Вчера их называли «карьеристами», сегодня на них смотрят с нескрываемым уважением и считают «успешными людьми». Интересно, что абсолютное большинство на вопрос: «Без чего, по-вашему мнению, успех был бы невозможен?», ответили: «Без умения общаться в любой ситуации с любыми людьми».

Конечно, можно вообще ничему не учиться, надеясь на «авось» да «небось», и всю жизнь жаловаться, что при всех прочих равных обстоятельствах именно тебя недооценивают и недопонимают или отстаивать свою позицию до хрипоты (своей и собеседника), бороться за убеждения до инфаркта, противостоять вплоть до увольнения. Но не кажется ли вам, что жизнь слишком быстротечна, чтобы тратить её на конфликты, к тому же конфликтность при любых обстоятельствах только мешает вовремя принять правильное решение и продвинуться вперёд. Попробуйте последовать простым советам людей, чей успех служит доказательством их правильности.

Правило первое: ПРАВИЛЬНАЯ ОДЕЖДА

Александра, 38 лет, (бизнес в автосервисе): «Человек физиологически наделен способностью оказывать воздействие на окружающих и самому попадать под воздействие других. Я не относилась к числу прирожденных лидеров. Тем более, что мой бизнес всегда считался «мужским».

У меня было одно преимущество перед коллегами партнерами-конкурентами: обучаемость. Когда им казалось, что достаточно только быть профессионалом своего дела, я понимала, что мне, как женщине, этого будет недостаточно.

В начале моей деятельности меня никто не воспринимал всерьез, не хотел слушать. Да, это срабатывал стереотип: женщина и автосервис вещи несовместимые. Я дала себе установку: научиться отвлекать на себя внимание и удерживать его. Другими словами, чтобы, как только я вошла, все смотрели только на меня; только я заговорила - слушали с открытыми ртами. Вы скажете, этому нельзя научиться? Еще как можно! Грязным ногтям (каждый день в автосервисе не намоешься!), въевшемуся в одежду запаху бензина и машинного масла я для начала противопоставила свой дресс-код: маленькое черное платье и красная помада. Благодаря этому мне удалось выиграть муниципальный тендер по оснащению автозаправок автомойками, а это дорогостоящий тендер!»

Комментарий психолога

Трудно не согласиться, что психологическое воздействие начинается с облика. Не произнося ни слова, только своим появлением мы уже доносим окружающим информации. Важно, чтобы она соответствовала тому, что мы впоследствии скажем. Если бы изначально люди умели использовать свой внешний облик для построения отношений, вероятно, поговорки «первое впечатление обманчиво» просто не существовало!

Что говорит окружающим наша одежда? Черный костюм или платье без украшений следует надеть, если необходимо кого-то убедить в своей правоте. Красные - активизируют восприятие самого флегматичного и нерешительного собеседника и заставят его сконцентрировать свое внимание только на вас. Если вам предстоит длительное противостояние, отдайте предпочтение серому деловому костюму. Он сбережет ваши нервные клетки, настроение и симпатии окружающих.

Белый цвет одежды поможет подстроиться под собеседника. Почему порой мы считаем, что не умеем производить впечатление, а оттого терпим неудачи в работе? Возможно, дело не в отсутствие профессионализма, а просто вам пришло в голову явиться «на ковер» к начальству в красном (и все неудовольствие, которое он хотел высказать ВСЕМ, досталось только ВАМ). В другой раз за утверждением своего бизнес-проекта вы выбрали скромный белый цвет, тогда как у вашего конкурента был яркий малиновый галстук, и тоже оказались в проигрыше.

Правило второе ГОЛОС В СВОЮ ПОЛЬЗУ

Ирина, 40 лет, юрист: «В моей работе мне пришлось учиться управлять голосом. Сначала необходимо было убрать речевой дефект (перекатное «р»), потом мне стало интересно заниматься своими голосовыми, так называемыми вокальными возможностями. Позже я поняла, что могу достигнуть гораздо большего в общении не криком, а паузой и так далее…»

Комментарий психолога

Восприятие при общении распределяется таким образом: 40% - на то, как мы выглядим; 40% - на то, КАК говорим, и только 20% - на то, ЧТО мы говорим. У каждого из нас свой тембр голоса, свой уникальный темп речи. И тем не менее, одних слушают, а от других стараются отмахнуться. В чем дело?

Допустим, вы ведете серьезные переговоры с клиентом, два часа доказываете преимущества вашего сотрудничества. Ваш собеседник утвердительно моргает, но что-то его останавливает в подписании договора. Перед тем как сдаться и сказать: «Давайте подумаем до завтра!», проведите с ним сеанс голосовой эквилибристики. Попробуйте понизить голос (это придаст большую убедительность вашим последним словам). Привстаньте, но вернитесь на место - и так несколько раз в течение заключительной части ведения переговоров. Вы заметили, что собеседник повторил ваше движение. Значит, он попал под ваше влияние. Это так называемые невербальные приемы захвата внимания. Закрепите результат голосом. Говорите плавно и не спеша (вам не жалко потратить на разговор сколько угодно времени), медленно наклонившись к собеседнику головой, потом отклонитесь от него. Понизьте тембр голоса и повторите сказанное одним предложением. Собеседник откроется и потянется к вам.

