Креативные новости: все о маркетинге и рекламе

Рекламное объявление, побуждающее к действию

Проанализируйте как-нибудь на досуге основную массу рекламы, которую Вы находите в своем почтовом ящике, в газетах и журналах, слышите по радио и видите на телевидении. Задайте себе один-единственный вопрос: станете Вы покупать рекламируемые товары и услуги или нет? И если нет, то почему? А если да, то опять же почему? Что в некоторых объявлениях толкает на покупку, а в остальных отталкивает в обратную сторону? Регулярно повторяйте подобные наблюдения и будете удивлены, когда сделаете вывод о большинстве современной рекламы.

Подавляющее большинство современной рекламы написано и оформлено совершенно безграмотно. Рекламные материалы смущают и повергают в растерянность потенциального клиента, не рисуют в его воображении желаемой картины обладания нужным товаром (услугой), не дают повода совершить покупку немедленно, позволяют отложить ее на неопределенное время (читай: на всю жизнь), сконцентрированы на технических характеристиках товара, а не на выгодах, которые он предоставляет. А большинство прогоревших предпринимателей в числе причин своего краха не видят некачественность рекламы, считая, что и других причин для провала было вполне достаточно.

Если Вы хотите добиться успеха в развитии собственного бизнеса, необходимо научиться писать качественные рекламные материалы, не оставляющие потенциальному клиенту выбора и просто принуждающие его совершить покупку немедленно. Именно этой теме и посвящена настоящая статья.

В каждом из нас сидит нераспознанный рекламный гений, нужно только уметь вовремя призвать его себе на помощь. В настоящей статье мы рассмотрим 12 приемов подготовки эффективной рекламы, которые необходимы Вам для того, чтобы обеспечить успешное развитие Вашего бизнеса.

Независимо от того, каким бизнесом Вы занимаетесь, Вам необходима четкая система по созданию качественной рекламы, будь то консалтинговая фирма, электронный магазин, домашний офис или электронное представительство предприятия, работающего на основе принципа "товары почтой". В противном случае Вы просто погибнете в море всемирной конкуренции.

Прежде всего нужно рассмотреть две основополагающие и совершенно различные причины, по которым реклама жизненно необходима любому предпринимателю. Это даст нам понимание того, из чего следует исходить при подготовке рекламы. Первая причина заключается в придании известности Вашему коммерческому предложению. Абсолютное большинство рекламы на радио, телевидении, в газетах и журналах создается именно с этой целью.

Рекламодатель, придавая известность собственным товарам и услугам, знакомит с ними целевую аудиторию и готовит к совершению покупки. Предпочтение данному виду рекламы отдается абсолютным большинством крупным корпорациям. Их линия поведения в сфере рекламы сводится к следующему: они тратят огромные средства на то, чтобы их корпоративное имя и торговая марка стали общеизвестными, а затем ждут, когда подготовленная целевая аудитория созреет для того, чтобы совершать покупки их товаров и услуг.

Не имея под рукой бюджета необходимых размеров для ведения подобной рекламной деятельности, предприниматель, ведущий электронный бизнес средних и малых размеров, не в состоянии позволить себе подобной роскоши. Поэтому Вы, также как и я, заинтересованы в совершенно ином направлении осуществления рекламы собственных товаров и услуг. Данная реклама называется рекламой на прямой отклик, и заключается не в придании торговой марке известности и ожидании потенциального клиента, а направляется непосредственно потенциальному клиенту с целью побудить его совершить покупку немедленно. Иными словами, основная задача данной рекламы заключается в обеспечении немедленного отклика. Причем для этого недостаточно разместить на своем сайте страницу с большим текстом, призывающим в каждой строчке немедленно приобрести Ваш товар или услугу. Это бесполезно. Необходимо предоставить потенциальному клиенту вескую причину подобной немедленности.

Рекламные объявления могут быть различных типов и иметь различную природу, но принцип их работы остается все время одним и тем же. Самой грубой ошибкой следует считать попытку убедить потенциального клиента при помощи рекламного объявления совершить покупку немедленно. Это не имеет смысла хотя бы потому, что объявление не располагает объемом, достаточным для достижения подобной цели. Даже попытка вытянуть с каждого потребителя по доллару существенно подорвет эффективность Вашей рекламной работы. Задача рекламного объявления заключается в другом: побудить потенциального клиента запросить более подробную информацию.

