Вопрос касается падения продаж. Мы достаточно крупный производитель мебели. В данный момент у нас наблюдается резкое падение продаж. Опыт работы маркетологом у меня небольшой и я сейчас нахожусь, "по правде сказать", в тупике. Не знаю, что сделать для увеличения продаж.

Все, что нужно было сделать – сделано. Конкурентов я отследила, ценовую категорию выявила, коэффициент разницы также рассчитала. Получается, что конкуренты продают несколько дороже, чем мы, но не все. Есть ряд производств, продающих дешевле. Все эти данные у меня есть.

Наша система скидок лучше, чем у конкурентов. Доставки нет, но, практически, у всех конкурентов нет доставки. Каков должен быть мой следующий шаг? Что я должна сделать, чтобы наша работа улучшилась? Что я не сделала или сделала не так и нужно переделать?

Елена, Нижний Новгород

Причина падения продаж

По той информации, что вы предоставили, создается впечатление, что вы не хуже конкурентов, а в чем-то и лучше. Соответственно, по логике классического маркетинга ваши продажи должны если не расти, то точно не падать. Однако времена изменились, и падение продаж в той ситуации, что вы описали – это естественный результат развития событий.

В тупике вы оказались как раз потому, что все правильно сделали в рамках классического маркетинга, направленного на то, чтобы предложить клиентам лучший товар, лучшую цену или другие условия. Однако вы не учли того, что классический маркетинг, направленный на выявление и удовлетворение нужд и потребностей лучше, чем конкуренты, уходит в прошлое.

Рост продаж сейчас есть только у тех, кто, используя скрипт современного маркетинга

Современный маркетинг – это маркетинг, направленный на то, чтобы создавать и развивать свои рынки. Рост продаж сейчас есть только у тех, кто, используя скрипт современного маркетинга, организовал у себя маркетинг, соответствующий современным условиям. Кто этого не сделал по тем или иным причинам, у того наблюдается резкое падение продаж.

Как остановить падение продаж

Падение продаж связано с тем, что потребители уходят с «общего рынка» на «частные рынки». Времена, когда потребителям нужна была просто мебель, и они были готовы брать то, что есть, давно уже прошли. Сейчас потребителям нужна более специфическая мебель, которая на общих рынках не предлагается, а предлагается только на частных рынках.

Остановить падение продаж можно только в том случае, если начать работать по-современному

Потребителям нужна мебель, которая реализует их идеи. Не просто мебель, чтобы была, а именно мебель, которая реализует их конкретные идеи. По всей видимости, с помощью вашей мебели потребители не могут реализовать свои идеи, поэтому на нее и падает спрос. Остановить падение продаж можно только в том случае, если начать работать по-современному.

Прежде всего, нужно поработать с леграммой рынка, чтобы определить базовую идею, лежащую в основе рынка мебели, и прокачаться ей. После этого, необходимо придумать несколько интересных идей на основе базовой и воплотить их в соответствующей мебели. Ну и, конечно же, надо будет организовать трансляцию этих идей для создания и развития рынка.

Как нарастить продажи

Суть современного маркетинга в том, чтобы посеять среди потребителей идеи, которые может реализовать ваш товар или услуга. Посев идей – это и есть один из этапов создания своего или другими словами – частного рынка. На таком рынке вы хозяева, все потребители этого рынка – ваши клиенты. Никто кроме вас не сможет продать этим клиентам.

Остановить падение продаж легче, чем вы думаете, когда понятно, почему оно происходит

Как видите, падение продаж вашей мебели связано с тем, что вы не перестроились и не занимаетесь созданием для себя клиентов. Вы рассчитываете, что клиенты создадутся как-то сами по себе, а это противоречит всем законам Мироздания. Ничего в мире не появляется просто так и само по себе. Все, что вы видите вокруг создано либо природой, либо человеком.

Остановить падение продаж легче, чем вы думаете, когда понятно, почему оно происходит. Нужно всего лишь скачать бесплатный скрипт современного маркетинга, внимательно его изучить и начать применять. Если в процессе его использования возникнут какие-то трудности, либо что-то будет непонятно, всегда можно обратиться за помощью к профессионалам.

Автор консультации: Павел Бернович