Желание построить жизнь на рациональных основах понятно. Мы хотим быть уверены в том, что принимаем оптимальные решения, контролируем свои действия и добиваемся успеха, в точном согласии с законом причины и следствия. В какой-то степени, нам это удается. Ровно до тех пор, пока в действие не вступает иррациональность – скрытые факторы, которые лежат за порогом сознательного восприятия, но влияют на видение мира и действия каждого человека, включая нас. Проблема в том, что стремление к рациональности порой делает нас слепыми к собственной и чужой иррациональности.

Многие экономические теории исходят из того, что человек ведет себя рационально, с наибольшей выгодой для себя. Но эта мысль, увы, не находит подтверждения в свете данных современной психологии.

К счастью, положение не безнадежно. Профессор Ариели считает, что иррациональное поведение можно понимать и прогнозировать – хотя это и звучит парадоксально. «Наша иррациональность выражается одинаково раз за разом». Уяснив свою и чужую иррациональность, мы улучшим процесс принятия решений и изменив к лучшему свою жизнь.

Какие факторы стоит принять во внимание бизнесмену при продвижении своих товаров и услуг?

К примеру, бизнесмен может считать свое предложение самым выгодным на рынке, и недоумевать, почему клиенты не спешат им воспользоваться. Не исключено, что он – жертва иррационального желания завысить ценность того, что принадлежит ему, и во что он вложил много труда.

Может быть, бизнесмен планирует рассказать о своем предложении друзьям и родственникам? Он рискует переступить границу, отделяющую мир социального обмена от мира рыночных отношений, и последствия этого шага могут быть самыми непредсказуемыми. «Включение рыночных норм в социальный обмен приводит к нарушению социальных норм и вредит отношениям».

Может быть, бизнесмен стремится идти навстречу клиентам и предлагает им максимально широкий выбор товаров и услуг? В некоторых случаях, эффект может быть обратным. Избыточный выбор порождает в клиенте нерешительность, колебания, и, в итоге, приводит к отказу от покупки.

Эти, и многие другие иррациональные особенности человеческого поведения, подробно разобраны в книге.

Люди не всегда ведут себя так, как диктует разум и здравый смысл. Если мы стремимся, чтобы наши деловые и социальные отношения были продуктивными, нужно принимать людей такими, какие они есть, а не какими мы хотим их увидеть. В этом случае, изучение человеческой иррациональности принесет нам ощутимую пользу.