Я постоянно получаю большое количество писем примерно следующего содержания: "К меня есть потрясающий товар, который нужен всем и каждому, но я никак не могу понять, почему его никто не заказывает". И скорее всего Вы находитесь в их числе. Позвольте мне приоткрыть вам глаза на одну прописную истину: не имеет абсолютно никакого значения, насколько хорош Ваш товар, если в своей рекламе Вы не нарисуете потенциальному клиенту четкой картины обладания им и получения от этого совершенно определенных выгод и преимуществ. И в абсолютном большинстве случаев успех бизнеса предопределяет не тот или иной товар, а умение его рекламировать. Конечно, обладание отличным товаром играет огромную роль, ибо в противном случае Вы рискуете попасть в категорию предпринимателей, чей бизнес долго не живет, но в конечном итоге самая важная роль принадлежит рекламе.

Вы хотите развить успешный бизнес и заработать кучу денег? Тогда разработайте для своих товаров и услуг подобающую рекламу! Ниже я рассмотрю 12 рекламных приемов, которые Вы должны будете использовать при создании любых рекламных материалов. Это - отправная точка любой рекламы.

1. Постоянное тестирование. В рекламной деятельности вне зависимости от типа бизнеса важнейшая роль принадлежит тестированию всего и вся. Тестируйте свои рекламные объявления, свои коммерческие письма, товары и услуги, всякого рода публикации, одним словом, тестируйте все. Здесь никаких пределов не существует и существовать не может. Определите специальные ключи для каждого объявления, письма или иного материала для того, чтобы четко и определенно знать, какой из них какие результаты приносит. Ничего не оставляйте на усмотрение госпожи фортуны, подвергайте постоянному тестированию. Те, кто добиваются ошеломляющего успеха в развитии собственного электронного бизнеса, непрерывно тестируют все свои инструменты и объявления в действии, сравнивают результаты, совершенствуют собственные достижения и повышают свой профессиональный уровень и уровень своей рекламы.

2. Сильные заголовки. Ключ к успеху номер два - это заголовки Ваших объявлений. Следует понимать, что 70 % успеха Вашего рекламного объявления зависит от того, какой оно имеет заголовок. Здесь необходимо сказать, что в процессе развития бизнеса на основе прямого почтового маркетинга была выведена одна интересная закономерность: заголовки-отрицания дают гораздо более высокий потребительских отклик, чем заголовки-утверждения. Учитывая психологию естественного человеческого отрицания, нетрудно понять, что отрицающий что-либо заголовок гораздо лучше и быстрее проникает в душу потенциального клиента, захватывает его внимание и заставляет читать дальше. Таким образом, все Ваши заголовки должны немедленно приковывать внимание потенциального клиента и быть сфокусированы именно на нем. Для того, чтобы этого добиться, необходимо знать, о чем думает Ваша целевая аудитория, в чем заключаются потребности и желания ее представителей. Заголовок должен кричать таким образом, чтобы повторять мысли потенциального клиента, только тогда он обратит на него внимание и станет читать тело объявления. Поэтому справедливым является утверждение о том, что заголовок способен как обеспечить успех рекламному объявлению, так и погубить его безвозвратно.

3. Краткие слова, короткие предложения и маленькие абзацы. Забудьте о стиле языка, которому Вас учили профессора в институтах и колледжах. Рекламное объявление необходимо писать таким образом, чтобы оно выглядело и звучало по возможности просто, было простым для понимания и давало элементарное руководство к действию. Если хотите, писать следует практически на уровне восьмиклассника. При этом необходимо использовать короткие слова, предложения и выстраивать их в маленькие абзацы. Конечно, Ваши учителя говорили о том, что не следует писать абзац, состоящий из двух-трех предложений, но поверьте мне, что в рекламной деятельности они нисколько бы не преуспели. Слишком вычурный и заумный стиль письма смущает потенциального клиента, из-за чего его внимание рассеивается, а как только произошло, Вы можете попрощаться как с клиентом, так и с продажей. И, соответственно, с прибылью.

4. Подход должен быть специфичным, а не общим. Во всей своей рекламе необходимо быть как можно более специфичным. Не следует, например писать: "Набейте свой почтовый ящик деньгами!" Лучше напишите: "Получайте на свой почтовый ящик до $ 355 ежедневно!" Точно так же: вместо "Секреты заработка" необходимо писать: "63-летний воин маркетинга делится своим опытом и секретами о том, как зарабатывать $ 578 каждый день".

Специфичность делает рекламу более заслуживающей доверия. О том, кто стремится к общим фразам, потребитель, как правило, думает: "Он знает всего понемногу и в итоге не знает ничего". Узкая специализация заставит его подумать: "Да, это специалист в своем деле". Подобное отношение имеет прямое влияние на рост продаж и как следствие на увеличение прибыли.

