Ваша работа в летний сезон отражает то, как сильно вы желаете успеха. Гуру продаж и стратегического управления Джон Вон Эйкен, выступая на семинаре «ПростоПродавай», решил разорвать в головах людей представление о лете как о «мертвом сезоне» на примере продаж.
Хороший продавец мыслит аналитически, умеет общаться и выстраивать отношения, уверен в себе и организован. При этом наличие мозга еще не гарантирует, что вы умеете думать. А болтуны чаще зарабатывают меньше молчаливых. Где баланс? За счет чего вы можете выйти на новый уровень профессионализма и дохода? Об этом и пойдет речь дальше. Подзаголовки помогут сориентироваться в объемном тексте.
Пять причин летом работать, а не отдыхать на пляже
Вон Эйкен приводит несколько причин работать летом особенно активно:
1. Большинство ваших конкурентов «спит». Компании сбавляют обороты в «несезон» и действуют менее агрессивно.
2. Проще добраться до тех, кто принимает решения. У первых лиц компании появляется время, чтобы думать. Ведь ваши конкуренты меньше на них наседают.
3. Руководители компаний принимают решения летом. «Неужели вы думаете, что все люди, принимающие решения, с 1 июня по 31 августа уходят в отпуск? ― задает Вон Эйкен риторический вопрос. ― Чем занимаются директора летом? Планируют осень. Со 2 сентября начинается забег по 31 декабря. Во время бега директор не думает, а бежит». Вы тоже можете использовать лето, чтобы заранее привести дела в порядок.
4. Вы можете сократить цикл принятия решения. Коллега ушел в отпуск? И хорошо. Меньше согласований.
5. Вы можете предлагать клиентам выгодные условия. Вам дают скидки, вы транслируете их на клиентов.
Восемь составляющих «машины продаж»
Чтобы ваша личная жизнь и жизнь компании начали меняться, нужно не просто вести себя по-другому. Такой подход, по словам Вон Эйкена, не работает. Надо изменить убеждения, которые приводят вас к этому поведению.
Для начала перестаньте воспринимать себя как наемного сотрудника. Будьте «бизнесом в бизнесе», советует Вон Эйкен. Большинство наемных продавцов просто отбывают время на работе. У них миллион отговорок для начальника и для себя: продукт плохой, рынок не в лучшем состоянии. Тем самым обкрадывают себя и компанию. Владелец компании вряд ли станет красть у самого себя. К тому же, став «бизнесом в бизнесе», вы начнете лучше понимать тех, кому продаете.
А что нужно клиентам? Часто им безразлична цена. Им важна ценность. (можете ли вы решить их проблему). Чем цена отличается от ценности? Цену можно изменить. А с ценностью связываются надолго.
Насколько хорошо отлажена ваша «машина продаж»? Вон Эйкен предлагает улучшить восемь составляющих.
1. От «отдела продаж, работающего с клиентами» к «команде продавцов, которые приводят клиентов в компанию ежедневно»
Поставьте четкие цели по новым клиентам и новым сделкам. «Повысить продажи на 30%» ― так говорят недалекие руководители. Пересчитайте показатель на каждого продавца. Реально ли выполнить план чисто физически? Обсудили ли вы, как выполнить этот план лучшим образом?
Откажитесь от «холодных звонков» в пользу «социальных контактов». «Холодные звонки» раздражают и отвлекают людей. Вон Эйкен говорит как минимум о двух преимуществах социальных сетей. Первое ― любой продавец должен знакомиться с людьми. Пассивных продаж не бывает. Если вы не приводите клиентов в компанию, то вы не продавец. Второе ― люди регистрируются в социальных сетях в надежде познакомиться с другими людьми.
Главное в сети ― избегать «поведения проститутки». В отелях встречаются девушки, которые приветствуют постояльцев словами: «Хелоу, май френд. Секс-массаж?». Если начинаете знакомство в сети в том же стиле («Меня зовут Василий, я из компании такой-то, предлагаю…»), то совершаете ошибку, предостерегает Вон Эйкен.
После добавления в друзья задайте человеку несколько вопросов. О чем? Изучите его стену. Потом спросите, чем он занимается. Вежливый человек обязательно задаст вам в ответ тот же вопрос. То есть перед продажей необходимо наладить общение.
Активно собирайте рекомендации. Все знают, что рекомендации важны, но почему никто их не собирает? Потому что продают так, что потом боятся (стыдятся) просить рекомендацию, уверен Вон Эйкен.
Вам будут отказывать в рекомендациях. Помните: «нет» ― это временный ответ. Даже недалекий человек может поговорить с достаточным количеством людей и услышать в итоге «да».
Не просите рекомендацию на следующий день после сделки. Для начала, например, подарите клиенту сувенир (что-то оригинальное, а не банальную ручку с лого). Или пришлите письмо с ссылками на советы, как лучше использовать решения, которые вы ему продали. То есть, опять же, развивайте отношения.
