Добрый день, уважаемые  читатели!

В этом выпуске:

1. Новости  Школы Ритейл-менеджера.
2. Убытки или концентрация

На семинар  «Розничные  сети – Поставщик. РОСТ продаж и закон о Торговле» осталось всего 7 мест. Он пройдет 26-27 октября в Москве.  То есть фактически на днях.

 В Школе Ритейл Менеджера, увеличивается объем курса, который получают студенты.  Если вы ждете чтобы начать, то сегодня самое подходящее время.

Спросите: «Почему?» А почему нет?   Что вы выиграете, если начнете через месяц или два?  Только проиграете.

Мои друзья закупщики регулярно пересылают мне удивительные предложения от самых разных поставщиков: мелких, крупных, известных и не очень. Эти предложения, как и 5 лет назад содержат те же ошибки.

 Компании с маниакальной настойчивостью привязывают к ногам грабли. Зачем?

На моем курсе Школа Ритейл Менеджера, я помогаю эти грабли отвязать, и не наступать на чужие.

Вы решайте сами, ходить по граблям еще несколько месяцев, или заплатить 134 рубля в день. Это меньше стоимости чашки кофе в Москве.

Готовы отказаться от одной  чашки кофе, чтобы зарабатывать больше?

Приглашаю всех на свой блог, где можно обсудить это, а также многие интересные вещи.

 Сегодня публикую новую статью, на старую тему – Дистрибуция.

Специалистов по этому очень много, как ни спросишь кого в компании, так про дистрибуцию он знает все!

Только продажи хреновые, но знает он все!

 Поэтому для кого-то это повторение, для кого- то новая информация, но эта статья о дистрибуции.

Есть такое выражение знаешь – не сделал, значит не знаешь! Можно говорить что знаешь, только когда сделал.

 Я вот например делаю это постоянно, в разных компаниях, в разных отраслях, борюсь ежедневно с разными «тараканами»  в разных отраслях.

Дистрибуция. Начало.

В этой статье я хочу поговорить о дистрибуции.

Начало нового сезона Школы Поставщика думаю, начнем с  первых ступеней, на которых рождается прибыль компаний, занимающихся поставками товаров.

Неправильно считать, что поставщик -  это только отгрузки в сети, это поставки и дистрибьюторам и независимым торговым точкам.

Как построить дистрибуцию? С чего начать?  Что делать, чтобы не ошибиться?

Такие вопросы возникают у многих компаний, особенно у тех, кто только начинает свое региональное развитие.

Компаниям, которые уже имеют развитую дистрибуцию и все у них хорошо, возможно  имеет смысл  все снова оценить, чтобы  стать еще более успешными.

Таких я приглашаю на свой тренинг по управлению и развитию. Приходите!

 В этой статье я не буду говорить о стратегии, о том,  что сначала нужно определяться  с целями развития, с тем, что должно получиться в итоге.  Надеюсь, это  должно уже быть,  или вот-вот появится в вашей компании.

Без  этого, все остальное бесцельно, так как будет похоже  больше на метания, чем на осмысленную деятельность.

 Итак, начнем от «печки» -  с выбора  и начала работы с регионом.

 Какие регионы вам нужны в первую очередь?  Где больше всего потенциальных потребителей вашего товара? 

Глупо продавать   товары, которые в данной местности не будут пользоваться спросом, лучше эти усилия потратить на другой, более благодарный регион.

При выборе региона нужно учитывать такие факторы как:

·         Доход на душу населения в данном регионе.

·         Соотношение городского и сельского населения.

·         Соотношение мужчин и женщин, и конечно же детей - это все разные клиентские группы.

·         Преобладающие религии  в данном регионе -  от этого зависит характер, сезонность и тип потребления.

·         Основные источники дохода в данном регионе, желательно знать  чем зарабатывают люди в этом регионе. Если это моногорода, то многое зависит от спроса на их продукцию и общего положения в экономике.

·         Место в рейтинге регионов по среднему доходу на душу населения.

·         Количество торговых сетей в регионе их размер и соотношение точек сетей и независимых магазинов.

·         А также отраслевую информацию, которую сможете  найти по данному региону.

·          Рассчитать возможные объемы потребления  по вашей группе товаров. По несложной формуле = (ожидаемые продажи на душу населения Х на количество населения,  данной группы).

Можно, конечно,  использовать более сложные варианты расчета,  если это принесет вам быструю и большую  пользу.

Большую часть этих  данных  можно взять на сайте государственной службы статистики, сайте правительства конкретного региона, ну и, конечно же,  с помощью  «секретных сайтов»:  Яндекс и Гугл.

Составляя паспорт региона, кроме вышеназванных параметров, внесите туда  еще массу информации,  имеющую значение для работы с регионом, по вашему мнению.

Повторюсь, многие из этих данных можно взять из интернета, часть непосредственно из телефонных переговоров с участниками рынка - розничными сетями, дистрибуторами.

Также, конечно, стоит составить список компаний дистрибьюторов, которые работают на вашем рынке в данном регионе.

