Современных девелоперов условно и можно разделить на две группы: тех, кто реализует свои объекты самостоятельно, и тех, кто прибегает к помощи риэлторов. О плюсах и минусах обоих вариантов, а также о том, существует ли разница для конечного покупателя, специально для портала RussianRealty.ru рассказывает Владимир Каширцев, директор по развитию бизнеса компании «Азбука Жилья».

- Насколько часто сейчас встречается схема совместной работы девелопера и риэлтора по реализации квартир в новостройках? Чем это мотивировано?

- В настоящее время совместная работа риэлтора и девелопера по реализации квартир в новостройках практикуется достаточно часто. Конечная цена продажи квартиры на рынке недвижимости имеет решающее значение для поддержания плановых темпов реализации проекта. Для формирования выгодной цены квартиры девелоперу приходится максимально эффективно управлять затратной частью проекта, куда наряду со стоимостью строительно-монтажных работ входят затраты на рекламу, продвижение, организацию отдела продаж. Именно это и приводит девелопера к риэлтору.

- В чем заключаются положительные аспекты такого альянса?

- Для застройщика продажа квартир в строящихся домах через агентство недвижимости – один из самых эффективных способов в кратчайшие сроки реализовать свои объекты. Ведь если застройщик мало известен на рынке или только вышел на новый для себя рынок, он всегда сталкивается с проблемой пониженного спроса и отсутствия нужного числа покупателей в начале продаж. Здесь на помощь застройщику может прийти агентство недвижимости, имеющее наработанную клиентскую базу, ежедневный поток покупателей, формирующих спрос на многие сегменты и направления рынка, широкую линейку услуг.

Опытные застройщики, реализующие проекты самостоятельно от начала и до конца, от сотрудничества с агентством недвижимости могут получить дополнительный поток клиентов, который формируется из альтернативных сделок «вторичка-новостройка» и иногородних покупателей.

- В чем главное преимущество агентства перед застройщиком?

- Агентство недвижимости имеет готовую площадку для реализации нового проекта, ему не требуется создавать заново штатное подразделение, выделять бюджет на его содержание, перестраивать свой бизнес или развивать новое направление. Главное преимущество агентства в том, что оно в кратчайшие сроки способно предложить рынку новые объекты, используя существующие алгоритмы работы и инфраструктуру.

Рекламные возможности агентства недвижимости позволяют ему продвигать тот или иной объект в различных печатных или электронных СМИ, на сайте самого агентства, который служит своего рода биржей объектов, на информационно-тематических ресурсах, посвященных рынку недвижимости. Агентство пользуется большими скидками при размещении рекламы, наработанными, проверенными и эффективными рекламными средствами в печатных, электронных СМИ, наружной рекламе.

Риэлторской организации довольно просто в кратчайший срок организовать процесс продаж квартир в объекте. К услугам девелопера предоставляются call-центр, опытные менеджеры по продажам, мобильные офисы, юридическая и рекламная поддержка.

Застройщик, выбирая агентство недвижимости в качестве партнера по реализации того или иного объекта, снимает с себя большинство забот и затрат по организации рекламной кампании и инфраструктуре продаж, и лишь получает за разумный процент стабильный поток покупателей.

- Из чего складывается комиссия агентства?

- В комиссию агентства недвижимости по реализации квартир застройщика, как правило, входят: разработка и проведение активных рекламной и PR-кампаний в печатных, электронных специализированных и деловых СМИ, прием звонков, консультация покупателей о технических параметрах объекта и условия проведения сделки, показ объекта, подписание договоров. Агент оказывает юридическое сопровождение. Более того со стороны агента на протяжении всего процесса реализации участвуют и аналитики, и консультанты, что позволяет оперативно реагировать на рыночную ситуацию и изменять условия реализации квартир в соответствии с требуемыми темпами продаж по максимально возможным ценам.

Стоит также отметить тот факт, что агентство недвижимости самостоятельно вкладывает средства в рекламу того или иного объекта, то есть разделяет риски по взятым на себя обязательствам с застройщиком, а не перекладывает их на плечи последнего.

Таким образом, для реализации каждого проекта создается рабочая группа, включающая в себя брокеров, консультантов, аналитиков, юристов, финансистов. Тесное сотрудничество всех отделов позволяет нам быть в курсе самых последних тенденций рынка недвижимости.

- Что все-таки, на ваш взгляд, может заставить девелопера задуматься об открытии собственного офиса продаж и отказаться от услуг риэлтора?

- Использование собственного отдела продаж для застройщика оправдано только в том случае, если у девелопера существует многолетняя программа по вводу и реализации жилых площадей. При завершении единичного проекта отдел продаж придется расформировывать и увольнять.

В случае организации застройщиком своего отдела продаж, дополнительное участие специалистов агентства поможет привлечь дополнительных клиентов: альтернативные сделки, региональные клиенты.

- Есть ли принципиальные различия, например, в маркетинговой стратегии продвижения объекта, который реализуется как собственным офисом продаж застройщика, так и агентом по реализации?

- Существенных различий в маркетинговой стратегии продвижения объекта нет. Набор рекламных средств всем известен и используется. Другой вопрос - кто за что отвечает в рамках стратегии продвижения и кто, за что и когда платит.

Отмечу только один принципиальный момент для застройщика при сотрудничестве с агентством: на старте проекта требуются значительные финансовые вложения в продвижение объекта. Подключение к продажам агентства позволяет застройщику снять эти затраты с себя, поскольку они входят в комиссию агентства, а агентство будет больше заинтересовано в продажах, поскольку сможет вернуть вложенные инвестиции только в случае успешных продаж.

- Какие будут риски?

- При взаимодействии застройщика и риэлтора существую определенные риски. Прежде всего - это внутренняя конкуренция между участниками процесса реализации. Часто покупатель предпочитает приобретать квартиру непосредственно у застройщика.

Несогласованность в действиях застройщика и риэлтора в части политики продаж также может давать отрицательный результат для кого-либо из участников. Например, различия в ценовых показателях могут значительно повлиять на успешность продаж у одного из участников и, наоборот, на неудачу у другого.

Единым решением для всех спорных вопросов должны быть четкие разумные договорные отношения, в рамках которых будут определяться все аспекты взаимоотношений между сторонами. Это позволит избегать острых конфликтных ситуаций и находить компромисс.

- Какие в этом случае будут условия выгодны обеим сторонам?

- Эксклюзивные условия реализации всех квартир, либо определенное количество квартир для эксклюзивной реализации всегда считались предпочтительными для всех.

Такие параметры, как цена квартиры, темпы продаж, комиссия агентства, всегда имели договорной характер и рассчитывались из конкретных показателей проекта.

- Есть ли у покупателя возможность купить у застройщика дешевле? Или агентство может предложить более выгодный вариант?

- Со стороны застройщика возможны, как явные, так и скрытые льготы для покупателей квартир, начиная от скидок по цене и заканчивая специальными акциями и условиями покупки (рассрочка, ипотека). Агентство же ограничено в методах стимулирования спроса требованиями застройщика и может лишь обозначать свою точку зрения на цены квартир.

В качестве аргументации своей позиции агентство может использовать свои знания о рынке, а также накопленный опыт реализации, используя его для грамотного построения прогнозов продаж и ценового регулирования и возлагая на себя соответствующие обязательства по темпам реализации определенного объема площадей. В этом случае агентство может в полной мере требовать соблюдения застройщиком своих обязательств.

Для того, чтобы избегать подобных ситуаций, нужно договариваться об условиях работы заранее и фиксировать эти условия в договорах на реализацию того или иного объекта.