Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Эффективные продажи

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Большие продажи в Интернете" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
В.Токарев

Статистика

385 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Эффективные продажи


Пример  инструкции нашего нового сообщества "Know-how" - Я знаю как

Кстати, наше сообщество вошло в группу особенно быстро растущих сообществ на Сабскрайбе - присоединяйтесь - общение началось (по активности в рубрике Экономика и Бизнес - мы уже на 1-м месте!)

Здравствуйте уважаемые подписчики! 

Как отличить Большие продажи от мелких

Инструкция

Спрашивается, зачем нужно научиться отличать Большие продажи от мелких?

Вопрос не праздный,  и ответ на него вполне осязаемый. Если вы ошибетесь в том, какие вы ведете деловые переговоры – о больших продажах или о мелких, могут возникнуть иногда просто непреодолимые трудности. Дело в том, что техники мелких продаж (например, техники закрытия сделки) не только не работают в Больших продажах, но могут их полностью перечеркнуть.
(При подготовке этой инструкции  использованы два источника – Н.Рекхэм СПИН-продажи и Н.Рысев Большие продажи, а также личный опыт автора.)

 

Потребуется

·        Ваши товары или услуги, чтобы выполнить их анализ

·        Эта инструкция

Уровень сложности: Иногда Легко, иногда – Очень сложно

1 шаг

УЗНАТЬ ПЕРВУЮ ХАРАКТЕРИСТИКУ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ –

Большие продажи – это достаточно дорогие товары или услуги. Именно по этой причине Большие продажи не совершаются импульсивно, не стоит на это рассчитывать.

2 шаг

УЗНАТЬ ВТОРУЮ ХАРАКТЕРИСТИКУ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ  -

Деловые переговоры в Больших продажах обычно занимают очень много времени. И потому успех таких продаж измеряется не покупкой или отказом во время первой встречи покупателя и продавца, а продвижением к покупке.

Наш своеобразный «рекорд» Больших продаж  – мы 3 года вели переговоры с клиентом, после чего успешно сотрудничали в течение 4 лет.

3 шаг

УЗНАТЬ ТРЕТЬЮ ХАРАКТЕРИСТИКУ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ

Обычно продукт, который относится к Большим продажам, затрагивает всю компанию. Его нельзя положить в сейф так, чтобы никто его не увидел.

Пример – один наших первых продуктов – это консультирование по разработке стратегии компании, понятно, что такой продукт затрагивает абсолютно все высшее руководство компании и даже Совет директоров.

4 шаг

УЗНАТЬ ЧЕТВЕРТУЮ  ХАРАКТЕРИСТИКУ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ

Это длительность использования продукта. Например, наш продукт по разработке стратегии будет использоваться фирмой еще очень долгое время – пока стратегия не потеряет своей актуальности. Этот срок может быть иногда более 10 лет. 

5 шаг

УЗНАТЬ ПЯТУЮ  ХАРАКТЕРИСТИКУ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ

Большие продажи – это всегда продажа не просто продукта,  а Решения. Речь идет о Решении проблем клиента (или части проблемы), которые получаются в результате такой покупки.
Например, что такое разработка стратегии? Это стратегические решения об использовании новых возможностей на рынке, а также решения проблем, связанных со слабыми сторонами компаниями, мешающими ей развиваться быстрее рынка.

6 шаг

УЗНАТЬ ШЕСТУЮ  ХАРАКТЕРИСТИКУ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ

Она также связаны с предыдущими – это сложность, комплексность предлагаемого для приобретения Решения.

Пример такой продажи – система ERP.

7 шаг

УЗНАТЬ СЕДЬМУЮ  ХАРАКТЕРИСТИКУ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ

Это огромные риски таких продаж. Эти риски вытекают из предыдущих взаимосвязанных параметров Больших продаж.

Когда совершаются Большие продажи, речь идет о серьезных последствиях для компании. Например, предлагая консультации по разработке стратегии фирмы,  консалт-фирма фактически предлагает фирме-покупателю «купить свое будущее».

8 шаг

ПРОВЕРИТЬ СВОИ ПРОДУКТЫ НА ПРЕДМЕТ – БОЛЬШИЕ ЭТО ПРОДАЖИ ИЛИ НЕТ, чтобы после этого правильно применить подходящую технику деловых переговоров

Советы и предупреждения:

Спрашивается, а установление длительных деловых отношений с партнером – это Большие продажи?

Да. Мы даже ввели такой рабочий термин – это продажа потенциальному партнеру выгод от сотрудничества. Здесь быстро не договоришься, и особенно велики риски стратегического сотрудничества двух и более фирм.

 НОВОСТИ

Новая рассылка
Методы активных продаж, работающие в малых продажах, не работают в больших продажах.

Потому мы будем анализировать известные техники и стратегии Больших продаж (например, СПИН), а также рассказывать о своем опыте.

С уважением, директор ООО "КЦ "Русский менеджмент",
 к.т.н. Владимир Токарев
тел. (831) 462-95-93,
тел./факс (831) 466-37-06
 http://mc-ma.narod.ru
 

 

 
В избранное