5. Реклама должна обладать уникальностью. Слишком много рекламы в настоящее время построено на основе прямого копирования опыта более удачливых конкурентов. Подобная реклама очень быстро изживает себя и теряет свою эффективность по одной простой причине: люди от нее устают. Им надоело выслушивать о том, как много платит Ваша компания маркетологам и ведущим специалистам в той или иной области, равно как и о том, что Ваши товары являются лучшими в своем роде и намного превосходят конкурентов. Люди все это уже неоднократно ранее слышали. Ваша реклама должна быть уникальной, и в решении этой проблемы большая роль принадлежит профессиональному имиджу. Какой Вы: толстый или худой, старый или юный, мальчик, только что закончивший среднюю школу на тройки или же старенький профессор в очках, убеленный сединами? Добавьте в рекламу определенную долю собственного портрета. Вот хороший пример подобного объявления, который я недавно видел у одного из своих клиентов: "57-летний ветеран вырастит дерево с долларами вместо листьев быстрее, чем молодой человек в половину его возраста сможет отрастить собственные волосы!" Иными словами, будьте по возможности как можно более уникальны. Отыщите в себе что-нибудь неповторимое и поместите эту информацию в собственной рекламе. Покажите людям себя в полной красе и только тогда они станут Вам доверять, а доверие - необходимый залог успешных продаж.

6. Используйте личные местоимения ("я", "ты", "он", "она"). Возвращаясь к вопросу об университетских учителях, нетрудно вспомнить, как они учили нас использовать в повествовательной речи о себе и других местоимения "мы", "Вы" и т.п. Однако, поверьте мне, что личные местоимения в единственном числе дадут Вам гораздо лучший результат. Люди склонны доверять больше тем, кто выглядит попроще. В основном только при выполнении этого условия они воспримут картину выгонного обладания Вашими товарами и услугами, которую Вы им рисуете в своей рекламе.

7. Сосредоточьтесь на выгодах, а не на возможностях. Это именно тот урок, который на протяжении долгих лет пытаются преподать нам специалисты в области прямого почтового маркетинга, но мы почему-то никак не хотим его воспринимать. А между тем давно доказано, что качественная реклама бывает сосредоточена не на технических характеристиках и возможностях товара, а на преимуществах и выгодах, которые предоставляет клиенту обладание им. Несмотря на схожесть двух указанных понятий, они совершенно не идентичны и понимание разницы является необходимым залогом успеха Вашего бизнеса.

Возможностями принято называть технические характеристики Ваших товаров и услуг, например, тарифный план, состав ингредиентов, качество бумаги и т.п., а преимущества - это результат, который дает обладание возможностями. Возможности ориентированы на товар (услугу), тогда как преимущества всегда ориентированы на клиента. Отсюда и разница в восприятии целевой аудиторией двух этих показателей. Следует в своей рекламе опираться не на возможности, а именно на выгоды и преимущества, в частности: "Сколько сможет заработать покупатель данного учебного материала?", "Сколько килограммов сможет сбросить приобретающий данное средство?", "Как быстро и какого качества вырастут волосы при использовании приобретаемого препарата?" и т.п. Любая реклама, согласитесь, должна быть ориентирована не на товар, который она рекламирует, а на потенциального клиента, которому она адресована.

8. Используйте как можно больше прилагательных и наречий. Как можно заметить, например, в прямом почтовом маркетинге, коммерческое предложение ничего не имеет общего с так называемым "информационным паккажем". Рекламное объявление не должно быть "подробнейшим описанием необходимых действий на 62 листах" или чем-то подобным. При написании рекламного материала, необходимо ограничить такие описания минимальным объемом. Когда будете читать проект объявления повторно, попытайтесь еще более сократить всякого рода "инструкции". Лучше опишите свои товары (услуги) и нарисуйте в воображении потенциального клиента сладостную картину обладания ими. Если Вы, к примеру, продаете информационные обучающие товары по домашнему бизнесу, нарисуйте потенциальному клиенту заманчивую и неотразимую картину его потрясающего успеха, извлечения гарантированного ежедневного дохода, наличие уймы свободного времени, свободу без начальства и указаний и т.п.

