По подсчетам Nielsen (Россия) доля private label (pl) в РФ составляет
порядка 1% от всего рынка продовольствия. На собственные марки в
российских сетях приходиться 3-5, редко 10%.
В то время как в развитых странах этот показатель составляет до 30%,
даже 50% объемов продаваемой продукции. Так что потенциал роста
сегмента - колоссальный. Хотя задуматься стоит не только о доле
собственной марки, но и о том, как сделать ее образ привлекательным для
потребителя. То есть ритейлерам придется озадачиться одним из главных
вопросов брендинга.
Убьем ценой
Позиционирование - первый этап, с которого начинается создание любой
торговой марки. Первые создатели российских pl не мучились в поиске
самоидентификации, а просто обращались к покупателю с доступным
месседжем: «Не будь дураком, не переплачивайте за красивую упаковку,
яркую этикетку и прочую чушь. Покупай товары того же качества, что и
рекламируемые, но по более низкой цене». Призыв имел определенный
успех. Продуктовая линейка частных марок удлинялась. Сети начали
переходить в наступление, расширяя область pl на все новые продуктовые
категории, создав таким образом свои зонтичные бренды.
При этом многие ритейлеры как будто забыли одну из аксиом маркетинга: у
всего есть свои границы; в какой-то момент расширение бренда приведет к
его размыванию, а значит - к потере аудитории. Можно ли этого избежать?
До определенной степени, да.
Водку не разливать
Вопрос о том, как определить «нижнюю» границу, за которой последует
размывание pl и потеря потребителей? И есть ли такая граница вообще?
Предел точно есть. А ограничителей, по сути, два.
Первый - невозможность обеспечить одинаковый контроль качества за всем
ассортиментом товаров под частной маркой (этот факт признают и
теоретики, и практики). Так что лучше отказаться от какого-либо
сомнительного товара, чем позволить, чтобы он скомпрометировал бренд, а
то и всю сеть.
Второй ограничитель в распространении частной марки - потребительские
стереотипы. Главная причина успеха pl на российском рынке - невысокая
цена - одновременно является и лимитирующим фактором развития сегмента.
Это обратная сторона медали. К тому же, брендозависимость российского
потребителя гораздо выше, чем в Европе или Америке. Это мешает
распространению pl на традиционно «имиджевые» продукты.
Показательный пример - алкоголь. В этой категории и рост, и доля
частных марок едва ли не самые низкие по рынку. Дело в том, что водка в
России - «продукт доверия»: миллионы литров «паленой» водки на
протяжении практически всей истории ее потребления в России, приучили
потребителя выбирать продукцию и марки хорошо известных производителей.
А ритейлеры известностью в этом сегменте похвастаться не могут.
Слово о словах
Выбирая
имя для «своих» продуктов, ритейлер может пойти двумя путями. Первый -
выпускать продукты, имя которых будет совпадать с названием сети. Так,
например, «Седьмой континент» продвигает несколько частных марок
одноименных с сетями, принадлежащими компании. Дополнительным
преимуществом «общего имени» может стать вариант, когда бренд торговой
сети поддерживает свою частную марку еще и посредством создания единого
фирменного стиля.
Второй подход к неймингу частных марок предполагает, что для продуктов
разрабатывается отдельная марка - отличная от бренда сети. В этом
случае покупатель может даже не подозревать, что приобретает товар под
частной маркой. Так у сети «Копейка» есть pl «Ромашкино», у Metro Cash
& Carry «Aro», у «Перекрестка» - «Красная цена». Особенно такая
стратегия в нейминге характерна для участников рынка электроники и
бытовой техники (в качестве примеров можно привести опыт компаний
«Эльдорадо», «Техносила», «М Видео»). В том случае, если бренд сети и
марка продуктов не совпадают, компания имеет возможность создания
нескольких pl в разных ценовых нишах.
Оба подхода к неймингу имеют свои преимущества и недостатки. Совпадение
«имен» магазина и pl позволяет осуществлять перекрестную рекламную
поддержку: магазин рекламирует товар, товар рекламирует магазин.
Идиллия нарушается только в одном случае -если товар под частной маркой
не соответствует ожиданиям, касающимся качества. Тогда недовольство
потребителей распространяется не только на всю линейку, но и на саму
торговую сеть. Ритейлер попадает на настоящее минное поле: шаг вправо,
шаг влево - потеря лояльности покупателей.
Когда в сознании потребителей название сети и марка товара не связаны,
ритейлер получает больше свободы действий. Но развиваться в таком
направлении имеет смысл, если позиционирование у pl и сети разные. Хотя
при таком «осторожном» подходе теряются многие плюсы частной марки».
Создавая новое имя, сеть теряет преимущества перекрестной рекламы и
получает неизвестную потребителям марку, который сама нуждается в
рекламной поддержке не менее (или даже более), чем брендированные
товары производителей на прилавках магазинов той же сети. По данным
Nielsen, наиболее известны те частные марки, название которых совпадает
с брендом самой сети.
Молчаливый продавец
Известно, что
первоначальное функциональное предназначение упаковки - хранить товар
от повреждений - давно перестало быть главным. Упаковка сегодня -
передний край маркетинговых войн за ум, сердце и кошелек потребителя. А
при продвижении pl дизайн вообще становиться одним из решающих
аргументов в борьбе за потребителя.
Впрочем, многие ритейлеры сегодня не слишком много задумываются о
дизайне собственных марок. Конечно, их можно понять: необходимо
наладить отношения с поставщиками, минимизировать расходы на логистику,
проконтролировать качество товаров под частной маркой, да и мало ли
других дел. Вот только потребителя все эти проблемы совершенно не
трогают. Чтобы он просто заметил продукт и обратил внимание на его
цену, надо, чтобы его внимание привлекла упаковка.
В конечном итоге, ритейлерам следует помнить, что грамотная
визуализация частной марки помогает потребителю принять решение и
купить товар в отсутствии прямой рекламной поддержки. В этом случае
дизайн может и должен стать вашим «молчаливым продавцом».