Денис Гусев, руководитель сервиса PassAdvice.me, рассказывает о новом тренде в российском e-commerce - реферальном маркетинге.

Российский e-commerce все чаще обнаруживает перед экспертами новый тренд. Новый для Интернета, но не для обыденной жизни, реферальный маркетинг уже давно успешно используется американскими брендами косметики и БАДов: дистрибьюторы работают по рекомендациям, и клиентская база, как правило, включает в себя клиентов, их знакомых да родственников. Практика сарафанного радио настолько успешна, что эти бренды процветают не один десяток лет.

Интернет-бизнес уже делал слабые попытки перенять успешные кейсы обывательского реферального маркетинга. Первопроходцы в этой сфере ощутили на себе привлекательность и успешность этого инструмента, но консервативно настроенные предприниматели и корпорации до последнего не желали внедрять эти новшества в хорошо отработанные и доказавшие свою эффективность классические схемы взаимодействия с потребителями. Нынешние рыночные условия разворачивают взгляды специалистов в сферу более дешевых инструментов продвижения, и для реферального маркетинга настают лучшие времена.

Почему? Прежде чем ответить на этот вопрос, рассмотрим сильные стороны инструмента. Одна из них – повышение конверсии для интернет-магазинов. За публикацию брендированного поста в своих социальных сетях посетитель сайта получает мгновенную скидку или бонус, что мотивирует его совершить покупку именно на этом сайте. Как результат, растут продажи. В этом и вся суть реферального маркетинга: друзья и подписчики посетителя, который разместил пост и воспользовался бонусом, видят его в своей feed-ленте и переходят по ссылке на сайт интернет-магазина, видят такое же предложение получить бонус или скидку, размещают пост на своих страничках и совершают покупку. В итоге с каждого размещенного поста интернет-магазин получает в среднем двух новых покупателей и очевидный рост мгновенных продаж (показатель может колебаться в большую и меньшую стороны).

Кроме роста продаж и конверсии, интернет-магазин получает медиаохват аудитории и увеличивающуюся узнаваемость бренда. Реферальный маркетинг как инструмент предоставляет его компаниям доступ ко всем параметрам охваченной аудитории: контактные данные, точки интереса (интересные для нее товары и услуги), сценарии поведения. Все это можно анализировать для выстраивания дальнейшей маркетинговой стратегии.

Безусловно, идеальных инструментов не бывает, и реферальный маркетинг не исключение. Для максимального успеха нужно учитывать два важных условия:

Мотиватор, интересный для покупателей, - скидку, подарок за покупку и любой другой вариант. Неверно определенный, он способен принести минимальные результаты, поэтому к его выбору стоит отнестись внимательнее. Особенно эффективен он будет при запуске распродаж и сезонных акциях: например, предложите своим покупателям рассказать о распродаже и получить скидку на 10% больше. Количество каналов оповещения об акции. Если Ваше предложение никому неизвестно, то и от реферального маркетинга будет мало проку.

Особой строкой нужно упомянуть отдельные случаи применения реферального маркетинга. Например, при высоком среднем чеке интернет-магазин может довольствоваться небольшим медиаохватом акции, но получить от нее значительный доход. Это говорит о широких возможностях применения сервисов сарафанного радио, потому перед их внедрением нужно здраво оценить свои задачи, которые вы пытаетесь решить данным инструментом.

Подводя итоги, отметим, что реферальный маркетинг развивается успешно в мире реального сектора экономики, но текущая рыночная ситуация и развитие потребностей интернет-магазинов провоцируют бурный рост специализированных сервисов. Причин тому несколько: простота внедрения в существующую маркетинговую стратегию бизнеса, относительная дешевизна инструмента и его широкие возможности. Все это в кризисных условиях только повышает ценность реферального маркетинга и в глазах предпринимателей, и для пользователей Интернета.