Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Все о маркетинге и рекламе; особенности интернет-рекламы

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Деловые предложения о сотрудничестве. Поиск бизнес партнеров" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Александр

Статистика

8.709 подписчиков
-9 за неделю
←   Все выпуски   →

Написание рекламных текстов.


МАРКЕТИНГ и РЕКЛАМА.
Основы и развитие.
Рассылка новостей

У вас морщины? Сухая кожа? Кривые ноги? Успокойтесь! Бутылка водки, подаренная мужу, мгновенно вернет вам былую свежесть и привлекательность!

 

Здравствуйте, уважаемые читатели!  По результатам опроса, проведенного в предыдущем выпуске, выяснилось, что наиболее интересные для Вас темы это:

·        Написание рекламных текстов

·        Примеры удачной рекламы

·        Ведение переговоров. Технологии продаж

·        Как сэкономить при проведении рекламных и маркетинговых кампаний

·        Креативность в рекламе

·        Стратегии, для достижения конкретного результата

Если у Вас есть дополнительные пожелания – пишите на rmarket@mail.ru

Сегодня поговорим о написании рекламных текстов. Рассмотрим несколько правил создания рекламных материалов:

·        определите потенциальную аудиторию

·        выполните исследование

·        будьте актуальными

·        будьте объективными

·        будьте простыми

·        определите средство коммуникации

·        будьте инициативными

Правило первое: определите потенциальную аудиторию

Целевая аудитория (target group, target audience) - это все потенциальные и реальные потребители товара (услуги), сохраняющие заинтересованность в нем определенное время или готовые изменить свои предпочтения в пользу данного товара (услуги) под маркетинговым давлением, реализация товара для которых, во-первых, выгодна продавцу в данный промежуток времени и, во-вторых, возможна.

Целевая аудитория - это общий термин. Как правило, нельзя направить конкретную рекламную кампанию на всю целевую аудиторию. Целевая аудитория разбивается на части (сегменты) со схожими характеристиками и рекламная кампания направляется на определенный сегмент, одинаково реагирующий на выбранное рекламное воздействие.

Таким образом, целевая аудитория - более широкое понятие, чем сегмент рынка и может объединять в себе несколько сегментов. Например, компания, реализующая памперсы, может определить свою целевую аудиторию так: дети до 3 лет и старики от 80 лет. При этом после сегментации по многим критериям данная целевая аудитория будет разбита на группы (сегменты) и для каждого сегмента будет выбран свой комплекс маркетинга (составной частью которого, естественно, станет и рекламные воздействия).

Ключевыми параметрами, характеризующими целевую аудиторию, являются такие понятия как заинтересованность покупателя в товаре (услуге), готовность потенциального покупателя изменить свои предпочтения под маркетинговым давлением, заинтересованность продавца в реализации товара данной аудитории и возможность такой реализации. При этом все параметры должны присутствовать одновременно. Например, несмотря на мою заинтересованность в приобретении нового автомобиля БМВ, я не являюсь целевой аудиторией компании БМВ, т.к. приобретение мной автомобиля этой марки не возможно по материальным соображением.

Чтобы начать говорить на языке аудитории, прежде всего, необходимо точно ее представить. Если это "молодые люди" или "подростки", проще всего представить себе их однородной массой людей, созданных из ваших предубеждений и наклонностей. В конечном счете, вы можете начать говорить с ними в общей манере, используя такие средства, как стилизованные шрифты, фотографии юношей и девушек за характерным занятием, например катанием на скейтбордах.

Такой подход может показать ваше намерение говорить с конкретной группой людей, однако он не выделит ваше рекламное сообщение из многих других, использующих похожую тактику.

Определите до мельчайших деталей людей, с которыми вы говорите. Не просто "молодые люди" или "мужчины социальной группы АВС-1, среднего достатка". Это обязательное требование. Узнайте, кем является конкретный человек из целевой аудитории, вплоть до того, какую он носит одежду, как он проводит вечер. Если вы работаете в компании, которая проводит исследовательские или фокусные группы, неважно, уделите пристальное внимание одному или двум ее представителям. Боб Левинсон, копирайтер, начинавший свою карьеру в Doyle Dane Bernbach в 1959 г., говорил: "Мужчины, 18-и лет" или "Домашнее хозяйство с годовым доходом свыше 700 000 фунтов стерлингов в год" являются категориями хуже бесполезных, - они деструктивны. В действительности, такая целевая аудитория может стать для вас дремучим лесом".

Фокусные группы используются для получения данных и отчетов работниками отделов совершенствования продукции и маркетинга. У таких фокусных групп есть свои достоинства и недостатки, но при узком рассмотрении они становятся золотой жилой для копирайтеров. Причина заключается в той возможности, которую они дают по помещению потенциальной аудитории в объектив исследования. Любой человек в процессе общения настроен получать информацию о таких же реальных людях, как и он сам. Идея обращаться к группам подростков с использованием своих субъективных представлений о них кажется не вполне правильной. Послушайте, как люди говорят на естественном для них языке о достоинствах и недостатках продукции, которую вы предлагаете. Вы получите понимание того, что люди находят забавным, чему уделяют внимание, узнаете их повседневную лексику и, возможно, множество других неуловимых вещей, которые не попадают в отчеты, но которые бывают полезными, когда вы начинаете говорить с фокус группой языком рекламы.

