Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Сергей Чернявский

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 17.464 RSS
←   Февраль 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28


За последние 60 дней 11 выпусков (1-2 раза в неделю)


Сайт рассылки: http://federalra.ru/
Открыта: 18-03-2002

Автор
Сергей Че

Статистика

17.464 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Продвижение и Переговоры Это кощунство


Агентство Продвижение

Тренинг Переговоры | Тренинги Сила в балансе | Программа Продвижение | Рекламное агентство с нуля | Отзывы
     
     
     
Продвижение и Переговоры
     
     
     

2011-02-17

Архив рассылки

Выпуск 270

Это кощунство

Снова письмо, но оно ниже, а сейчас вопрос для бизнесменов и предпринимателей: Главное, что мешает развивать бизнес?

Главный тормоз - стереотипы, шаблоны мышления самого предпринимателя. Именно они ограничивают и его лично, и его бизнес в развитии.

Пример: Участник программы Продвижения запустил производство алюминиевых, раздвижных лоджий. В процессе поиска вариантов развития производства задаю вопрос: что еще на твоем производстве можно производить? Отвечает, без больших вложений можно начать производить створчатые лоджии. Они не раздвигаются, они открываются тепло- и звуко-изоляция у них выше.

Спрашиваю: почему не производишь до сих пор?

Отвечает:

Первое: они дороже в производстве, соответственно, для покупателя они будут дороже раздвижных.

И второе: их никто в городе не производит и не продает, т.е. товара нет, рынка нет.

И первый пункт, и второй были названы как минусы, мешающие в принятии решения производить и продавать створчатые лоджии.

Вроде как логично, а меня как серпом по я…цам.

Производителей раздвижных лоджий в городе больше десятка, створчатые не производит никто, «сливки» всегда снимает ПЕРВЫЙ на рынке.

По нескольким причинам:

  1. Когда первый и единственный, предлагаешь уникальный товар или услугу, с точки зрения рекламы, PR, лучше не придумаеть.
  2. Если ты первый, ты устанавливаешь правила и самое главное…
  3. Цена, которая определяет доход. Если на рынке такого товара еще нет, ты не ограничен рамками ценовой конкуренции, ты можешь закладывать в стоимость товара/услуги не 10; 15; 20; 25% прибыли, а 50; 70; 100% и больше. Фактически, ты ориентируешься на собственные желания, которые ограничиваются только здравым смыслом.

Два стереотипа, которые тормозили развитие производства:

- нет на рынке

- будет дорого

Хотя, на мой взгляд, это два плюса.:

- стать первым на рынке

- снять сливки с точки зрения дохода, пока не появятся конкуренты, которые как это принято, первое, что сделают - уронят цены, тоже, кстати, глупость.

Простой пример стереотипности мышления, которое ограничило развитие.

Хотя, наверняка, найдутся скептики, которые начнут спорить:

- продавать товар, которого не было – сложнее,

- для того, чтобы было легче продать, цены на первоначальном этапе нужно сделать меньше.

Два заблуждения.

Пример из личного опыта: в 2005 г. создавал рекламное агентство с нуля, это было уже второе (первое, созданное еще в 2000 г. передал в собственность своей помощнице, которая кстати до сих пор им владеет).

В 2005 г. РА создавал с несколькими единомышленниками, и в качестве базы для создания была услуга - реклама в лифтах. Этой услуги в Петрозаводске еще не было, т.е. новая уникальная для города услуга.

Начнем со стоимости: когда обсуждали вопрос ценообразования, посчитали расходы на производство (изготовление макетов, полиграфия, расклейка, очистка, налоги, зарплату…, и т.д. и т.п.), стали обсуждать вопрос: какую прибыль будем закладывать в цену?

Первое предложение от одного из участников проекта плюс 50% на сумму расходов. В принципе не плохо.

Но, почему не 100% или не 200%? И я его задал.

Ответ был следующий: Чтобы было легче продать.

