Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Январь 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
16.01.2013
12:40:21
17:01:41
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

В этом выпуске речь идет об ошибках поставщиков при работе с розничными сетями. Ошибках в управлении ассортиментом.


Добрый день, уважаемые  читатели!

Новый год начался, уже пролетело 2 недели, самое время внедрять улучшения, чтобы хотя бы вторую половину года наслаждаться результатами, а не бегать в мыле, закусив галстук вместо удил.

В этом году мы продолжим выпуски основанные на кейсах  Школы Поставщика Петра Офицерова, для того чтобы разобраться, почему одни компании имеют растущую прибыль от работы с ритейлом, а другие совсем даже и не прибыль.

  Тема первого в этом году выпуска:

 Кейс № 6 «Минное поле»  или разумный подход к управлению ассортиментом.

 В прошлом выпуске речь шла о правилах, которые стоит знать, чтобы легче  работать с розничными сетями.  Там всего я описал одно правило,  если  хотите узнать все об этом,  то добро пожаловать на семинар «Категорийный менеджмент в розничных сетях».  

А в этом выпуске мы поговорим о другом,  о том, как многие компании  выбрасывают свои деньги и убивают потенциал своих товаров.

Когда я провожу вебинары на разные темы, связанные с розничными сетями,  то часто слышу возражения, которые сыплются в ответ, на то, что перед тем как идти  на переговоры или делать коммерческое предложение, нужно подготовить статистику продаж по этому продукту, по разным каналам и конкурентам.

 

Мне часто говорят, наш товар: «новинка, такого на рынке еще не было…», «наш товар абсолютно эксклюзивный…»,  «у нас уникальный товар, такого ни у кого нет …», «мы хотели бы начать с сетей предложить им эксклюзив на этот товар…» и другие варианты , думаю вы сами их придумываете , да и слышите сотнями. А может даже и говорите…

Так вот давайте переведем на русский язык эти выражения, звучит это примерно так: « Мы только что сделали\завезли этот товар, его еще никто не купил,  поэтому мы не знаем как он будет продаваться, но хотели бы это протестировать на вас».

Согласитесь, не очень вкусное предложение.   А уж трели менеджера про эксклюзивность - вообще зачастую комичны.  Википедия пишет об этом слове:

Эксклюзивный - единственный в своём роде, обладающий уникальными правами или свойствами, а также дающий уникальные права.

 

Но что значит эксклюзивный товар в бизнесе- это  товар, который не только уникален, но и  товар который хорошо продается, востребован, а права на продажу будут только у этого клиента.

 Сравните эксклюзивный договор на продажу Кока– колы и эксклюзивный договор на продажу продукции Ухрюпинского консервного завода?

Наличие эксклюзива подразумевает,  не только то, что его больше ни у кого нет, а еще и то, что данный товар интересен в продаже.

Но вернемся к новинкам, которые поставщики хотят завести в сети, и при этом тоскуют: « А как же считать статистику, ведь у нас нет ее?»

Действительно, что же делать, ведь товар новый.

 Я уже писал об этом в предыдущих выпусках, правда, вскользь:

 «Снова вопрос  для эрудитов, чем дешевле ломать забор - кувалдой или новеньким Порше?

 Тогда,  когда вы удивились глупости вопроса, теперь встречное удивление:

  •               Почему компании одна за одной, тестируют новые товары на ДОРОГИХ ПОЛКАХ  сетей.
  •  Почему они ставят туда неликвиды, на эти ДОРОГИЕ ПОЛКИ СЕТЕЙ?
  • Почему, товар, который уже очевидно не продается, и который, скорее всего, нужно выводить с рынка, сливать, потому что плохой, рано или не угадали,  постващики  с упорством осла и самотвtреженностью бобра – продолжают  впихивать его  на эти самые ДОРОГИЕ ПОЛКИ СЕТЕЙ?»

 Так вот в действительно, зачем это все делать?  Наверное, просто потому,  что еще делать  и как, компания не знает.

 А ведь инструментов разнообразное множество!

 Начну с того, что крупные мировые компании используют тестовые рынки. Они выводят новинки в некоторые страны, тестируют там продажи, корректируют продукт или систему его продвижения от запланированной.  И уже затем  двигаются по всему миру.

 Российские же производители, наверное,  более талантливы, чем забугорные, и поэтому сразу идут  на «минное поле» розничных сетей,  без тестов, без проверки.

 А ведь так просто - пойти в другие каналы сбыта, я уж не говорю о странах. Есть независимая розница, есть HoReCa, есть региональный сбыт, ну и есть региональные сети,  наконец.

 Нужно сначала идти туда, откатать товар на них, это проще, они гибче, производитель успеет внести изменения в товар, систему его продвижения. Наработать статистику и предложить сетям уже готовый продукт с историей продаж, статистикой и т.д.

    Это ведь и проще,  и дешевле,  и безопаснее.

 Ну и история напоследок.

        Компания производитель консервированных овощей завела в Х5, преодолев  множество препятствий, заплатив массу денег, свою новую линейку продукции.  Но по итогам продаж нескольких кварталов   не получила ожидаемых продаж и была выведена из матрицы.

Товар был недоработан, его никто не ждал, никто не хотел покупать.  Денег на рекламу у них уже не было, так как большая часть бюджета ушла на эту сеть и еще парочку других.

    В итоге, по прошествии года, после анализа всех ошибок, доработки продукта, компания начала снова двигаться в сети, но уже обходя стороной ТОП -5 Ритейла.

       Сегодня у них производство загружено и нормально работает. Да их нет в ТОП -5 сетей, но это им не мешает зарабатывать.  Но цифра потерь на первом походе в крупные сети так и висит в кабинете директора, чтобы не забывать, в деревянной рамочке нежного оливкового цвета.

      Мораль истории такова - крупные сети, как крупная дичь – притягивает внимание охотника, но проблема часто в том, что охотясь на крупную дичь,  не всегда можно быть уверенным в том, что охотник именно вы.

  

С уважением, Петр Офицеров

директор консалтинговой компании

«Реал Ворк Менеджмент»

8(495) 726-02-51

ofitserov@real-management.ru

                                                                                                                                          www.real-management.ru

Школа Поставщика Петра Офицерова – продолжает свою работу в новом году! С нами более 300  специалистов из разных отраслей и компаний.

Школа Поставщика Петра Офицерова – это в первую очередь база, в которой смешан опыт десятков компаний и сотен менежеров. База,  в которой вы сможете найти ответы на любые свои вопросы в области работы с Розничными сетями. Присоединяйтесь прямо сейчас!

 
В избранное