Люди съезжаются, разъезжаются, переселяют поближе пожилых родителей, меняют «однушки» на «двушки», «двушки» на «трешки», продают пятикомнатную квартиру, чтобы купить «трешку» и дачу, и наоборот. Во всех этих бытовых случаях, встречающихся в жизни практически каждого человека, имеют место альтернативные сделки с недвижимостью, то есть не сделки продажи одной квартиры и затем поисков и покупки другой через время, а одновременный обмен квартирами между несколькими участниками. При этом наличных продавцы и покупатели фактически не видят: в непосредственно денежных делах участвуют лишь крайние звенья цепочки.

Задача с несколькими неизвестными

На практике альтернативная сделка представляет собой следующее. Обладателю студии в центре Иванову очень хочется переехать в двухкомнатную квартиру, и он подыскивает вариант на окраине города. А в это время обладатель «двушки» в Красносельском районе Петров устал от громких соседей и хочет переехать в частный дом, который как раз продает Сидоров: ему предложили хорошую работу в Краснодаре, и он перебирается туда. В итоге Иванову идеально подходит квартира Петрова, а Петрову – дом Сидорова. Задача риэлтора – сопоставить все звенья цепочки и найти самое первое звено – человека с «кэшем», наличными средствами, который купил бы квартиру Иванова. Эти деньги, пройдя через все звенья цепочки, в итоге достанутся Сидорову: он увезет их в Краснодар. Конечно, это очень упрощенная цепочка, в которой участвуют примерно равнозначные объекты недвижимости. Обычно все несколько сложнее.

Найти самое первое звено, располагающее наличными, долгое время было основной сложностью риэлторов. Но в этом деле серьезно помогла ипотека: ипотечные заемщики стали теми самыми «первыми звеньями» в цепочках «обменных» квартир.

Альтернативные сделки, хоть и являются младшим братом советских «разменов», но от них сильно отличаются. Обмен – это если квартира Иванова нравится Петрову, а квартира Петрова – Иванову. В обмене участвуют две стороны, подписывающие документы на передачу жилья друг другу. Такие сделки на рынке крайне редки. При альтернативной сделке деньги входят в цепочку, проходят через средние звенья, каждое из которых выступает и продавцом, и покупателем, и выходят вместе с последним звеном. При этом это самое звено с наличными может пробыть недолго: например, купить квартиру в новостройке или начать новую цепочку. На стабильном рынке это, в общем, безопасно.

В отличие от цепочек, состоящих из равнозначных квартир, альтернативные сделки с участием так называемых «съезда» и «разъезда» проходят сложнее. «При сделке с разъездом, как правило, необходимо продать большую квартиру, покупателя на которую сейчас найти сложно, – объясняет менеджер отдела городской недвижимости АН «Прогаль» Евгений Снопков. – И уже сразу на этом объекте возникают два участника сделки, интересы которых нужно согласовать. А этому часто мешают заложенные в самой причине разъезда межличностные проблемы. При расселении большой коммунальной квартиры эти обстоятельства усиливаются: квартира больше и часто в худшем состоянии, интересы и взаимоотношения жильцов сложнее». Подтверждением слов эксперта могут служить многие питерские коммуналки, в том числе и самая большая коммунальная квартира, поистине «непродаваемая», которая состоит из более чем 70 комнат. Провести такую альтернативную сделку не решился еще ни один риэлтор. «При сделке съезда трудно согласовать во времени продажу исходных, разных по ликвидности объектов», – добавляет Евгений Снопков.

Но есть еще более сложные альтернативные сделки – межрегиональные. Как правило, риэлторы предпочитают сначала закрыть сделку продажи в одном регионе и только потом заниматься покупкой жилья в другом. Однако в последнее время появился ряд агентств, специализирующихся на межрегиональных альтернативных сделках. По словам Евгения Снопкова, наиболее распространенные межрегиональные сделки, с которыми ему приходилось иметь дело, – это сделки между Санкт-Петербургом и Ленинградской областью, а также Новгородской и Псковской областями. Чаще всего встречаются случаи обмена квартир и комнат в Петербурге на дома в Ленобласти или участки для строительства дома.

