Дорого, непонятно, надо подумать — типичные возражения клиентов перед покупкой. И если примерно понятно, как развеивать эти сомнения в телефонном разговоре или при офлайн-продаже, то с рассылками сложнее. Когда начинать работу с возражениями? Какие письма для этого отправлять? Где находить сами возражения?

Рассказываем, что такое возражения клиентов и как выстраивать работу с возражениями email-рассылках.

Что такое возражения и какими они бывают Возражение в продажах — это выраженное нежелание клиента покупать продукт по определённой причине.

Работа с возражениями — процесс, в ходе которого продавец убеждает покупателя совершить покупку.

Обычно работа с возражениями в продажах выглядит так:

клиент называет причину, по которой не готов покупать

продавец выясняет, что именно подразумевает покупатель

продавец пошагово развеивает сомнения в покупке

Вся работа с возражением покупателя будет строиться на причине, которую он назвал. Самые популярные:

слишком дорого

товар не подходит по каким-то параметрам

не уверен, что товар мне нужен

не доверяю вашей компании

продукт кажется сложным, боюсь не справиться

нет времени, чтобы разбираться в продукте

не уверен, что товар качественный

слышал отрицательные отзывы о вас

нужно посоветоваться с близкими/с руководством

предложения конкурентов кажутся выгоднее

не подходят условия покупки: доставка, вариант оплаты надо подумать

Причины могут быть разными. Но корень у них чаще всего один — не хватает информации о продукте. При этом возражение — это не окончательный отказ от покупки. Поэтому задача компании — дать больше информации в удобной для клиента форме.

Для этого идеально подходит email-маркетинг, ведь рассылки — это о работе вдолгую. Грамотный email-маркетинг позволяет без спешки провести все этапы работы с возражениями и в результате донести ценность продукта до получателя. Причём это касается и сферы B2C, и сферы B2B, где цикл покупки намного дольше.

Как проводить работу с возражениями в email-рассылках