В следующем выпуске я продолжу тему составления рекламных материалов. Мне пришло письмо от одной читательницы с просьбой: “Подскажите, как правильно вести переговоры с владельцами бизнеса, чтобы они ОБЯЗАТЕЛЬНО ДАЛИ МНЕ РЕКЛАМУ!”

Этот вопрос слишком обширный, чтобы на него ответить просто, однозначно и “на все случаи жизни”. По ведению переговоров и по технологиям продаж существует множество книг, которые зачастую противоречат друг другу. Одни учат манипуляциям и “давлению на клиента”, другие рассказывают как превратить клиента в партнера или хорошего приятеля. Поэтому многое зависит от Вас самих и от того, как Вы хотели бы построить взаимоотношения с клиентом.

В “технологиях продаж” можно выделить такие элементы, как Ваш имидж, Ваши личные данные (знания, навыки, опыт), знание продаваемого товара и рынка “в целом”, знание клиента (его целей, интересов, сотрудников, партнеров, клиентов), навыки общения, способность найти “удачный подход” – появиться в “нужный момент”, умение грамотно выражать свои мысли и слушать других, умение убеждать, знание специальных приемов (обработки возражений, доказательство своей правоты, построение логических цепочек) и много других полезных навыков. Например, рассмотрим сегодня несколько простых правил ведения переговоров.

1. Соблюдайте срок договоренности с точностью до минуты. Дайте понять своему партнеру по переговорам, что вы - человек надежный.

2. Установите хорошие отношения с сотрудниками вашего партнера - от швейцара до секретарши шефа.

3. Тщательно готовьтесь к началу переговоров. Какие вопросы задаст вам партнер в начале беседы?

4. Попытайтесь предотвратить возникновение факторов, мешающих ходу беседы.

5. Говорите спокойно, внятно, дружелюбно и убедительно. Держитесь независимо. Не являйтесь на переговоры в нервозном, беспокойном или рассеянном состоянии.

6. Будьте интересным собеседником. Если вы создадите спокойную обстановку, вашему партнеру доставит удовольствие иметь с вами дело. Переговоры с вами должны стать для него событием. Вносите нотку юмора в разговор, но не используйте плоские шутки или банальные высказывания.

7. Больше улыбайтесь.

8. Не будьте слишком назойливы. Не проявляйте чрезмерного рвения и суетливости.

9. Не позволяйте партнеру довести вас до раздраженного состояния или сбить вас с толку.

10. Побуждайте его больше высказываться. Внимательно и сосредоточенно слушайте его. Поощряйте каждого участника переговоров, который хочет высказать свое мнение. Не перебивайте говорящего.

11. Не просто говорите, но и подкрепляйте сказанное записями или схемами. Подключайте визуальные средства. Вручите некоторые материалы партнеру. Позвольте и ему действовать таким же образом.

12. Следите за тем, чтобы во время переговоров у вас были в распоряжении все необходимые документы и материалы, чтобы все документы были в полном порядке и находились под рукой.

13. Выражайтесь конкретно, а не отвлеченно. Излагайте подробности, факты, цифровые данные.

14. Обращайте внимание на понятия, которые вы используете в своей речи. Применяйте те специальные термины, которыми пользуется ваш партнер. Не сердите его, употребляя в речи те слова, смысл которых понятен только вам. Используйте его словарный запас.

15. На вопросы партнера давайте прямые деловые ответы.

16. Ведите переговоры настойчиво и энергично. Но все же не пытайтесь сломить партнера бесконечным приведением аргументов. Ведите переговоры корректно.

17. Излагая какую-либо информацию, делайте паузы, чтобы дать возможность вашим словам воздействовать на собеседника. Не обрушивайте на него шквал своих речей.

18. Не избегайте, опасаясь вступить в дискуссию, обсуждения щекотливых вопросов. Это неотъемлемая часть переговоров.

19. Больше оперируйте вопросами, а не декларированием. Задавайте вопросы, чтобы работать вместе с партнером. Проанализировать его условия. Получить информацию. Установить новые оценочные факторы. Проверить воздействие вашего собственного высказывания. Вежливо, не давая советов, выслушать противоположное вашему мнение.

20. Позвольте своему партнеру по переговорам дать вам совет и оказать помощь.

21. Тщательно следите за тем, как воспринимает ваш партнер происходящее, и за тем, чтобы он имел возможность удовлетворить свое тщеславие.

22. Сопровождайте своими положительными комментариями некоторые высказывания партнера. Подтверждайте, что его идеи производят на вас очень большое впечатление

 

 

До скорой встречи!

Ваш А.Грин rmarket@mail.ru

 
Рассылки Subscribe.Ru
Планирование карьеры. Как правильно составить резюме?
В поисках работы? Избранные статьи для трудоустройства."
Microsoft Office - совет дня
УмНыЕ мЫсЛи
Самые полезные сайты. Обмен ссылками.
Современная Электроника
Рекомендуем подписаться! Наши самые интересные рассылки.
В избранное