«Сарафанное радио» является самой эффективной рекламой риэлторских услуг на рынке вторичной недвижимости. К такому выводу пришли эксперты подмосковной корпорации риэлторов «Мегаполис-Сервис», проанализировав клиентские запросы, поступившие в 2012 году. Выяснилось, что 67% обращаются в агентства недвижимости по рекомендации своих друзей и знакомых, либо являются старыми клиентами или давно знают компанию.

Самые желанные для любого агентства недвижимости клиенты — те, кто приходят по рекомендации или повторно. Не случайно их относятся к группе так называемых «лояльных». «Сделки с недвижимостью — процесс серьезный и затратный, — комментирует Сергей Власенко, президент НП «Корпорация риэлторов „Мегаполис-Сервис“. — Фактически, как и врачи, риэлторы не имеют права на ошибку, так как для собственников и покупателей зачастую единственного жилья последствия могут оказаться непоправимыми. Поэтому рекомендации тех, кто уже воспользовался услугами того или иного агентства, становятся определяющими в выборе риэлтора для проведения сделки. 2/3 сделок в корпорации риэлторов в 2012 году прошло именно с лояльными клиентами».

На втором месте по эффективности привлечения клиентов стоит реклама. Так, 26% обращаются в агентства недвижимости, привлеченные различными рекламными объявлениями компании: баннеры на сайтах, наружная реклама, растяжки на улицах городов, модули и объектные объявления в журналах и газетах, интернет-базы объектов недвижимости и многое другое. Эффективность разных методов рекламирования зависит от специфики деятельности фирмы. Например, продавцам новостроек наибольшую долю входящих звонков приносит так называемая «наружка», радио и телевидение — лучший способ объявить об эксклюзивных услугах и новых проектах компании. Что касается сегмента вторичного жилья — купля-продажа и аренда — наиболее результативной является реклама в интернет-ресурсах, на долю которой приходится 53% звонков от числа «рекламных» звонков. На втором и третьем месте по эффективности находятся наружная реклама и реклама в печатных СМИ: 25% и 22% звонков от общего количества обращений по размещенной рекламе соответственно. «Надо отметить, что сегодня эффективность имиджевой рекламы уже не та, что было лет десять назад, — комментирует Сергей Власенко. — Ей на смену приходят объектная реклама и активный поиск клиентов: горячие и холодные звонки, традиционно применяемые в сфере продаж».

Однако поиск клиентов пока дает наименьший результат по сравнению с другими мероприятиями. По данным корпорации, всего лишь 6% сделок от общего числа. «Этот процесс занимает очень много времени, — рассказывает Сергей Власенко. — Как правило, это участь начинающих агентов, не имеющих клиентской базы и репутации. Однако и риэлторы со стажем иногда вынуждены брать „желтые страницы“ и обзванивать всех подряд. Отсюда и не такой высокий процент заключенных сделок».

Но поступивший звонок еще не гарантия сделки. Аналитики корпорации рассчитали индекс конвертируемости входящих звонков в сделки, который определяется отношением числа заключенных сделок к количеству поступивших звонков. Высший показатель конвертируемости — 22,5% — имеют клиенты, обратившиеся в агентство по рекомендации друзей. Второе место с индексом 13% занимают потребители риэлторских услуг, давно знающие компанию. На третьем месте наружная реклама с показателем 9,25%. Интернет-реклама и реклама в печатных СМИ имеют одинаковый индекс 2%. «Интернет сегодня самый доступный и быстрый способ получения практически любой информации, — комментирует Сергей Власенко. — Поэтому большая часть поступающих оттуда звонков — это пустышки, как правило, звонят такие же риэлторы, чтобы узнать, кто продает объект». Что касается печатных СМИ, то наиболее результативным становится размещение объектных объявлений в местных газетах, читатели которых постоянно проживают в этих населенных пунктах.

НП «Корпорация риэлторов «Мегаполис-Сервис»