Даже в советские времена понятие кредита мирно сосуществовало с социалистической идеологией. Чего уж говорить о сегодняшнем обществе потребления, для которого взять в кредит означает не только получить желаемое здесь и сейчас, но и приобщиться к западному образу жизни, ибо, как известно, весь мир живет в кредит. Ипотека и впрямь чем-то похожа на американскую мечту…

Во-первых, возможностью в одночасье из совладельца коммунальной кухни превратиться в собственника «большой и просторной» квартиры или даже таунхауса. Во-вторых, возможностью того, что мечта сбудется без особых усилий и немедленно, главное – использовать шанс. В-третьих, возможной расплатой за эту самую «сбывшуюся мечту».

Собственно, последнее-то и заслуживает особого внимания. Потому что именно незнание многих нюансов превращает нормальное цивилизованное погашение кредита в «расплату».

Вообще-то, проводить заемщика через рифы и мели призваны ипотечные брокеры. Однако, увы, как и в любой профессии, не все они одинаково хороши, честны и квалифицированны. Поэтому некоторые вещи неплохо бы знать и понимать самому заемщику, независимо от того, обращается он к ипотечному брокеру или оформляет ипотеку в банке.

«Кто платит за банкет…»

Кого обслуживает ипотечный брокер? На первый взгляд, вопрос риторический. Клиента – бесспорно. Причем иногда – даже бесплатно. Ну не совсем, конечно, без вознаграждения, но бесплатно для счастливого будущего обладателя ипотечного кредита. Это когда брокеру за «привод» клиента платит банк. Вот тут-то самое время вспомнить незатейливое «кто платит, тот и заказывает музыку». Вопрос о том, кого же обслуживает ипотечный брокер, мигом переходит из разряда риторических в разряд самых что ни на есть дискуссионных.

Брокер – профессиональный посредник, услуги которого должны быть оплачены. Кем? Варианта, собственно, два: либо потенциальным заемщиком, которому брокер должен помочь подобрать и получить кредит, либо банком, который должен получить заемщика и выдать ему кредит.

В странах Западной Европы и Америки, где ипотечное кредитование развито давно, брокерам платят банки, а клиент за услуги не платит ничего. Обратите внимание: когда все банки платят брокеру, в какой бы банк брокер ни повел клиента, без заработка он не останется. И этот скромный факт позволяет брокеру по-честному подбирать наилучшую для заемщика программу.

Незадолго до кризиса российские банки тоже начали платить ипотечным брокерам. Однако коренное отличие от западной системы состоит в том, что платят не все банки. И не за всё. Некоторые платят, что называется, «за привод». Некоторые – «за поток».

Первые выплачивают брокеру его комиссию в процентах от выданного кредита. Соответственно, доход брокера напрямую зависит от той суммы, которую получит заемщик. При этом не важно, десять человек стали заемщиками в этом банке, сто или всего лишь один. Вторая категория начинает выплачивать комиссионные только в случае, если банк с помощью данного брокера выдаст определенное количество денег в кредит. Выдаст меньше – и брокер не получит ничего!

Отечественные клиенты тоже готовы платить ипотечным брокерам. Но только если соседний брокер не предложит то же самое, но бесплатно. Или хотя бы дешевле. А вот это самое «бесплатно или дешевле» получается как раз за счет банков, готовых платить комиссию.

Выбор в отсутствие выбора

Казалось бы, какая разница, кто и на каких условиях оплатит работу ипотечного брокера? Ведь основная задача данного специалиста – помочь подобрать наилучшую программу. И его взаимоотношения с банком клиента волновать не должны. Однако не все так просто.

Представим себе, что из 10 банков 3 платят брокерам, а 7 – нет. Тогда у ипотечного посредника есть лишь два пути получения заслуженной платы за свою работу. Первый – брать комиссию с клиента. Соответственно, и работать в интересах клиента, подбирая действительно наилучшие для него ипотечные программы. В этом случае, если и будет дополнительное вознаграждение со стороны банка, брокер не откажется. Но во главу угла ставятся интересы заемщика.

Второй путь – объявлять клиенту, что для него подбор оптимальной программы бесплатен, но вести его в те банки, которые брокерские услуги оплачивают. Вот только выбор банков сокращается с 10 до 3, а о выборе наилучших для клиента условий речи, скорее всего, уже не идет.

Остается понять, за этим ли обращался к брокеру клиент? И, сэкономив на оплате услуг, сколько он потеряет на дополнительных процентах по кредиту, комиссионных банка и прочих разовых выплатах, которых, кстати, в оставшихся семи банках вполне могло бы и не быть.

Еще одна из «вариаций на тему» – продажа преференций. Суть проста: заемщику, пришедшему в банк с тем или иным брокером, предоставляются, например, скидки. Или уменьшается ставка по кредиту. Но в том-то и дело, что скидки предоставляются, только если брокер организует поток клиентов в банк. Вот и ведет такой брокер в «нужный» банк всех без особого разбору. Ведь иначе не видать скидок как своих ушей! Казалось бы, и клиенту хорошо: процент меньше, скидки опять же… Но ведь «лучшие условия кредитования» и «низкие ставки» – не всегда одно и тоже. Программа должна подбираться под каждую ситуацию и учитывать множество факторов. Практика показывает, что ставки – далеко не всегда самый главный фактор в этом выборе.

Как быть?

Определить, кто «заказывает музыку», иногда достаточно просто. Объявление о том, что для вас услуги бесплатны, служит однозначным сигналом к тому, что оптимальная для вас программа окажется только в банке, который оплачивает брокеру ваш «привод» (или кто-то надеется встретить брокера-альтруиста?). И здесь уж личное дело каждого: отказаться от такой «бесплатной услуги» или надеяться, что именно среди означенных банков и вправду случайно окажется подходящая для вас программа.

Еще один важный момент – постановка задачи. Первое и главное, что выясняет брокер у клиента: зачем и почему нужен кредит. Только четко осознавая реальную проблему, можно приступать к подбору программы: в конце концов, заемные деньги – не цель, а средство. Если же брокер интересуется лишь вашими характеристиками как заемщика, то либо он не такой уж и профессионал, либо работает не на вас.

Ну и конечно, универсальный совет на все случаи взаимодействия с любым представителем сферы услуг – вникнуть и перепроверить.

Конечно, обращаясь за любой услугой и к любому профессионалу, хочется перевалить все заботы на его плечи, не вникая в то, что он делает. Но, увы, не всегда и не все бывает идеально. Потому в первое время сотрудничества с профессионалом постарайтесь вникать во все тонкости и делать свои выводы. И только убедившись, что перед вами квалифицированный специалист в области ипотеки, оказывающий услугу именно вам, можно «залечь на скрипучем диване с любимым романом Дюма».

И еще один совет. Многие клиенты сами ищут банковские программы. Можно озвучить брокеру те лучшие условия (ставки и комиссии банков), которые удалось найти самостоятельно, и уточнить, сможет ли тот предложить условия лучше. Сможет – честь такому брокеру и хвала: «Тогда мы идем к вам».