Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Февраль 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить продажи. Разбор реального кейса. В выпуске обстоятельно разбирается ситуация в которой у компании поставщика падают продажи, причины и инструменты как это исправить, и увеличить продажи. Описаны простые, не требующие финансовых затрат инструменты с максимальной эффективностью.


Добрый день, уважаемые  читатели!

Приветствую вас, уважаемые читатели рассылки!

В этом выпуске снова о Школе Поставщика Петра Офицерова – дистанционном курсе обучения технологиям работы с розничными сетями. Сегодня на курсе проходят обучение почти 200 человек из разных сегментов от FMCG  до DIY, из маленьких  компаний до гигантов федерального уровня, чью продукцию знает каждый.

 А это значит,  что база знаний увеличивается с каждым новым участником – появляются новые кейсы, новые рацпредложения.

В этом выпуске  рассылки:

  1. Отзывы участников курса.
  2. Разбор кейса.

Как увеличить продажи  в сети очень быстро.

Ситуация: Поставщик безалкогольных напитков.

Работает с региональной сетью в 100 магазинов  в своем регионе. Продажи в сети снижались постепенно в течение некоторого времени, затем падение продаж ускорилось.

  В некоторых магазинах, согласно отчетам,  продажи вообще  почти остановились. Сеть делала все меньшие заказы на эти позиции.   Такая ситуация продолжалась несколько месяцев.

 Закупщик предупредил о выводе большей части ассортимента.  Компания провела несколько акций, продажи на время акции увеличивались, но затем приходили к обычному режиму». Что делать?

  Ситуация, не самая редкая для сегодняшнего рынка,  десятки компаний сталкиваются с ней.  В разделе КЕЙСЫ  «Школы Поставщика Петра Офицерова»  подобные примеры уже есть, эта задача повторяется с завидной регулярностью.

Так как же ее решить?

 Падение продаж может объясняться массой причин от снижения интереса покупателей к этому продукту, до каких-то банальных, технических недоработок.

 И, несмотря на жгучее желание начать с глобального- с маркетинга,  мы начнем поиск проблемы с технической гигиены.

  Анализ всех магазинов, вернее их остатков показал, что в ряде магазинов есть постоянный остаток, который не менялся даже во время акций, то есть какими бы ни были продажи по сети, в этих торговых точках всегда было  где-то  2, где-то 6 бутылок.

 Было сделано предположение, что этот товар по каким-то причинам отсутствует в магазине, но в базе остался.

  Общаясь много как с производителями, так и с закупщиками и их руководителями, я  знаю, что сети, это такая же живая организация, как и любая другая, со своими «тараканами» и недоработками.

В каждой сети покупатели или персонал воруют товар с полок, где-то в большом, где-то в меньшем количестве, также у всех есть пересортица, бой и т.д. И не во всех, увы магазинах эти потери списывают своевременно.

Это приводит к появлению «виртуальных остатков», то есть ситуации, когда система показывает, что товар в магазине есть, и делает заказ исходя из этого, а по факту товара нет. А если его нет на полке, то  и продажи его есстественно снижаются, нет товара - нет продаж.

  В перспективе нескольких месяцев, если ситуация не исправляется то следствием этого становится общее падение продаж по сети -  раз товар продается меньше, его меньше и заказывают, а это приводит к тому, что в магазины, в которых и так его нет, его приходит еще меньше - цепная реакция.  

 На сайте «Школа Поставщика Петра Офицерова»  в разделе КЕЙСЫ, описано несколько вариантов решения этой ситуации индивидуально для некоторых сетей, хотя основа для этого везде одна - нужно эти виртуальные остатки удалить по следующему алгоритму:

  1.  Выделить магазины по отчетам, где они скорее всего присутствуют - это те магазины, которые в которых независимо ни от чего, минимальные остатки не меняются
  2. Посетить эти магазины, убедиться так ли это или нет, и потребовать от магазина их списать.
  3. Также уведомить ответственные службы – закупщика, по необходимости отдел по управлению магазинами о том, что эту ситуацию нужно решать.
  4. Добиться их списания, и сделать полный заказ для каждой из этих точек.
  5. Поддержать акциями (по возможности) чтобы восстановить утерянные позиции в период реального отсутствия.

 По моему опыту, даже  без 5 пункта (акций) некоторые компании добивались 4 кратного роста продаж за 2 месяца, после очистки магазинов от этих «виртуальных остатков».  Стоит только жалеть о потерянном времени и объеме продаж, пока этого сделано не было.

 И это лишь один пример, из более чем 200 решений  различных сложных ситуаций при работе с сетями, из  раздела КЕЙСЫ  Школы Поставщика.

 Регистрируйтесь, получите доступ к готовым решениям! 

Отзывы об обучении на курсе Школа Поставщика Петра Офицерова

  Я публикую некоторые отзывы об обучении на курсе. Каждый участник оставляет их  в процессе своего обучения. Некоторые участники имеют опыт  работы с сетями более 5 лет, некоторые менее года. Но все они сходятся в одном, что курс полезен при любом уровне подготовки, так как он построен так, что если у вас нет опыта - вы его получите- впитав опыт сотен компаний. Если же у вас есть опыт, то вы его увеличите и улучшите, пройдя через упражнения Школы Поставщика  и обменявшись знаниями с другими специалистами и экспертами рынка.

 «Благодаря инструментам хронометража понял, как мало времени уделяется главному. Благодаря вашему обучению мой оборот уже вырос в 2 раза. Теперь время,  выделяемое  на клиентов возросло, это дает результат, увеличивает объемы отгрузок, они  заказывают разные группы товаров. С клиентом общаться надо, это продуктивно».  Александр.

        «В переговорах теперь еще успешнее удается расположить собеседника к себе по телефону. После работы над собой получаю более подробную и полную информацию о партнерах, их деятельности и потребностях. Делаю меньше ошибок при ведении переговоров, хотя приходится неустанно себя контролировать» Геннадий.

       «Для улучшения результата использовал все рекомендованные в курсе инструменты, в том числе:…., консультировал по ассортименту, лично приезжал в компании на переговоры, встречался с руководителями и менеджерами по закупкам, консультировал по каталогу. В РЕЗУЛЬТАТЕ УВЕЛИЧИЛСЯ ОБОРОТ ВСЕГО ЧЕРЕЗ МЕСЯЦ, НАШЕЛ ОБЩИЙ ЯЗЫК С ПАРТНЕРАМИ». Борис.

     «Поняла, что все только начинается, что мало чего знала до вступления в Школу Поставщика, хотя уже опыт почти 3 года. Очень полезный материал, который можно применять как в теории, так и на практике. Для того чтобы повысить свой уровень, знания, продуктивность, общий результат, я бы так порекомендовала.  Всего месяц обучения, на практике этот период показал, что мой потенциал еще не достиг даже 50%». Елена.

 Хотите увеличить свои продажи? Регистрируйтесь сейчас!

 

Офицеров Петр

Генеральный директор

ООО "Реал Ворк Менеджмент"

www.real-management.ru


 

Хотите  обсудить? Добро пожаловать  в  мой блог  на ЖЖ

В избранное