сделать, это наладить коммуникации со своими новыми подписчиками и понять, какие проблемы волнуют их в данный момент.

Почему?

Потому что, за 7 лет работы в бизнесе я очень хорошо усвоил формулу успешных продаж:

Ценность=Отношения=Доверие=Желание купить

Тогда я взял и подготовил письмо, которое начал отправлять каждому новому подписчику, скачавшему мои книги либо же подписавшемуся на рассылку.

Вот как оно выглядит:

skitch

Сработала ли эта идея?

С того момента, как я начал отправлять такое письмо-вопрос, я получил более 500 вопросов от своих читателей.

Ниже один из примеров:

skitch2

 

Все полученные письма я сохраняю в отдельную папку, обязательно отвечаю на них, а на наиболее сложные вопросы пишу  большие подробные статьи в своем блоге.

Помогла ли мне такая тактика узнать лучше свою целевую аудиторию?

Безусловно!

Получил ли от  этого пользу мой читатель?

Безусловно!

В Америке такую стратегию принято называть Win-Win.

#2 — Опрос клиентов

Я прекрасно отдавал себе отчет, что далеко не все новые подписчики будут отвечать на мои письма и рассказывать о своих проблемах.

Более того, я хотел окончательно убедиться, что костяк моей целевой аудитории составляют предприниматели и представители малого бизнеса, а одни лишь ответы с указанием своей текущей проблемы не давали необходимой информации.

Держа в уме вопросы от Ноа, я решил создать небольшой опросник, который позволял получить ответы, кто мой покупатель и где он находится.

Также, в опросник я добавил следующие вопросы:

  • Какие темы интересуют моих читателей?
  • Как часто они хотели бы получать от меня рассылку со свежими статьями?
  • Чем они занимаются?
  • Из какого они города?
  • Откуда они узнали обо мне?

Вот как он выглядел (буду очень признателен, если Вы также выделите 47 секунд своего времени и заполните его):

Загрузка…

Готовый опросник я разослал существующим подписчикам, а также добавил его на странички подтверждения подписки и скачивания книг для новых подписчиков.

skitch

Эффект от внедрения этой стратегии превзошел все мои ожидания!

Большая часть старых и около 30% новых подписчиков заполнили опросник, а я получил очень полезную обратную связь.

skitch 3Во-первых, я окончательно убедился, что моя целевая аудитория — это предприниматели, маркетологи и фрилансеры со всего СНГ.

Это означало, что мне стоит сосредоточиться на обучающем контенте, который будет полезным именно этой аудитории, а также сфокусироваться на онлайн-тренингах вместо живых выступлений.

Во-вторых, я получил доступ к информации, где проводят время мои потенциальные клиенты, и с какими ресурсами мне, в первую очередь, стоит завести дружественные отношения.

Кроме ответов на интересовавшие меня вопросы, я также получил ряд полезных инсайтов:

 

skitch2

 

 

#1 — Я смог определить 3 наиболее интересные моим читателям темы

Среди них были:

  • Поиск и привлечение новых клиентов
  • Удержание клиентов
  • Построение системы маркетинга и клиентогенерации

Эти темы составили основу моей контент-стратегии.

#2 — Частота рассылки

75 % опрошенных указали, что хотели бы получать от меня рассылку со свежими материалами минимум 1 раз в неделю. Соответственно, вопрос с частотой рассылок отпал сам по себе.

#3 —  Каналы фокуса

Ноа Каган научил меня, что стоит найти наиболее эффективные стратегии и инструменты маркетинга, сфокусироваться на них, и отказаться от всех остальных.

Опросник показал, что более половины моих подписчиков узнавали обо мне из Facebook или онлайн-библиотек. Это означало, что я могу перестать тратить время на остальные социальные сети и сфокусироваться исключительно на аудитории Facebook.

#3 — Мониторинг вопросов потенциальных клиентов

Третий способ, которым я регулярно пользуюсь — это мониторинг вопросов своей целевой аудитории.

Как обычно поступают люди, когда не могут найти в интернете ответ на интересующий их вопрос?

Все верно.

Они задают его на тематических форумах, площадках типа «Ответы@mail.ru» или в тематических группах в социальных сетях.

#1 — Форумы

По маркетингу не так уж и много форумов, поэтому, обычно, я мониторю только форум на площадке Еxecutive.ru. Я составляю перечень из ключевых слов, которые обычно содержаться в вопросах моих клиентов, и мониторю каждое из них.

