Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Мастерская для менеджера

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2000   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

4.055 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Помощь в решении проблем управления от "Контур-ТМ"


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru
Уважаемые господа!
Мы рады Вас приветствовать в качестве подписчиков нашей рассылки!
Сегодня мы делимся впечатлениями о выставке
"ТРЕНИНГ - 2000"
В октябре этого года в Москве в гостинице «Рэдисон-Славянская» состоялась выставка «Тренинг-2000».
Судя по месту проведения (5-ти звездочный отель), организаторы хотели увидеть на ней в качестве участников, прежде всего, специалистов, связанных с бизнес-тренингами. Посетителями же должны были быть те бизнес-структуры, которые заинтересованы в, подобного рода, продуктах и услугах.
Такая цель проведения выставки, на наш взгляд, была весьма актуальна. На рынке бизнес-тренингов в настоящее время наблюдается явный подъем. Причем, это характерно не только для Московского региона, но и для целого ряда регионов России.
Поскольку наша компания в качестве одного из направлений своей деятельности также занимается проведением бизнес-тренингов, то представители нашей компании присутствовали на выставке как посетители и участвовали в работе «круглых столов».
Мы рассматривали сам факт проведения этой выставки как хорошую тенденцию, т.к. давно уже назрела необходимость всем компаниям и отдельным специалистам, занимающимся бизнес-тренингами, начать узнавать больше друг о друге и получить более целостное видение о нашем отраслевом рынке. Что в будущем, может быть, даст возможность выработать некие общие стандарты в этой профессиональной деятельности.
Первый из проходивших на выставке «круглых столов» был, как раз, посвящен бизнес-обучению. Все выступавшие на нем, почему-то очень много говорили о том, что:
  • В ходе тренинга в процессе ЛИЧНОСТНОГО РОСТА с участниками групп происходят существенные изменения, которые влекут за собой сильные изменения в организациях
  • Что самое существенное в тренинге продаж – это, опять же, ЛИЧНОСТНЫЙ РОСТ ПРОДАВЦОВ. Только через это происходит обучение продажам.
  • Что трудно измерить результаты тренинга(???) и через некоторое время, эффекты, достигнутые в тренинге «распыляются».
На наш взгляд, все что происходило, на этом «круглом столе» МАЛО ОТНОСИЛОСЬ К ПОНЯТИЮ БИЗНЕС-ОБУЧЕНИЕ!
Нам было интересно, неужели есть такие Заказчики, которые готовы платить за личностный рост своих продавцов или других сотрудников организации ?! Особенно, если после проведения даже сам тренер не может предсказать, какие эффекты (а следовательно, изменения в компании) будут достигнуты в ходе такого тренинга.
Да, конечно, в ходе тренинга личностного роста (особенно если участники группы доверяют тренеру и внутренне сознательно готовы меняться и «расти») достигаются порой удивительные результаты.
Но ставить такую цель как личностный рост сотрудников в рамках бизнес-обучения осознанно под силу только ОЧЕНЬ ВЫСОКОРАЗВИТОЙ ОРГАНИЗАЦИИ, которая «с открытым забралом» идет на то, что результаты этого «обучения» могут существенно изменить ее внутреннюю среду. Кроме того, такая организация должна в дальнейшем обеспечить поддержку этих изменений, иначе средства, затраченные на такое бизнес-обучение, улетят в трубу! Такой заказ может быть сделан в том случае, если компания готовиться к серьезным инновационным изменениям, которые должны проводиться внутренне более высокоорганизованными личностями.
Поскольку эффекты в тренингах личностного роста действительно слабо прогнозируются, то нам совершенно ясно, почему в ходе дискуссии на круглом столе, посвященном бизнес-обучению, «всплыл» вопрос о «размывании» эффектов, достигнутых в ходе тренинга.
Заниматься же тренингом продаж через работу с личностью, через попытки ее изменения в ходе обучения технике продаж – это, на наш взгляд, по крайней мере, странно! Всегда ли участники таких тренингов ОСОЗНАЮТ, что тренер собирается работать с их личностями?
Нам кажется, что в тренингах продаж нужно работать лишь с РОЛЬЮ ПРОДАВЦА, не влезая в конкретную личность и не заставляя ее меняться и расти.
Поскольку тренинг в своей основе - это тренировка по закреплению определенных навыков на основе полученных знаний, которая подкрепляется (или не подкрепляется) особым эмоциональным состоянием, то работа с ролью и предусматривает, как раз отработку и закрепление ряда необходимых навыков. Эти навыки должны у продавца быть доведены до автоматизма.
Заказчик ждет от тренинга продаж, чтобы весь его персонал одинаково хорошо продавал, т.е. выполнял те стандарты сервиса, которые разработаны в компании.
Для того чтобы эти стандарты были прочно усвоены и закреплены на уровне навыка и нужен тренинг продаж.
 Но НЕ ТРЕНИНГ ЛИЧНОСТНОГО РОСТА!
Тренинг личностного роста может быть куплен только в тех компаниях, где понятие стандартов сервиса еще не обрело конкретный облик. Когда руководители компании НЕ ЗНАЮТ, какие стандарты должны соблюдаться при продажах в их компании, тогда там и появляются тренеры, которые учат абстрактно «хорошо» продавать.
Если же руководство четко сформировало свое видение клиентского сервиса для компании, разработало необходимые регламенты и прописало все нормы поведения персонала при продажах, то тренер должен лишь закрепить эту разработанную стратегию компании В НАВЫКАХ конкретных продавцов. Тогда у Заказчика никогда не появиться мысли – заплатить за личностный рост продавцов в тренинге продаж!

Поэтому, на наш взгляд, прежде, чем Вы начнете обучать своих продавцов, определитесь, прежде всего, КАКОЙ КЛИЕНТСКИЙ СЕРВИС нужен вашей компании!!!

Резюмируя все вышесказанное, хочется отметить, что собравшиеся под эгидой «Тренинг-2000» многочисленные компании, пропагандирующие тренинги личностного роста – это лишь один (очень небольшой сегмент!) рынка бизнес-тренигов.
Хочется верить, что большинство компаний, занимающихся бизнес-обучением, работают не в парадигме личностного роста, а опираются на конкретные задачи, поставленные заказчиком и достигают определенных заранее запланированных и измеряемых результатов!
Мы рады ответить на Ваши вопросы
по e-mail kontur@marsat.ru
или по телефонам
(095) 952-6849, 952-6850, 952-7412, 952-7782
До следующей встречи!

Мы рады Вам помочь решить проблемы управления!
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru
В избранное