Слабое звено

Несмотря на исключительную распространенность альтернативных сделок, у них много минусов. Первый – это, конечно, комиссия: здесь она выше, чем при обычной сделке с недвижимостью. Эксперты называют цифру – порядка 2% – это разница в стоимости комиссионных агентства при проведении обычной сделки и цепочки. Бытует мнение, что агенты неохотно берутся за альтернативные сделки, однако, учитывая их распространенность, это не так. Цепочки – норма жизни на рынке, и многие опытные агенты именно на них и специализируются.

Другая проблема альтернативных сделок – их длительность: агенту надо удовлетворить запросы всех звеньев цепи, подобрать подходящие варианты жилья, согласовать сроки сделок. Более того, всегда есть опасность того, что цепочка попросту развалится: звено может передумать продавать квартиру, передумать покупать, могут возникнуть неожиданные сложности с документами. Часто именно в этот момент появляются неучтенные родственники, бывшие супруги или выясняется, что квартира находится в залоге или имеет другое обременение. Цепочка распадается, агент снова приступает к поискам, а звенья теряют время и деньги. В этом смысле прямые продажи выгоднее и спокойнее как для покупателя, так и для агента и даже для продавца.

«Прямые сделки купли-продажи более просты и с точки зрения оформления, и с точки зрения риска, что сделка не состоится, – говорит заместитель генерального директора АН «АРИН» Владимир Спарак. – Для продавцов сделка чистой покупки-продажи подразумевает дополнительные неудобства и риск, хотя с учетом стабильного рынка он невысок. Если говорить о преимуществах, то от прямой продажи продавец получает больше денег, потому что единственный шанс уговорить покупателя на цепочку – сделать цену ниже».

Впрочем, непредвиденные ситуации бывают и при прямой сделке купли-продажи. Риэлторы припоминают случай, когда все документы уже были подписаны, но вдруг один из участников сделки скоропостижно скончался. Поскольку банковской ячейкой должны были воспользоваться оба партнера по сделке, второму партнеру пришлось ждать полгода, пока сын умершего вступит в права наследования.

Участники цепочки могут отозвать документы с регистрации, и задача агента – провести сделку максимально быстро. «Основные причины развала цепочки сделок – изменение цен по задействованным в цепочке объектам, возникающие и препятствующие сделке юридические обстоятельства, а также неграмотное и неадекватное поведение одного из участников цепочки, – говорит Евгений Снопков. – Впрочем, ситуации неожиданного развала альтернативных сделок сейчас редки, потому что организующие их риэлторы накопили большой опыт. А именно от грамотности агента зависит успешность таких сделок».

Изменение цен, о котором говорит Евгений Снопков, происходит на растущем рынке, и это также проблема для цепочки. Если квартиры, как это было в 2006-2008 годах, активно дорожают от месяца к месяцу, долго ждать в цепи опасно: тогда приходилось либо регулярно поднимать цену, либо терять в деньгах. И если первому звену растущий рынок скорее на руку, то последнему – нет, и именно это звено чаще всего и «рвалось». Сегодня же рынок довольно стабильный, резкого роста цен нет, и альтернативные сделки проходят без суеты, отмечают риэлторы.

Альтернатива на первичном рынке

Еще один способ купить новое жилье путем продажи старого – взаимозачет квартиры, или трейд-ин: любая квартира, которая есть в собственности у клиента, отправляется в залог, а новая, которую он хочет купить, бронируется на определенный срок. Эта схема распространена, когда покупатель хочет приобрести новую квартиру в строящемся доме. Имеющееся жилье при этом переходит в залог агентства или банка, в котором клиент берет ипотеку.