Все найденные вопросы заношу в свой контент-план, после чего пишу соответствующую статью и оставляю комментарий на форуме с ссылкой на нее.

skitch 3

 

#2 — Ответы@mail.ru

Ответы@mail.ru до сих пор являются самой популярной площадкой-форумом. Работа с ней ничем не отличается от работы с форумом на Executive.ru.

skitch 2

 

#3 — Тематические группы в социальных сетях

Помните, в начале статьи я рассказывал об эксперименте, когда изучал свою целевую аудиторию?

Именно тогда я проанализировал 10 профилей моих клиентов и самых активных подписчиков, и составил перечень групп, в которых они состоят в социальных сетях.

Эти группы я регулярно проверяю и смотрю, какие вопросы оставляют в них участники. Как только нахожу вопросы, связанные с моим полем деятельности, также заношу их в свой контент-план и обязательно комментирую их.

skitch

Результат от использования всех 3 стратегий: Я получил предостаточно информации, которая позволила мне четко понять, кто является моим клиентом и какие проблемы его беспокоят.

Подводим итог

Эффективность вашего маркетинга (впрочем, как и всего бизнеса) очень сильно зависит от того, насколько вы понимаете проблемы и потребности потенциальных клиентов. Можно опираться на свои догадки, но очень часто они могут не соответствовать действительности.

Для того, чтобы понять, какие вопросы волнуют мою целевую аудиторию, я использую 3 стратегии:

#1 — Вопрос в приветственном письме новым подписчикам

#2 — Опрос клиентов

#3 — Мониторинг вопросов потенциальных клиентов

Чтобы помочь вам внедрить каждую из стратегий, я подготовил 2 дополнительных бонусных материала:

  • Шаблон опросника, который я использую для получения обратной связи от своих читателей
  • Пошаговый чек-лист по мониторингу и работе с вопросами потенциальных клиентов

Чтобы получить оба файла, заполните форму ниже.



Почтовый ящик: где и как можно найти хороших копирайтеров и маркетологов?
2014-12-12 07:04 Андрей Зинкевич

где и как можно найти хороших копирайтеров и маркетологов?

В последнее время я стал получать все больше и больше писем от свои читателей с различными вопросами. Многие из них достаточно похожи.

Поэтому я решил открыть новую рубрику в своем блоге —  «Почтовый ящик», в которой я буду отвечать на все вопросы, которые вы оставляете в комментариях или присылаете мне на почту.

Так что, если у вас есть вопрос, на который вы хотите получить от меня ответ, смело оставляйте его в комментарии — я отвечу на него в ближайшее время.

Сегодня я отвечу на следующие вопросы:

  • Как правильно просить коллег или клиентов, чтобы просьба одновременно и мотивировала последних, и не ставила просящего на позицию ниже
  • Где и как можно найти хороших копирайтеров и маркетологов?
  • Как побороть лень и страх открытия собственного дела?
  • Как правильно продвинуть компанию, которая занимается бухгалтерским обслуживанием с помощью White Papers?
  • Стоит ли начинать свой бизнес в условиях кризиса?

Поехали!

Вопрос #1

Переговоры:

«Попытаюсь сформулировать интересующую менеджера по продажам тему: как правильно просить — чтобы просьба мотивировала коллег, клиентов на ее выполнение и при этом не ставила просящего на позицию ниже по отношению к тому, к кому просьба обращена.»

- Анастасия

Настя, хороший вопрос!

Первое, что хочу сразу порекомендовать — прочтите книгу Брайана Трейси «Переговоры» (можете ознакомиться с ней здесь). Там Вы сможете найти ответы на очень много вопросов ( в том числе и этот).

От себя хочу добавить несколько рекомендаций:

1. Всегда смотрите на свою просьбу глазами оппонента. Почему он должен ее выполнить? Что это даст ему или чем ему может быть полезно выполнение Вашей просьбы? Сколько усилий или ресурсов ему нужно задействовать (личных, финансовых, временных, и т.п.)?

2. Если просьба касается серьезного вопроса или потребует значительных усилий от оппонента, заранее подготовьтесь. Подумайте над всеми вопросами и возражениями, которые может задать оппонент. У вас должны быть заготовлены ответы.

