Эта книга, на мой взгляд, пока не очень применима в российских реалиях, но в целом является незаменимым пособием о том, как договариваться с людьми. Кеннеди сам не одну собаку съел на переговорах и теперь делится некоторыми секретами с желающими. Причем заранее следует приготовиться к его методу типизации читателей: Ослы, Овцы, Лисы и Совы - по названиям животных уже примерно понятно, что подразумевается в каждом случае. Все главы строятся по одному шаблону, причем достаточно привлекательному: сначала проходишь маленький тест, выбирая вариант ответа на вопрос, потом читаешь про всякие стратегии, случаи, происходящие с самим автором, и возможные пути уверток, а в конце дается анализ теста: от номера решения зависит то, какой “животный” ярлык на тебя навесят. Иногда обидно: я редко оказывалась Ослом, но вот Овцой - больше раз, чем мне хотелось бы. Спорить с Кеннеди бесполезно: он еще в предисловии пишет, что читателям не всегда будет нравиться, как он будет их называть, так что если они хотят учиться, обиду придется проглотить. Впрочем, автор всегда дает доходчивые объяснения вариантам теста и в большинстве случаев с ним, скрипя зубами, соглашаешься. Единственное, что не очень продумано в этих вопросах-ответах, - распределение ролей, то есть иногда нет варианта, который был бы выигрышным (я имею в виду Сову или Лиса). Впрочем, даже такие неформальные тесты все равно интересны.

По моим личным наблюдениям, русская ментальность считает разговор о деньгах неприличным. Данное утверждение основано исключительно на том, как иногда сложно бывает подступиться к обсуждению подобных щекотливых вопросов и как многие во время разговора о деньгах отводят глаза в сторону и начинают смущаться и мямлить. Я не читала специальных исследований на эту тему, так что не могу сказать ничего определенней. Гэвин Кеннеди во многом отучает от такого поведения. Из книги понятно, что торг с людьми может быть не только прибыльным, но и вполне увлекательным занятием - и ничего постыдного в нем нет.

Если в ходе переговоров возникают угрозы, то появляется и шанс попасть в тупик — шанс гораздо больший, чем в ситуации без угроз. Отсюда урок: старайтесь не прибегать к угрозам в переговорах. Они особенно непродуктивны, когда делаются в открытую. [...]

Почему?

Потому что, когда другая сторона считает, что мне нужно напомнить о реальной расстановке сил, для меня это признак нетерпения и любительщины. Угрозы — это попытки «опустить», вроде разговоров о моем акценте или моих штанах.

Если оппонент думает, что пора напомнить мне о балансе сил, значит, он пытается меня запугать — либо же он попросту не уважает меня как переговорщика. С другой стороны, если переговоры застопорились или зашли в тупик из–за уловок и ухода от ответа одной из сторон, угрозы могут оказаться единственным механизмом способным сдвинуть ситуацию с места. В таких обстоятельствах сторона, прибегшая к угрозам, считает риск ухудшить отношения с партнерами меньшим злом в сравнении с бесконечным бегом на месте.

Все зависит от контекста.

Некоторые виды переговоров привычно включают в себя частое использование угроз и контругроз обеими сторонами. Международные споры и конфликты наемных работников с руководством вот два обычных контекста, в которых угрозы и санкции (то есть воплотившиеся в жизнь угрозы) являются постоянными компонентами диалога.

Интуитивно вы уже знаете многое из данной книги. Вы смутно чувствуете это, когда покупаете вещи в магазине (“вот тут шов неровный, но я куплю кофточку, если вы сделаете мне скидку”), когда договариваетесь, кто сегодня моет посуду, а кто гуляет с собакой, или разговариваете с шефом про повышение зарплаты. Кеннеди тем и хорош, что помогает распознать стратегии и применять их вполне сознательно. Другое дело, в какой момент вы их будете использовать - я, например, вряд ли стану так торговаться со своими друзьями и близкими.