Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Бизнес зрелость" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Статистика
-1 за неделю
Деньги легко и быстро!
|
Для того чтобы максимально приблизиться к достижению необходимого уровня дохода, нужен такой инструмент как воронка продаж. Воронка продаж - это не просто перечень действий, а конкретно понимание в цифрах, сколько нужно тех или иных действий для достижения результатов. Рассмотрим конкретный пример. Мы с вами знаем, сколько денег необходимо зарабатывать от продажи оптовым клиентам, если нет - необходимо рассчитать точку безубыточности. Как это сделать, можно узнать из одноименной печатной инструкции на сайте www.rb.tv. Дальше, исходя из прошлого (можно взять данные за последние 3 месяца, если нет ярко выраженной сезонности) нужно вывести средний чек, чтобы понимать, какова средняя сумма покупки одним клиентом. Разделив сумму необходимого дохода на сумму среднего чека, мы получаем необходимое количество оплат. Например, средний чек 100 000 рублей, а точка безубыточности 5 600 000 рублей. Мы с вами получаем количество оплат. Точка безубыточности/средний чек= Количество оплат 5 600 000/100 000=56 Теперь понятно, что нужно получить оплаты в среднем от 56 клиентов. Вопрос заключается в том, как это сделать?
Для сбора откликов по опту мы используем журнал – вы можете сделать его в электронном виде, а можете взять тетрадку и расчертить ее. Я понимаю, что это может быть чуть-чуть нудно – собирать эти данные, но для маркетинга они просто бесценны! Вы увидите ту рекламу, которую нужно усиливать, т.к. она дает хороший результат. А также увидите ту рекламу, которая неэффективна, и на нее не нужно тратить деньги – все это можно выяснить, только собирая данные, и никак больше.
*подробно: если реклама, то какая, если рассылка, то какая и т.д. В данном примере уже выведены проанализированные данные, из которых мы видим, сколько откликов дает каждый вид исходящего. На основе этого анализа создается план по исходящему таким образом, чтобы было получено необходимое количество входящего.
В итоге перед отделом маркетинга и менеджерами по продажам ставятся планы по конкретным действиям, которые приводят к тому, что компания максимально приближается к получению необходимого уровня дохода.
Анализ проводится не один раз, чтобы отслеживать, не поменялось ли соотношение между тем или иным видом исходящего и входящего. И, конечно, мы можем создавать все более эффективную рекламу на основе опросов и выявляемых «кнопок», чтобы улучшить это соотношение.
Что касается розницы, здесь нужно произвести правильные действия и их количество, чтобы «нагнать» необходимое количество посетителей магазинов. Для этого нам, как правило, нужны счетчики в магазинах для подсчета входящих людей. Вот пример по рознице: Имеющиеся данные: План по магазину, руб./неделя – 241000 руб. Средний чек – 1450 руб. Количество покупателей из 100% посетителей магазина – 5,5% (берется из проходимости магазина и количества чеков). Необходимое количество посетителей для выполнения плана магазина: 241000/1450 = 166 покупателей Это – 5,5% от всех посетителей Нужное количество посетителей: 166 – 5,5% х – 100% х = 166*100 / 5,5 = 3018 посетителей Ответственность маркетинга – обеспечить это количество посетителей: акциями, витринами, баннерами, рекламой различного вида. Ответственность продавцов и администратора – работать над ростом % продаж, то есть в нашем примере повышать 5,5% продаж на 6% и выше. Повышать процент продаж нужно при помощи обучения продавцов, чтобы они не стеснялись грамотно выявлять потребность покупателя, общаться с ним, слушать и слышать людей. На основании этих примеров нужно сделать расчет по вашей компании. А дальше уже можно отслеживать статистику посещений и влияние определенных видов рекламы. Я понимаю, что по рознице гораздо сложнее отследить, с чего пришел отклик, но это возможно сделать по листовкам: разный формат, цвет, по различным акциям, когда на листовке пишут, например, «Отдайте эту листовку на кассе и получите такой-то процент скидки/подарок» или что-то еще.
Всегда гораздо приятнее занимать позицию причины, а не следствия, и понимать, что вы можете влиять на получение дохода! И тогда на вопрос: «Почему вы не выполнили план?» в прошлое уйдут такие ответы менеджеров по продажам: «Да разве мы можем как-то на это влиять?!» Оказывается да! Можем! Желаю Вам процветать и преуспевать! С уважением, Марина Меренкова Директор по предоставлению услуг компании ATM |
Очень часто я вижу проблему в достижении компанией необходимого уровня дохода. Руководители компании понимают, сколько ей необходимо, чтобы не просто «сводить концы с концами», но и чтобы хватало на выплату учредительских (дивидендов), а также на достижение целей компании. Но по разным причинам точка безубыточности остается недостижимой.
Нам нужно проанализировать различные действия по рекламе, чтобы выяснить, сколько входящего дает то или иное исходящее действие. Если вы вели эти показатели в прошлом - просто замечательно! Если нет, то настало время это сделать, так как без этого свой доход вы получаете на интуитивном уровне, то есть не до конца являетесь
причиной его получения, действуя «на глазок». Но это легко исправить! Если Вы понятия не имеете, каково соотношение между каким-то исходящим и входящим, заведите журнал откликов.
Таким образом, воронка продаж – это тот инструмент, при помощи которого ваша компания и сотрудники станут более успешными в достижении своей цели в области получения дохода!| В избранное | ||