Такие услуги предлагают некоторые застройщики. Например, «Стройтрест» берет в зачет старую квартиру покупателя жилья в новом доме от застройщика и передает ее аккредитованному агентству недвижимости. Покупатель должен лишь согласовать с застройщиком покупку новой квартиры и внести первый взнос. Аналогичная услуга есть у многих петербургских застройщиков, однако новый опыт недавно представил «Главстрой-СПб»: объединившись с Ханты-Мансийским банком, они предложили совместную программу для покупателей. Взяв ипотечный кредит в банке на покупку жилья у «Главстроя», клиент отдает банку свою имеющуюся квартиру в зачет новой и остается в ней жить до тех пор, пока строящийся дом не будет сдан. Переехав, клиент в течение 9 месяцев продает старую квартиру и частично погашает кредит. Эксперты отмечают, что это довольно выгодно, поскольку позволяет сократить расходы клиента: заложив старую квартиру, ему не нужно снимать жилье, дожидаясь строительства новой.

Требования к объекту, принимаемому в залог, довольно строгие: это должно быть ликвидное жилье, в хорошем состоянии, в востребованном районе, находиться в собственности и быть юридически свободным. А владелец должен быть готов выехать из этой квартиры в течение месяца.

Риэлторы отмечают, что эта схема, хоть и облегчает жизнь продавцу-покупателю, но одновременно не очень для него выгодна. Во-первых, уже упомянутый вопрос аренды жилья в ожидании сдачи дома. Во-вторых, если из «зачетной» квартиры нужно выселиться сразу, на время постройки дома нужно где-то прописаться. В-третьих, при обычной продаже квартиры шансов на выгодную ее продажу гораздо больше: в случае зачета квартира несколько теряет в цене, поскольку продать ее нужно быстро. С другой стороны, если квартира в новостройке забронирована за покупателем, цена ее уже не изменится, вне зависимости от приближения сроков сдачи дома. К плюсам схемы также можно отнести продажу квартиры агентством, что снимает груз ответственности с продавца

Мнения:

Евгений Снопков, менеджер отдела городской недвижимости АН «Прогаль»:

Сегодня различные виды встречных сделок составляют около 75% от общего количества сделок с жильем. Люди съезжаются, разъезжаются, продают жилье меньшей площади и покупают большей.

Ситуация относительно стабильного рынка снижает риск, что такая сделка развалится. Есть время и варианты для подбора.

Альтернативная сделка – это возможность решить жилищную проблему с меньшим вложением средств. Человек покупает новую квартиру, не обладая накоплениями на полную ее стоимость. Продавец не оказывается в ситуации, как при чистой продаже, с деньгами, но без жилья. Еще один из плюсов альтернативных сделок в том, что цена квартиры будет немного меньше, чем при прямой продаже.

Минусом является риск срыва сделки из-за возникших в цепочке проблем по одному из объектов, изменения цены.

Альтернативные сделки иногда очень сложны, и комиссионные риэлторов по ним выше. Необходимо соблюсти баланс интересов всех участников сделки, договориться с ними обо всех нюансах.

Владимир Спарак, заместитель генерального директора АН «АРИН»: Альтернативные сделки достаточно распространены, в общей доле их чуть меньше половины. Во время кризиса число таких сделок существенно сократилось, потому что в угоду рынку покупатели искусственно разрывали цепочки, превращая сделки в прямые покупки и продажи.

Главная причина развала цепочки – непрофессионализм участников. Подобные разрывы происходят нечасто, однако запоминаются эмоциональными переживаниями. Максимальный срок «провисания», известный мне, был в пределах двух месяцев, потому что люди искали другую встречную покупку.

Сделки «разъезда» и «съезда» – по сути те же альтернативные сделки, но сложнее. Соответственно, риски вырастают в геометрической прогрессии, в том числе риски, что сделка не состоится вообще.

Рост ипотеки влияет на число альтернативных сделок – их становится больше. Кроме того, отношение банков к цепочкам становится более либеральным. Количество подобных сделок будет увеличиваться, но глобального роста ждать не приходится.