Я предложил провести эксперимент, сделать следующее:

Два прайса:

Один - плюс 50% к расходам

Второй - плюс 300(!)% к расходам.

Взять 30 клиентов, половине из них предложить один прайс, второй половине - второй прайс, аргументы на покупку были одни и те же, разница была только в цене.

Сделали.

Как вы думаете, по какой цене было сложнее продать услугу?

Без разницы.

Решение принималось не на основании стоимости услуги. У кого деньги были, и они видел в этом выгоду, те готовы были платить и дорого, а у кого не было денег или не увидели выгоду, их и дешевый вариант не устраивал.

Этот ход с ценой был предложен участникам проекта только по одной причине, чтобы продемонстрировать им их заблуждение - стереотип.

Продать новую услугу или товар на рынке проще, если цена меньше – это заблуждение.

Да кстати, в дальнейшем в стоимость услуги «реклама в лифтах» было заложено 70% прибыли.

Еще один пример из личного опыта. В 2000 году начал продавать оборудование, а начинал со сварочного, в цену розницы закладывал 40; 50; 60% прибыли, т.е. делал наценку на цену закупа от 70% и выше, кто продает оборудование, понимает, что это значит.  Причина была только одна - больше никто оборудование этого завода на рынке Петрозаводска не продавал.

У меня были конкуренты, которые продавали аналогичное оборудование других заводов, ну и что?

Когда мой поставщик, дилер по Северо-Западу, узнал стоимость, по которой я продаю оборудование (причем с объемами поставок он не справлялся), он офигел: «Как так, я продаю в розницу с наценкой максимум 15%, а в среднем 10%, а ты в среднем 100%».

В свою очередь, я офигел, когда это услышал, ничего ему не мешало продавать с большей наценкой и зарабатывать больше, он был единственным, кто поставлял такое оборудование в регионе.

И это было не только со сваркой, какой бы я ни привозил новый товар в город (оборудование, автоэмали, расходные материалы для кузовного ремонта, инструмент и т.д.), я всегда делал цену по максимуму.

- я был первый, и устанавливал правила, первое из них - цена

- скинуть цену всегда легче, чем поднять.

- какому колеблющемуся клиенту в момент принятия решения не будет приятно, если продавец скажет заветное: «а специально для вас я сделаю скидку».

С ценой понятно.

Для не бизнесмена все то, что написано выше – кощунство, а для любого  бизнесмена –  это возможность заработать больше, продвинуть свой бизнес.

Этот выпуск получился длинный, поэтому о втором стереотипе – «новый товар продать тяжело» - в следующем выпуске.

А сейчас письмо, которое задало тему этого выпуска:

«Сергей, я дышу Вашими мыслями вот уже около года. Но с манипуляцией Вы перегнули
Почему у такого количества людей не согласие? Само понятие (слово) манипуляция для большинства людей воспринимается возможно интуитивно как что-то неправильное, как обман, как фокус и т.д.
И это правильно, что такое норма любых взаимоотношений между людьми. Это когда человек действует не нанося вреда тому кто рядом, пока нет разрушения. Манипуляция неосознанно несет разрушение нет гармонии нет целостности. Что Вы прицепились к этому понятию русский язык так могуч.  Можно найти другое слово с тем смыслом и оттенком, которое Вы хотите донести. Татьяна»

Можно найти и другое слово, выражение, например: скрытое управление или неявное влияние, только что это меняет, по сути?

Речь о другом, как и в ситуации со стереотипами в бизнесе, у вас, да и у многих, есть стереотип в отношении слова, понятия «манипуляция» – это плохо.

И как только вы отнеслись к этому так – плохо, вы тут же поставили стену, ограничивающую вас в повышении сознательности в построении взаимоотношений.

Но манипуляция - это не плохо и не хорошо, это норма взаимоотношений в обществе.

Все люди разного уровня: тот, кто уровнем ниже, не может видеть, какие ходы применяют в построении отношений те, кто уровнем выше, и для него это манипуляции.

