Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Сергей Чернявский

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 17.464 RSS
←   Февраль 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28


За последние 60 дней 11 выпусков (1-2 раза в неделю)


Сайт рассылки: http://federalra.ru/
Открыта: 18-03-2002

Автор
Сергей Че

Статистика

17.464 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Продвижение и Переговоры Ведущий или ведомый?


Агентство Продвижение

Тренинг Переговоры | Тренинги Сила в балансе | Программа Продвижение | Рекламное агентство с нуля | Отзывы
     
     
     
Продвижение и Переговоры
     
     
     

2011-02-01

Архив рассылки

Выпуск 266

Ведущий или ведомый?

Задача любого продавца в любой сфере деятельности - подвести клиента к нужному решению - чтобы купил. В процессе любой купли-продажи есть ведомый и всегда есть ведущий.

Ведущий - тот, кто больше видит, больше знает и больше умеет, именно знания и умения позволяют ведущему управлять процессом продаж, переговоров, т.е. вести.

Из промежуточных отчетов тренинга Переговоры:

«…в какой-то момент начинаешь ощущать насколько многогранно это действо - Переговоры! И как много надо знать и уметь, чтобы быть сильнее оппонента и навязать ему свою волю и свои условия. Осознав это, понимаешь на сколько ты далек от идеала. Работы непочатый край».

«Появилось понимание насколько важно уметь вести переговоры и что нужно делать, чтоб приобрести эти навыки»

Хотя порой на месте ведомого оказывается и сам продавец, если клиент оказался более компетентен в переговорах.

И здесь возникает интересный момент: если одна сторона компетентней другой, ВИДИТ и умеет больше, применяет техники, приемы, т.е.  управляет процессом переговоров, продаж, делает то, чего другая сторона не видит - это манипуляция?

Как и любой специалист в своем деле, в идеале, продавец должен повышать  свою компетенцию, чтобы более умело подводить покупателя к решению купить, применяя арсенал инструментов продаж.

Если покупатель хороший переговорщик и видит все эти ходы, приемы, ладно. А если не видит?

Если манипуляция – это скрытое управление (т.е. подведение к нужному решению), то это норма взаимоотношений.

Нравится нам это или не нравится, это так. И дело не только в бизнес-продажах и бизнес-переговорах.

То же самое происходит и в личных взаимоотношениях, где товаром может стать внимание, интерес, чувства, время, и т.д.

И если продавцы учатся управлять процессом переговоров сознательно, большинство управляет скрыто – манипулирует не сознательно.

«…я начал видеть их мысли (образно говорю конечно). Капец, как же раньше они мной вертели».

«Стала видеть, как окружающие люди манипулируют и пытаются манипулировать мной и всеми прочими». 

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

«Увидела, что манипулировала мной не только мама, но и бабушка. Но  я увидела, что они обе собственницы и неприемлют мнения отличного от своего. Мне стало  легче потому, что поняла, что со мной всё в порядке, перестала  вестись на них…»

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Я не думаю, что мама или бабушка делают это сознательно, или дети, которые очень быстро этому учатся. И конечно, вряд ли все они делают это со злым умыслом.

Проблема не в том, что нас приводят к чему-то плохому. Сейчас не будем  говорить об умелых обманщиках, которые решают задачу «развести» и «кинуть».

Проблема в том, что приводят не к тому, чего хотим, и согласия на скрытое управление никто не давал.

Вы хотите, чтобы вами неявно управляли и приводили к тому, чего вы не хотите?

Уверен, большинство скажет «нет».

Не хотим, согласия не давали, но это норма. Чья это проблема: ведущего, который видит, понимает, умеет больше - сознательно управляет процессом переговоров, или ведомого который не видит, как им управляют?

Отзыв на первую ступень тренинга Переговоры:

«Рефлексия участия в тренинге.

Сначала - спасибо))). Очень ясный и понятный инструмент. И он не ограничен. Заканчивая ощущаешь, что это только начало, вокруг масса возможностей которых раньше и не замечал.

Что мешало.

Задания связанные с результатом на бумаге, наблюдением, там где можно достаточно долго подумать выполнялись легче. Ответственности меньше, не так явно видно себя, как в поле. Когда писал первые отчеты хорошо помню внутреннее ощущение - надо сделать хорошо+ и тихо- тихо, вдалеке - чтобы похвалили. Дальше стал делать больше для себя, уже не так стала важна внешняя оценка. Оценкой стал результат переговоров.

Не сделанный до конца выбор ( как и писал в рефлексии задания 12) , привычка не доводить до конца, страх "а если не получиться?" и еще много других "тараканов".

Это собственно и плюс огромный. Видя свои глюки, понимаешь, где причина неудач.

Думал, что не выпендриваюсь - практика показала как я ошибался. Пару раз выпендриваясь на выходе срывал всю предыдущую работу. Несколько раз меня послали потому, что зашел с видом "Я к вам пришел, такой умный, активный и замечательный - договаривайтесь со мной".

Часто важные дела не довожу до конца. Начало отличное, все получается, а к концу - ну и нафиг доделывать, так ведь все получается. Причины? Не знаю. Обозначить как привычка - так это следствие, она же почему-то сформировалась. Ответ нашел в одной из рассылок Сергея по поводу детей. Потом проверил на своем карапузе. Т.к. мы даем ей доделать до конца чего она хочет, она и доделывает. Попробуешь прервать - такого от нее наслушаешься). Т.е. у нее сформировалась привычка - доделывать. Значит и я смогу. Метод, как я понял, тот же, начать замечать.

При всех переживаниях в тренинге было совершенно классное ощущение и азарт роста с каждым шагом. Чувство что выходишь из тумана и начинаешь видеть и понимать. И понимаешь, что можешь. Очень здорово. Самое классное ощущение, когда удается прямо в процессе переговоров увидеть причину отказа и обойти ее. Получается далеко не со всеми, за некоторыми просто пока не успеваю.

Серьезно задел отказ: "Покажите мне хоть одного человека, который применил эту методику, и она дала результат".

Проверил на себе и своих сотрудниках (разрешение дано прямо в тренинге). Ушло время, но теперь могу смело сказать - работает! И еще как! Преподаватели еще не дошли до конца, а результаты уже пошли в рост. Значительно облегчилась проблема управления.

Помогало. Собственное желание, ясность и выстроенность метода, понятность заданий ( выполнил задание - сделал устойчивый шаг, не шатает), кольцевая, отсутствие навязчивой внешней оценки.

Причины минусов - исключительно внутренние, причины плюсов - желание и собственно сам тренинг и его автор.

Что изменить.

Перевести полученное из знаю и немного умею, в умею хорошо. Меня легко увести провокациями - словами, жестами, интонацией. Как размягчить, так и вызвать на боевые действия. Это на данный момент моя главная проблема в переговорах.

С уважением,  Алексей».

Не хотим, согласия не давали…

По сути, обучение продажам, переговорам – это обучение сознательному управлению оппонентом.

Это же лучше чем управлять не сознательно?

На сегодня все.

Чернявский Сергей. cherniawskiy@yandex.ru

(C) Сергей Чернявский | E-mail: cherniawskiy@yandex.ru

Продвижение и Переговоры — рассылка Сергея Чернявского © Агентство Продвижение, 2008-2011
В избранное