Давление голосом на собеседника - вещь, безусловно, привлекательная, но оно никогда не употребляется в чистом виде, только вперемешку с определенными жестами рук и всего тела. Наклоны корпусом более актуальны, но нужно периодически сочетать их с использованием «давящих» жестов рук (собеседник видит только тыльную сторону вашей ладони, указательный палец нажимает на поверхность стола). Сопровождайте ваше голосовое сообщение такими жестами, и вы будете оказывать на собеседника необходимое давление, которое он не будет воспринимать враждебно.

Очень важно сделать в общении нужный акцент. Мы акцентируем мысль более резким голосом, используем более высокий тембр голоса и более резкие пластические переходы, тем самым закрепляем нужный результат. Научитесь пользоваться своим голосом и засчитайте в свой актив еще 40% успеха!

Правило третье БЕСПРОИГРЫШНЫЕ МИМИКА И ЖЕСТЫ

Галина, 42 года, управляющая банковским филиалом: «Банковские работники одними из первых, наверное, поняли и обучились умению общаться с людьми совершенно разного уровня. У меня есть свой женский рецепт беспроигрышного делового поведения: в общении с противоположным полом, когда необходимо получить немедленный результат, я использую технику мягкого вкрадчивого голоса, легкую полуулыбку, мягкие округлые жесты.»

Комментарий психолога

Все абсолютно верно! Подсознательно мужчины воспринимают такое действие женщины (даже если она президент!), как сексуальные, тем самым бессознательно сбиваются все их мыслимые и немыслимые психологические программы, а сам собеседник испытывает внутреннее психологическое воздействие. Предположим, вам любым способом необходимо сбить напор собеседника. Мы понимаем, что варианты окрика и «пошел вон!» нам категорически не подходят. Попробуйте к первым двум (внешний вид и голос) правилам добавить третье составляющее мимику и жесты. Умелое их использование дает превосходный результат - вы выиграете любое сражение!

Итак, полуулыбка на лице убирается, слегка нахмуриваются брови, голова наклоняется вбок (на подсознательном уровне собеседник испытывает панику); потом принимаем первоначальное состояние полуулыбки в сочетании с прямым взглядом в глаза (наше подсознание диктует агрессию и вызов).

Достаточно в процессе общения два-три раза поэкспериментировать подобным образом, и собеседник начинает ощущать себя неуверенно. Как только вы почувствовали это, берите инициативу в свои руки. Теперь уже не вы, а он внемлет каждому вашему слову. Контакт глаз обычно расценивается как приглашение к общению, а его отсутствие понимается противоположным образом. Опытные переговорщики часто используют простой приём, позволяющий избежать нежелательных дискуссий. Суть его такова: необходимо кратко и ясно ответить своему оппоненту, а затем сразу же перевести взгляд на другого собеседника. Тем самым вы «выключаете» человека из общения, лишаете его психологической возможности продолжать спор.

Кто-то хочет отравить своим влиянием наше существование? Зная характеристику «яда», можно всегда найти и противоядие!

«Яд». Ваш собеседник скрестил руки. Это означает оборонительное или негативное состояние собеседника. Причем нередко это сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица означает, что ваш собеседник на пределе, и если не принять оперативных мер, снижающих напряженность, то может произойти срыв.

Противоядие. В этом случае следует замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если это не помогает, то следует постараться сменить тему разговора. Сбросьте давление: покрутите любой лежащий на столе предмет, сопровождая действие взглядами то на собеседника, то на крутящийся предмет, и воспользуйтесь преимуществами женской логики: расскажите анекдот и украсьте его плавными жестами кистей рук. Анекдота никто не запомнит, но вас оценят за умение вытеснить атмосферу конфликтности из беседы.

«Яд». Жест со скрещенными на груди руками, но с вертикально выставленными большими пальцами рук с использованием большого пальца выражает насмешку или неуважительное отношение к человеку, на которого указывают большим пальцем как бы через плечо. Внимание! Перед вами - человек самодовольный и высокомерный, который хочет показать свое превосходство над другими.

«Противоядие». Перехватите инициативу: медленно скомкайте лист бумаги, что вызовет у собеседника ассоциацию с самим собой. Зафиксируйте взгляд в лицо, затем перекинув его на свои часы. После ваших слов :»Продолжайте, пожалуйста!» собеседник будет окончательно дезориентирован. Другой вариант: попросите стакан воды, чашечку кофе, и вы увидите, как пошатнутся все его, казалось бы самые беспроигрышные, позиции. Если же вы хотите расположить его к себе, то наклонитесь немного вперёд с протянутыми ладонями и просите объяснить что-либо или постарайтесь скопировать его жесты.

Марина Холодова