2. От «скучной и неряшливой атмосферы посредственности» к «заряженной атмосфере, где ценятся достижения и стремление к совершенству»
То, как вы живете, ― это итог принятых вами решений. Не концентрируйтесь на болезненных событиях прошлого. Вон Эйкен приводит в пример одного знакомого продавца из Белоруссии. Тот зарабатывать сотни тысяч долларов, причем славится умением элегантно закрывать сделки. Он слепой. Какие после этого могут быть отговорки у вас? Поэтому:
Проснитесь, отряхнитесь и начните серьезно относиться к своей работе. Вы кормите компанию, оплачиваете жизнь сотрудников. ВЫ должны гордится собой и своей профессией.
Станьте экспертом в своей области и знатоком отрасли. Если клиент в ответ на свой вопрос видит ваши бегающие глаза, то вряд ли станет доверять вам. Значит ― вряд ли что-то купит. Приходите на встречу с мыслью не «как я могу отжать», а «как я могу помочь».
Повысьте свои стандарты и ожидания. Никто не хочет тратить время на посредственность и серую массу. Совершенствуйтесь каждый день.
3. От «настроя: мы попробуем» к «настрою: у нас получится»
Перестаньте поощрять посредственное поведение и результаты «и так сойдет». Сейчас растет поколение, которое разучилось проигрывать. Мир не вручает кубков за участие. Самое важное в неудаче ― встать и пойти дальше. Если не развиваетесь, то окажетесь на обочине мира. Вас заменят более современным человеком.
Люди до 30 лет (поколение Y), по словам Вон Эйкена, страдают двумя «заболеваниям». Первое ― «Мне все должны». Чтобы чего-то добиться, мало быть неповторимым. Вы получаете ровно то, что посеяли ранее. Второе ― «Сначала ты мне, а я потом еще подумаю». Молодые сотрудники зачастую думают: «Я начну вкалывать, но только после того, как повысят зарплату, начальник перестанет быть идиотом». Мир устроен иначе.
Подавайте пример того, что возможно.
Никогда не позволяйте людям видеть, что вы опустили руки.
4. От «неряшливой работы с ограниченным использованием технологий» к «хорошо управляемой машине, которая работает на основе информации и интеллекта»
Чтобы начать совершенствоваться, для начала надо ответить на вопрос: «А как я работаю сейчас?».
Поймите и проясните процесс продаж. Через какие точки необходимо пройти до продажи? Что делать в ответ на «нет»?
Контролируйте свое время и перестаньте работать как «бедняк». Сейчас можно найти кучу бесплатных книг, статей и видео на тему тайм-менеджмента.
Используйте технологии и аналитику для контроля над процессом. Ищите тренды в своем поведении. Скажем, сколько телефонных разговоров заканчиваются сделками и так далее.
5. От «роли сиделки-аналитика» к «роли тренера и наставника, который ежедневно развивает и поддерживает команду, ориентированную на успех»
Уделяйте время развитию людей и не надейтесь, что они станут суперзвездами сами и за один день.
Движение вперед и совершенствование должны стать стержнем вашего управленческого стиля и главной задачей. Начальники отправляют сотрудников на тренинги, потому что не могут научить сами.
Используйте для обучения бесплатные ресурсы. Их огромное количество прямо у вас под носом.
6. От «наспех сколоченной группы сотрудников, сплавляющих товар» к «команде обученных экспертов, умеющих строить отношения и общаться»
Перестаньте продавать, помогайте клиентам принимать правильные решения (покупать). Всегда задавайте вопросы. Обычно продавцы «выблевывают» информацию на клиента. Выслушайте клиента. Тогда клиент чувствует себя в центре внимания, а вы контролируете ситуацию и получаете новую информацию.
7. От «группы людей, неподходящих для продаж (в том числе по характеру)» к «команде тщательно отобранных людей, обожающих свою профессию»
Избавьтесь от продавцов, которые не дают результат и не хотят работать у вас. В России боятся увольнять. Но если один работает спустя рукава, то он ворует у двух других, которые вкалывают непокладая рук и получают ту же зарплату. Вон Эйкен использует правило трех промахов. Первый месяц плохие результаты ― беседует с сотрудником. Второй месяц ― последнее предупреждение. На третий ― увольнение.
Нанимайте только тех, кто соответствует поставленным целям. Три критерия: первый ― нравится ли ему продавать, второй ― нравится ли он вам, третий ― на что он способен.
С самого начала ориентируйте сотрудников правильно. Человек даже с посредственным резюме, если его не задавливать контролем, может раскрыть свой талант.
8. От «модели продаж, основанной на постоянных скидках и уступках» к «методологии переговоров, в которых продавцы бьются за каждый рубль»
Переводите свои переговоры на позицию «выигрыш-решение, ― выигрыш-решение». А не просто win-win
Помните, что в ваших руках всегда есть сила, даже если позиция оппонента кажется нерушимой. Ведь вы можете решить проблему оппонента.
