Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Секреты привлечения и удержания клиентов

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 194 RSS
←   Октябрь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://azinkevich.com/
Открыта: 23-04-2012

Автор
Андрей Зинкевич

Статистика

194 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Выпуск No 6. Ему не больно или стратегия "лучшего выбора"


Приветствую, коллеги.

Как и обещал в блоге, сегодня я расскажу об одном очень мощном инструменте продаж, который не правильно используют 99,9% маркетеров и sales managers. 

Называется этот инструмент "продажа от проблемы клиенты".

Давайте вспомним, чему нас учат большинство гуру маркетинга, продаж и копирайтинга. Они говорят, о том, что необходимо найти болевую точку клиента, его самую главную проблему, которая не дает ему спать по ночам и пройтись по ней бульдозером. Затем продолжить втирать соль в рану клиента, описывая все возможные и невозможные последствия из-за нерешения данной проблемы. Ну и, конечно же, в конце вы предлагаете свою "сказочную пилюлю", которая решит проблему клиента!

Десятилетиями такая стратегия продажи (прямой или через рекламные тексты) считалась лучшей, если не единственной, заслуживающей внимания работников отдела продаж и маркетинга.

Я хочу сломать ваши стереотипы и сказать вам, что это уже далеко не самая лучшая и эффективная стратегия (хотя она и приносит краткосрочные минимальные результаты)! 

Вы в шоке? Давайте я вам докажу.

Во-первых, "болевая продажа" заставляет потенциального Клиента обсуждать в принципе неприятную для него ситуацию. Как результат, обсуждение своей проблемы вызывает у покупателя негативные эмоции.

Во-вторых,  "втирание соли" развивает плохое настроение у Клиента и увеличивает количество негативных впечатлений.

Соответственно, возникает вопрос: неужели вы продолжаете считать, что для того, чтобы совершить у вас покупку, Клиент должен находиться в плохом настроении?

Давайте рассмотрим простой пример:

Представьте себе, что ваш маленький ребенок отказывается ложиться спать вовремя. Вы начинаете рассказывать ему о том, что если он будет вовремя засыпать то будет слабым и над ним будут издеваться сверстники. Если ребенок продолжает противиться, вы рассказываете ему о чудищах, которые придут к нему, если он сейчас же не заснет! Будете ли вы продолжать пугать ребенка пока он не заснет? И что это будет за сон, если его единственная причина - страх!

То же самое происходит при продаже Клиенту!

Я ответственно говорю, исходя из личного опыта и опыта своих Клиентов - есть обратная сторона этой стратегии, и она куда лучше!

Называется она очень просто - предложение лучшего выбора!

Когда Клиент доволен покупкой и не сожалеет о ней, он со значительно высшей вероятностью будет рассказывать о вас и рекомендовать ваши услуги или продукцию.

Поверьте, люди сами знают свои проблемы и не хотят, чтобы вы искали их, они не хотят говорить о них.

Задумайтесь: если для того, чтобы продать свой товар или услугу, вам необходимо найти самую большую проблему человека, то достаточно ли восхитительно ваше предложение?

Поэтому я хочу дать вам 2 рекомендации:

1. Навсегда забыть о "болевых продажах" ! Делайте ваших покупателей счастливыми, предлагая им лучший выбор!

2. Преподносите свою продукцию таким образом, чтобы вспоминая ее Клиент ощущал только самые положительные эмоции! 

 Итак, как же пользоваться стратегией "лучшего выбора"?

  • Создавайте у Клиента положительные ощущения относительно предоставляющихся ему возможностей(Например, как вы будете чувствовать себя, когда ваша прибыль вырастет на 20%?)
  • Не используйте негативные образы
  • Заставляйте думать о положительном результате. Позитивный настрой является более мотивирующим к покупке, чем негативные эмоции (Представьте, что доля рынка вашего продукта выросла на 5%)
  • Дайте почувствовать клиенту, что ваши услуги или продукты обеспечат ему чудесные ощущения (если мы сможем сократить срок вашей доставки на 3 дня, что вы считаете невероятным, от этого выиграет вся ваша компания и ваши Клиенты?)
Помните: Клиент, совершивший покупку во избежание страха, всегда будет чувствовать на бессознательном уровне, что его вынудили это сделать! А таким образом, он никогда не будет лояльным.  

Но наша ведь цель выстраивать вокруг себя очереди лояльных покупателей, правда?

Давайте им лучший выбор! 

Еще несколько интересных статей из моего блога, которые могут быть вам полезны: 

До встречи и хорошего вам маркетинга!

 

  
В избранное