Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Как сделать рекламу эффективной? Только проверенные факты.
| Информационный Канал Subscribe.Ru |
ПРОДАЮЩИЙ PR: КАК РЕШАТЬ ТАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАЧИ МЕТОДАМИ PUBLIC RELATIONS
ВЫПУСК 36
Изначально мы хотели обозвать эту тему "Имиджевый и продающий PR". На самом деле "имиджевый PR" - это почти "масло масляное". Стереотип о том, что с помощью методов public relations можно решать исключительно стратегические вопросы управления репутацией, столь живуч, что многие специалисты весь PR считают имиджевым.
На деле все не совсем так. Есть методы "продающего PR", только часть из них весьма специфична. Скажем так, если дочитав эту статью до конца, Вы ни разу не скажете "фи", это будет, по меньшей мере, странно.
Именно это "фи" мешает многим компаниям попробовать на практике методы продающего PR, которые работают в краткосрочной перспективе.
В реальности же они не так страшны, как кажутся. Надо только иметь долю здоровой самокритики и чувство юмора. А также забыть на время про свою "зашоренность".
Стремление быть во всем лидером, быть лучше всех и "круче" всех, похвально. Но многих оно раздражает. Более "жизненные", "живые" образы компаний, товаров или отдельных персон востребованы аудиторией СМИ гораздо больше.
Мы уже много раз писали о том, насколько вредны (как минимум, не эффективны) "хвалебные оды" о себе в прессе. Это приятно? Да. Тешит самолюбие? Несомненно. Хочется показать такую статью другу Васе на кухне за "рюмкой чая"? Замечательно. Только это редко продает.
Ситуация похожа на ситуацию с очень красивыми женщинами. Знаете ли вы, что самым красивым женщинам тяжелее знакомиться и заводить романы? А почему, хотите знать? Потому что мужчины, "оценивая объект", прикидывают очень многое: по карману или не по карману? Какова вероятность отказа? Легко ли ее будет "увести" другому мужчине? И так далее. Мужчины любят средний и невысокий уровень "конкуренции" за внимание красавицы. А слишком совершенные создания их отпугивают.
То же касается и компаний. Именно так выбирает потребитель вас или ваш товар. Не надо делать высшее произведение бизнес-искусства из своего предложения. И тем более не стоит это делать, если на деле "произведение" не совершенно. Иначе это будет похоже на страшную женщину с шикарным макияжем: не дай бог, смоется... (макияж, в смысле, а не женщина).
Элемент "жизненности", доступности, если хотите, сыграет больше на руку вашему бизнесу. А самые легко продающие пиар-проекты какие? Правильно, те, которые создают вашей компании имидж легкодоступности.
Сами посудите. Вспомните пару-тройку случаев из жизни: сколько, в среднем, по времени тратит мужчина на то, чтобы добиться склонности женщины "легкого поведения" и обычной женщины. А еще сравните время на достижение "суперкрасавицы и Мисс совершенства" и обычной проститутки? Только вспомните несколько случаев, отдельные исключения из этого правила не подходят.
Любой покупатель или клиент оценивает доступность компании или его товара точно также. Порой проще купить "что попроще" и на кухне дяде Васе трепать о том, что "все бренды - фуфло, маркированный но-нейм", чем купить это "недоступное" совершенство. Это очень распространенная модель потребительского поведения, в результате которой потом потребители с удивлением обнаруживают, что бренд, который они считали недоступным стоит дешевле "фуфла". Да вы и сами наверняка не раз попадали в подобную ситуацию. И виной тому - прилизанная, слишком самовосхваляющая реклама. Или пиар.
Продолжим. Как вы полагаете, какие мужчины быстрее всего клюют на легкодоступных женщин? Правильно, самые озабоченные (факт, можете порыться в учебниках по сексологии, просто это не тема сегодняшнего выпуска). Так же примерно обстоит и с потребителями.
На продающий пиар реагируют быстрее всего те, кому надо "позарез". На этом и основан его эффект.
Продолжим игры в аналогии. Как вы думаете, если женщина хочет выйти замуж, ну, просто очень хочет, какой тип поведения ей надо предпочесть? Легкодоступный или поведение "недотроги"? Еще один факт из психологии отношений: надо стать недоступной. Вообще, лучше, конечно, не кидаться в крайности. То есть для максимально быстрого "съема" объекта надо быть чуть ниже среднедоступного уровня. А для замужества - чуть выше среднедоступного. Но если для простоты рассмотреть полюса, то уж лучше иметь имидж недотроги, чтобы выйти замуж.
То же с потребителями. Продающий пиар хорош к месту. То есть если хотите строить бренд с нуля, это не то, что вам нужно. А для быстрой продажи "висяков", для экспансии на какой-то новый сектор рынка, для вывода полусырого товара на рынок (чтобы подкачать средств на его развитие), только продающий пиар подходит. Не надо, не надо прилизанных текстов. Не надо героических личностей и супер-товаров. Тут нужно совсем другое.
Итак, сводим все в систему. Есть методы пиара, которые продают быстрее всего. Они влияют, прежде всего, на самых мотивированных потребителей, и работают не долго. От них нет продолжительного эффекта, даже продающего (то есть продажи возрастают не на долго). И они порой могут оказаться губительными для имиджа. Потому делаются такие проекты только очень "продвинутыми" специалистами. С огромными связями в СМИ, умеющими работать в условиях конфиденциальности.
И тем не менее, знать о них имеет право любой специалист. Хотя я в курсе, что есть мнения некоторых признанных и уважаемых нами игроков рынка рекламы, что про эти методы открыто говорить не стоит.
Но, собственно, чего-то страшного и криминального в этом нет. Это довольно обычные методы полускандального характера, порой использующие низменные потребности клиентов, их страхи и актуальные потребности.
Хороший специалист может сделать такой проект так, что он совершенно не нанесет вреда общей репутации вашего товара или компании. При этом основная краткосрочная цель будет достигнута: продажи взвинчиваются очень быстро.
Реальных историй рассказывать не буду: конфиденциальность есть конфиденциальность. Но основные принципы, я надеюсь, вы уже поняли.
Кстати говоря, есть идея на следующем нашем семинаре по техникам public relations поиграть в деловую игру с кейсами для продающего пиара. Он пройдет 25 марта в Москве. Этот семинар проводится не первый раз и неизменным инфоспонсором его является интересный и полезный журнал "Рекламодатель: теория и практика". В этот раз - впервые - мы пригласили очень известного и толкового специалиста по игровым технологиям в обучении, и потому игра будет очень интересной. Она сильно изменится по сравнению с прошлыми семинарами. Потому есть возможность "поиграться" в продающий пиар. Пока есть свободные кейсовые места. Кейсы можно представлять завуалированные. Посмотреть информацию о семинаре можно здесь.
Следующая наша тема будет опять "внеплановой", по той простой причине, что мы маловато получили обратной связи от вас по теме малобюджетной рекламы. Ждем-с! Можно конфиденциально. Не зависимо от того, относитесь ли вы к числу смелых специалистов, готовых делиться своим мнением открыто, либо к осторожным, скрывающимся за анонимностью, нам интересно ваше мнение! Оставить его можно здесь.
Автор статьи: Исковских Людмила, студия интерактивной рекламы PRStudio
| http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/ |
Подписан адрес: Код этой рассылки: ad.adverco |
Отписаться |
| В избранное | ||