Руководители управляют сотрудниками – это норма, и вряд ли сотрудники видят все то, что делают руководители для управления. С точки зрения сотрудников, руководитель манипулирует.

Родители управляют детьми – это норма, и вряд ли дети видят, как родители это делают. С точки зрения детей родители манипулируют.

Учителя управляют учениками, женщины управляют мужчинами и т.п. И большая часть управления не видна - манипуляция.

Сама по себе манипуляция  - это не плохо, и не хорошо - это норма, это приемы управления, это умение, это инструмент. А вот для достижения какой цели вы это умение примените, уже другой вопрос.

Обучаясь единоборствам, человек получает в руки мощный инструмент влияния, управления в определенной сфере взаимоотношений - в бою.

Для дилетанта в единоборствах многие приемы, техники, движения мастера будут не видны, т.е. по сути, мастер единоборств в спарринге, в бою неявно влияет – манипулирует.

И вы же не станете говорить, что это плохо? Полученные в процессе обучения единоборствам умения – инструменты, можно использовать для достижения разных целей.

Можно ходить по улицам и калечить прохожих, а можно развивать свою психо-физику и расти как личность. И тех и других примеров применения одного и того же инструмента - умения боя - хватает.

В первую очередь цель определяет, что хорошо, что плохо («по плодам их судите»), а не инструмент ее достижения.

Манипуляция не может быть плохой или хорошей, манипуляция – это норма в построении взаимоотношений, плохой или хорошей может быть цель манипуляции.

Плоха не манипуляция, а то, что мы ее не видим.

Более того, оценивая отрицательно (манипуляция это плохо, (стереотип)), вы тем самым устанавливаете для себя ограничение.

НЕЛЬЗЯ учиться управлять, сознательно строить отношения, потому что это плохо. НЕЛЬЗЯ повышать свою сознательность в мыслях, в словах, в делах, потому что это плохо.

НЕЛЬЗЯ принимать ответственность за свои мысли, слова, дела, потому что это плохо.

НЕЛЬЗЯ развиваться туда, где плохо.

В принципе развиваться НЕЛЬЗЯ.

Развитие возможно только в обществе, развиваться в обществе - это учиться сознательно строить взаимоотношения, как с окружающими, так и с собой. Как только вы начинаете сознательно строить взаимоотношения вы сразу же начинаете управлять менее сознательными людьми, с их точки зрения манипулировать.

Все, круг замкнулся, если для вас манипуляция это плохо – стереотип, вы сами себя ограничили в развитии.

Варианта всего два:

- НЕ мы такие – жизнь такая.

- жизнь такая, какие мы.

Чернявский Сергей. cherniawskiy@yandex.ru

P.S. До тренинга «Сила в балансе» 25-27 февраля, в Питере http://www.federalra.ru/trening-sila-v-balanse.html  осталось чуть больше недели, и вы еще можете успеть принять решение и сделать рывок в личном развитии. А ниже фразы из отзывов участников прошедших тренингов:

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

«Еще никогда в жизни я не проживал 3 дня с такой пользой, глубиной и скоростью».

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

 «С женой взаимоотношения стали гармоничнее и открытее. Теперь разговариваем на одном языке». 

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

 «Но главное не это, а то, что в определённый момент в голове произошёл "щелчок" и вещи, которые не видел раньше - стали очевидны!»

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

«Я так рад тому, что я вернул "ответственность за все в своей жизни" себе обратно!!!!!!!!!» 

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

«Это было мое второе посещение твоего тренинга. Первый я посетил 2 года назад. После него создал бизнес». 

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

«...в голове промелькнула мысль, а что действительно в данный момент нужно мне от этого разговора и для чего мне эта "чужая" загрузка...»

Полностью отзывы вы можете прочитать на сайте: http://www.federalra.ru/otziv.html .

(C) Сергей Чернявский | E-mail: cherniawskiy@yandex.ru

Продвижение и Переговоры — рассылка Сергея Чернявского © Агентство Продвижение, 2008-2011
В избранное