По общему правилу, совершая покупки, люди практически никогда не совершают покупки, руководствуясь логическими доводами. Слишком многие обманываются тем, что абсолютно уверены в том, что необходимо логически убеждать потенциального клиента совершить покупку. Напротив, люди покупают, поддавшись эмоциям. Поэтому при создании собственного товара (особенно информационного) необходимо руководствоваться логическими принципами и правилами, но рекламную работу строить исходя из эмоциональных начал и закономерностей. Для достижения этой цели необходимо нарисовать такую картину, после представления которой потенциальный клиент просто не будет представлять своей жизни без Ваших товаров и услуг. Сделайте товар абсолютно необходимым для потребителя, пусть Ваша реклама опирается на его эмоции. После этого совершение продаж не будет представлять для Вас абсолютно никакого труда.

9. Отзывы и рекомендации. Отзывы и рекомендации представляют собой великолепный маркетинговый инструмент и поэтому должны использоваться при первой же представившейся возможности. Большинство лучших за всю историю рекламных материалов содержат как минимум несколько отзывов о компании, предлагаемых товарах и услугах. Получить же требуемые для использования в рекламе отзывы и рекомендации на самом деле гораздо проще, чем многие думают. Разработайте анкету, которую будете вкладывать в упаковку Вашего товара или разместите форму на страницах Вашего сайта, предлагающую оставить отзыв о товаре (услуге), при это обязательными для заполнения полями должна быть контактная информация анкетируемого. Дайте клиентам понять, что Вам очень важно, что они думают о Вас, Ваших товарах и услугах. Предоставьте им легкую возможность высказывать свое мнение, после чего собирайте отзывы и рекомендации и используйте их на полную мощность в своей рекламе.

10. Бесплатные подарки в течение определенного периода времени. Нечто бесплатное всегда являлось и является очень сильным аргументом в рекламной деятельности, непосредственно влияющим на эмоции потенциальных клиентов. Слово "бесплатно", бесспорно, самое великое слово в рекламных текстах за всю историю их существования. Любой товар, стоящий менее 20 долларов, обязательно должен включать в довершение коммерческого предложения какой-либо бесплатный бонус, наличие бесплатного подарка также желательно для товаров, дешевле указанной суммы. Однако в предложении бесплатных подарков к товару есть одна тонкость: предложение такого рода необходимо сделать кратковременным для мотивации совершения немедленных покупок. Это создает в эмоциональной сфере потенциального клиента страх упустить выгодную возможность и побуждает немедленно купить Ваш товар (услугу). Вообще вся Ваша реклама должна стимулировать потребителя совершить покупку именно сейчас, а не когда-нибудь потом. А в качестве бесплатных подарков нужно предлагать нечто легкое и дешевое по себестоимости, но обладающее большой ценностью для Вашей целевой аудитории.

11. Надежная гарантия. Самый лучший способ установления доверительных отношений с клиентами - это предоставление надежной гарантии на каждый Ваш товар или услугу. В частности, в прямом почтовом маркетинге распространенным вариантом гарантии является обязательство безоговорочного возврата денег в обмен на непонравившийся товар в течение 30 дней и даже более, подаваемое под лозунгом: "Я не хочу, чтобы моим товаром кто-то был недоволен!". Независимо от того, чем Вы торгуете, всегда можно найти способ предоставления надежных гарантий. Гарантии всегда придают потенциальному клиенту уверенность, снимают его страхи и опасения и как следствие, побуждают совершить покупку.

12. Легкость совершения заказа. Сделайте процедуру оформления заказа предельно простой. Как правило, все предприниматели следуют данному принципу безоговорочно, но до сих пор попадается реклама, в которой данная аксиома грубейшим образом нарушается. Все Ваши инструкции должны быть краткими и предельно ясными, например: "Снимите телефонную трубку, наберите 1-800-0000-0000 и держите наготове Вашу кредитку!" Дайте потенциальным клиентам понять, что Вы готовы к приему их заказа в любое время.

Существует другой интересный момент: Ваш сайт станет продавать на 50 - 100 % больше товаров и услуг, если Вы начнете принимать платежи с кредитных карт. Для любого малого и домашнего бизнеса данная тонкость выгодна хотя бы тем, что наличие формы оплаты по кредитной карте вызывает больше доверия, чем у всех остальных инструментов, к тому же донельзя упрощает процедуру. Информацию о принятии платежей с кредитных карт почерпнете из специальных материалов, посвященных данной теме.

В завершение настоящей статьи мне хотелось бы сказать следующее. Возьмите себе за правило рассмотренные 12 принципов создания рекламы и постоянно совершенствуйте полученные материалы, помня о том, что совершенство пределов не знает. К тому же любой рекламный материал нуждается в обновлении, потому что с течением времени найдется такой человек, который напишет их лучше Вас.

Источник