Не идите на уступки бесплатно. Клиенты часто врут на переговорах. Многие этого не понимают и дают скидки, столько только клиенту заикнуться об уступках. Не заостряйте внимание целиком на цене. Иначе клиент не увидит ценности (получит ли решение, на которое рассчитывает), а вы обречете себя на вечную ценовую войну.
«Хотите скидку? ОК, ― говорит Вон Эйкен. ― Познакомьте меня со своими партнерами, которые могут быть мне полезны. Купите в два раза больше. Дайте предоплату. Случается, мне говорят: «Бюджет ограничен». Я в таком случае молчу десять секунд. Это выбивает человека из колеи. Я говорю: «Это плохо. Я бы помог вам». И молчу еще десять секунд. Клиенты сами начинают искать варианты».
Пять инструментов успешного планирования продаж
Вон Эйкен советует планировать продажи с помощью пяти методов:
1. «Что у меня есть?». Оцените свой рынок. Соотнесите свой проект с получившейся картиной. Вон Эйкен напоминает, что есть большая разница между «Что вы можете» и «Что вы могли бы».
2. «Что у клиента в голове?». Мир меняется настолько быстро, что сегодня нельзя сказать: «Я знаю, чего хочет клиент». Можно сказать: «Я узнаю, чего хочет клиент». Люди напрасно боятся задавать вопросы клиентам: «Что тебе надо? Что бы ты купил? Чего нет на рынке?».
3. «Арифметика четвертого класса». Вы продадите больше, если будете:
продавать большему количеству клиентов
увеличите % закрытия сделок (тщательнее выбирайте потенциальных клиентов)
Продавать больше объема
Продавать больше вещей (ассортимент)
4. «Планирование неожиданностей». Универсальный вопрос: «А что будет, если это не получится?». Задавайте его себе чаще.
5. «Четко определенны вехи». Расставляйте как можно больше ключевых точек в плане. Благо в продажах много цифр. Достигли целей? Да или нет? Почему?
Пять компонентов эффективного влияния
Вон Эйкен говорит о способности прямо или косвенно воздействовать на окружающую среду, мысли и действия людей. Не путайте влияние с манипуляциями.
Как увеличить свое влияние? Начните с этих пяти вопросов:
Пять вопросов из презентации Джона Вон Эйкена на семинаре «ПростоПродавай».
1. Кто вы такой? Когда презентуете продукт, воспринимайте это как собеседование. Клиент купит, если будет доверять вам. А общее доверие складывается из доверия к решению, которое вы предлагаете, к вашей компании и лично к вам. Если ваши волосы взъерошены, а под ногтями грязь, клиент думает: «Я бы не нанял его». Вряд ли он что-то купит. Влияние начинается с вас.
2. Куда вы смотрите? Люди хотят идти за тем, кто знает, куда идет. Никому не нужна лишняя суматоха. Планирование помогает в состоянии неопределенности, чтобы внести ясность.
3. Как вы строите отношения? После общения с вами люди должны становится лучше. У вас есть клиенты-козлы? Относитесь с уважением даже к ним. В иных обстоятельствах они вели бы себя иначе.
4. Что вы говорите? Привносят ли ваши слова что-то хорошее в жизнь человека? Если вам нечего сказать хорошего, зачем открываете рот?
5. Что вы используете? Ни что не дает вам столько влияния, сколько информация: полезные связи, эксперты, знание прецедентов, возможность привлечь финансы. Деньги не имеют решающего значения во влиянии. Самое мощное влияние начинается с искреннего желания помогать людям.
Пять принципов мотивации
И напоследок о том, как поддерживать в себе силы и желание трудиться в якобы «несезон». Вот пять советов от Вон Эйкена:
1. Главный мотиватор ― вы сами. Мотивация идет изнутри. Окружающие могут вдохновлять.
2. Любая мотивация временная. Найдите стержень и причины, лежащие в основе вашей мотивации.
3. В основе любой мотивации лежат убеждения. Укрепляйте свои убеждения, тогда мотивация взлетит до небес.
4. Делайте больше. От этого растет мотивация. Поработал-получил-работаешь еще.
5. Используйте принцип 1%. Всего 5-10% людей во всем мире верит, что сможет увеличить свои показатели в два раза на следующий день. Зато 95% верит, что сможетт завтра сделать шаг, который улучшит их показатели на 1%. В одном месяце примерно 20 рабочих дней. Совершенствуйтесь на 1% в день. Через шесть месяцев ― это уже 120%.
Мы стали забывать, что малые ежедневные шаги порой лучше единичных гигантских. Набирайте обороты постепенно. Начните с 1% в неделю. Сделайте на один звонок больше. Прочитайте на одну полезную статью в интернете больше. Со временем маленькие усилия будут мощно толкать вперед за счет скорости, набранной ранее. И даже если не смогли сделать на 1% больше сегодня, ничего страшного. Это всего 1%, говорит Вон Эйкен. Завтра наверстаете. Только продолжайте двигаться вперед.