3.  Если вы хорошо подготовлены, просите твердо и настоятельно. Если знаете выгоды, озвучивайте их (Пример. Если вы оплатите счет сегодня, я предоставлю вам дополнительную скидку Х%, что позволит вам сэкономить У у.е. Или я смогу организовать бесплатную доставку)

4. Подумайте, чем Вы можете быть полезны оппоненту. Предложите ему свою помощь взамен.

5. Обозначайте сроки. Когда сможете выполнить? Когда я могу вас набрать?

6. Уточняйте и подводите итог. То есть, я правильно понимаю, что завтра до 16.00 мы сможем увидеть от Вас оплату?

Эти 6 шагов позволят Вам выглядеть в глазах оппонента настоящим профессионалом и ставить Вас в равные рамки, независимо от должностных иерархий.

Вопрос #2

Найм персонала:

«У меня начинающее маркетинговое агенство — пока делаем только лэндинги… Я копирайтер и маркетолог в нашей команде) Вопрос такой: как и где можно найти хороших копирайтеров и маркетологов?»

- Муса

Я тоже задавался таким вопросом на старте, пробовал работать с фрилансерами. Но мой опыт показал, что лучше всего находить людей, увлеченных вашей идеей. Пусть и без опыта работы. Таким людям проще донести свое видение и научить их.

Исходя из этого рекомендую задать самому себе вопрос: как Вы решили стать хорошим копирайтером и маркетологом? Что делали? Какие книги читали? Какие тренинги посещали? В каких группах в социальных сетях искали полезную информацию?

Обратитесь к этим источникам, попросите, чтобы Вам порекомендовали кого-нибудь. Обычно, это самый лучший способ найти единомышленников и толковых специалистов!

Вопрос #3

Самомотивация:

«У меня есть 2 проблемы, лень и страх открытия собственного дела. Как побороть их?»

- Вячеслав

Вячеслав, буду откровенен, я вряд ли Вам помогу в этих вопросах.

Здесь все очень индивидуально и зависит от Ваших целей.

Я для себя сделал вывод, что если есть большая цель, которую хочется достичь, то исчезают и лень, и страх. Может Вам стоит поискать такую цель сперва?

Попробуйте прочитать вот эту книгу: http://azinkevich.com/najti-svoe-prizvanie/

Вопрос #4

White papers:

«Скажите как мне правильно продвинуть компанию, которая занимается бухгалтерским обслуживанием с помощью White Paper?

Правильно ли я понимаю что авторские статьи, семинары, вебинары хорошо помогают?

Но тогда возникает вопрос — это мой бизнес, но я не хочу заниматься им вечно, я его поднимаю до определенного мною уровня и дальше я хочу заниматься другими вещами. Но если оставить создание нового контента, то и остановится поток новых клиентов?»

- Даниил

Да, Даниил, Вы совершенно правы: статьи, вебинары и семинары — отличный инструмент пиара. Но WP — это не способ продвижения, это инструмент, позволяющий Вам получить контакты потенциального клиента и убедить его в своем профессионализме.

Относительно контента — Вы тоже правы. Если остановить создание — остановится и поток клиентов.

Если не хотите заниматься самостоятельно, наймите хорошего копирайтера. Главное, донесите ему критерии и принципы, которым он должен следовать при создании контента.

Вопрос #5

Самомотивация:

«Тема актуальная для меня сегодня — это стартап собственного бизнеса в условиях кризиса 2015 года. Стоит ли так сказать «замахиваться»? Ведь впереди одна неизвестность.. ((( Есть несколько идей и из них нужно выбрать одну. А может все сразу начать реализовывать, по принципу «разложить яйца в разные корзины»?

- Екатерина

Стоит ли замахиваться? Конечно, стоит! Вы всегда будете жалеть о том, что не попробовали! И кризис этому совершенно не помеха —  если есть хороший продукт, на который есть спрос и за который готовы платить, никакой кризис не помешает.

Для этого нам нужно протестировать бизнес-идею и определить, есть ли на нее спрос. А, в идеале, получить  первых клиентов. Как это сделать, я подробно и пошагово рассказываю в этой статье: http://azinkevich.com/biznes-idei/

Какая проблема не дает вам спокойно спать?

Я открыл эту рубрику специально, чтобы помогать своим читателям. Каждую неделю я отвечаю на вопросы, оставленные в комментариях или отправленные мне на email.

У вас есть вопрос, в котором я мог бы вам помочь?

Оставляйте комментарий или пишите мне client.conveyor@gmail.com — я обязательно отвечу на него в следующем выпуске «Почтового ящика».



В избранное