Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
| ← Февраль 2006 → | ||||||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
6
|
7
|
9
|
10
|
11
|
12
|
|
|
13
|
14
|
16
|
17
|
18
|
19
|
|
|
20
|
21
|
22
|
23
|
24
|
25
|
26
|
|
27
|
28
|
|||||
Статистика
-2 за неделю
Как сделать рекламу эффективной? Только проверенные факты.
КАК ПРОДАВАТЬ ОЧЕНЬ ДОРОГОЙ ТОВАР? ПЕРЕГОВОРЫ С СОСТОЯТЕЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ
ВЫПУСК 63
Нам очень приятно, когда в нашу рассылку пишет кто-то из наших партнеров, клиентов или просто друзей. Пока такое случается редко, но хорошее начало хорошего разговора - это всегда хорошо. Сегодня мы с удовольствием представляем вам статью Юрия Оборина, бизнес-консультанта, о том, как вести переговоры с состоятельными клиентами и какие есть методы улучшения и развития навыков такого общения. О том, что мешает продавать дорогие товары, и какие есть способы с этим справиться.
***
Неадекватное поведение в общении с клиентами, в особенности с состоятельными, в общем случае выражается в двух крайностях: либо в предельной позиции «снизу», либо, также в предельной, позиции «сверху». Позиция «снизу» - это чрезмерное заискивание перед клиентом, попытка угадать его сокровенное желание и угодить этому желанию. Позиция «сверху» выражается в снисходительном, а порой и явно покровительственном отношении к клиенту, граничащим с высокомерием.
Независимо от того, какие причины привели к описанному поведению, у клиента это часто вызывает отторжение и оставляет негативное впечатление от компании. Знать же о причинах непродуктивного общения с клиентами полезно для того, что бы их можно было либо учитывать при найме сотрудников, либо компенсировать при обучении.
Причин такого поведения несколько, часто встречаются их сочетание или даже все сразу. Самые распространенные: базовые убеждения о деньгах, богатстве и моральном облике состоятельных людей; заниженная самооценка; отсутствие так называемой второй позиции, т.е. неумение увидеть намерение второй стороны; отсутствие элементарных навыков продуктивного общения. В последнем случае сотрудники ведут себя одинаково независимо от состоятельности клиента.
Из перечисленных причин наиболее значимыми являются базовые убеждения, как относительно денег, богатства, так и относительно самого себя. Особенность «работы» убеждений в том, что они проявляются независимо от сознательной воли человека и определяют его автоматическое поведение. И это «скрытое» влияние убеждений может вызвать конфликт между автоматическим и осознанным поведением сотрудника.
К примеру, если он вырос в семье, где деньги считались злом, а состоятельные люди порицались, то, как бы сотрудник ни старался вести себя «правильно» в общении с состоятельными клиентами, его базовые убеждения неизбежно проявятся либо в пренебрежении, либо в интонации, либо в случайных словах или репликах. И особенность этих проявлений в том, что они хорошо «видны» клиентe, и безразлично, сознательно или бессознательно, но он чувствует отношение к себе. Конечно, есть клиенты, для которых важна цель общения, то, ради чего они пришли в компанию. Но есть и такие клиенты, которых задевает и форма общения. Часто это люди, обличенные большой властью, и, как следствие, большими деньгами. С другой стороны, если сотрудник вырос в семье, где считалось, что деньги могут испортить и развратить человека, то сделка на сумму, могущую принести ему явный финансовый успех, так или иначе будет им же сорвана, независимо от его умения проводить переговоры.
Поведенческие навыки легко скорректировать, особенно на короткий период времени. Для этого и предназначены практически все тренинги продаж, переговоров, презентации и т.п. И новые навыки прививаются и сохраняются надолго только в том случае, если они не конфликтуют с поведением, вызванным базовыми убеждениями. В противном случае все новое поведение со временем либо искажается, либо полностью утрачивается. Базовые же убеждения относительно денег, клиентов или самих себя поведенческими тренингами изменить практически невозможно.
По этой причине тренинг «Переговоры с состоятельными клиентами» можно строить таким образом, что с одной стороны, он должен предоставлять навыки успешного общения независимо от фундаментальных убеждений, с другой стороны, расшатывать эти убеждения, дать «растяжку» привычному для людей взгляду на мир, на состоятельных клиентов. Дополнительно ко всему тренинг должен помочь увидеть собственную перспективу каждому сотруднику, мотивировать на высокую результативность коммуникации с клиентами.
Юрий Оборин, бизнес-консультант.
***
АНОНС: примите участие в акции "Реклама на анализы"! Вы можете предоставить свои рекламные модули для анализа экспертному кругу психологов. Какие явные и скрытые психологические смыслы несет ваш рекламный модуль? Результаты психологического анализа будут опубликованы в журнале "Рекламодатель: Теория и Практика" и на сайте Adme.ru. Вы получаете не просто консультации нескольких опытных психологов, но и публикации о вашем творении в двух крупных специализированных СМИ. О желании участвовать в акции пишите на электронную почту.
**Все описанные в рассылке технологии используются в агентстве PRStudio.
| В избранное | ||