  Это вроде кажущаяся азбука, не соблюдается в большинстве компаний при работе с регионами.

Следующий шаг:

• ·         А сколько  торговых точек на каждый регион вам будет достаточно?

·         Какой уровень дистрибуции вам будет достаточен?

·         Определить сколько SKU  в торговой точке достаточно, для представления продукции в регионе?

     От этого зависит,  какого дистрибутора вам нужно выбирать.  Не всегда имеет смысл заключать контракт с самым сильным игроком, собственно как и с самым слабым.

    Определение общего количества  торговых точек в регионе.  Это ключевая информация для построения дистрибуции.

 Есть несколько вариантов расчета.

 Вариант первый.

Можно заказать дорогостоящие исследования у разных маркетинговых компаний.  Дорого, долго.

 Вариант второй. Поехать в регион и пройдя его ножками весь, переписать все торговые точки. Это долго. И непросто.

 Вариант третий.  Можно посчитать  чуть  менее точно, но более быстро.

Сегодня в России 1 торговая точка обслуживает примерно 1000-1200 покупателей, таким образом,   на каждую  1000 покупателей всегда есть 1 торговая точка.

При несложных вычислениях  «количество жителей региона /1000=  прм. количество торговых точек», можно определиться с общим их числом.

 При таком подсчете, конечно же, будут неточности, зато результат получаете  бесплатно и быстро.

Есть азиатская пословица: скорость важнее силы, а часто и точности.

Если вы и ошибетесь на 30 точек на всю Саратовскую область, какое это будет иметь значение для вашей компании на период  первых  5 месяцев?

Если у вас там всего не занятых вашей продукцией 30 точек, то к вам эти слова ни имеют отношения J, вы должны знать торговые точки поименно.

Далее из предполагаемого числа торговых точек в регионе, вы выделяете сетевые торговые точки - почти у всех сетей есть свой сайт с указанием количества магазинов, и определяете соотношение по торговой площади между сетевыми и несетевыми торговыми точками.

Процесс подготовки  и изучения рынка ни в коем случае не стоит недооценивать!

Именно на этой процедуре возможно сэкономить для своей компании достаточно много времени и денег, и как менеджеру облегчить себе работу и дальнейшие переговоры.

 В идеальном варианте, конечно же, стоит действительно пройти по ключевым городам региона,  изучить полки магазинов,  сравнить цены, попробовать сделать оптовые пробные покупки у всех предполагаемых дистрибуторов прямо на складе.

Ничего не покупая, провести переговоры с отделами продаж, со всей той цепочкой, что обслуживает клиентов.

Это требует времени, но если регион сложен, то такой путь гораздо короче.

Мое мнение, такой вариант стоит использовать только с действительно сложными для вашей компании регионами.

Часто спрашивают, а зачем мне эта информация, ведь для продаж часть из нее не нужна! Но это заблуждение, для того чтобы выбрать правильный маршрут из точки А до точки В, вам нужна карта всего города, а не только улиц возле этих точек.

Многие менеджеры просто обзванивают всех  подряд клиентов по справочнику,  качество, заменяя количеством.

Когда менеджерам по продажами ставится план по количеству  результативных звонков,  например 30 в день,  тогда делая по 100-200 звонков в неделю, за пару месяцев, они прорабатывают почти все регионы, проведя переговоры почти со всеми, кто есть в их отрасли.

Этот вариант тоже работает, но их совмещение, дает превосходный результат!

Когда вы владеете информацией о регионе, то с  участниками этого рынка будет легче вести переговоры.

Только после изучения предполагаемого рынка сбыта, стоит начинать  поиск дистрибьютора и переговоры с ним.

Одним из критериев выбора партнера в регионе должно быть количество торговых агентов.

  Сегодня в России, один агент общего прайса обслуживает  порядка  35-50 торговых точек.  Вот исходя из этого, и считайте, сколько вам нужно дистрибьюторов и какие они должны быть.

Потом, конечно же, стоит обратить внимание на его клиентскую базу, склады, логистику. Но базовый критерий, на мой взгляд, все же, система продаж и количество продавцов. 

Это  основные факты, которые вы должны учесть при выборе дистрибутора и построении своей системы дистрибуции.

Инструментов развития дистрибуции множество, и задача это сама по себе многофакторная, требующая отдельного разговора и отдельного времени, не укладывающаяся в рамки одной статьи.

  Здесь я приведу еще один совет, для компаний только выходящих на рынок региона.

   Заходя в регион, не  нужно ломиться в федеральные сети, особенно  в  те, про которые вы больше всего слышали: Ашан, Магнит, Метро, Лента и другие, если вас там еще нет.

 Первый шаг в их направлении, это не то, что будет вам полезно.

 Во-первых,  для того чтобы они вас приняли, им нужны ваши положительные  статистики продаж.

 Во-вторых, у них высокие требования к возможностям поставщиков  по финансам, логистике, внутренним процессам.

 Начните с региональных сетей, особенно в тех регионах, которые вы  выбрали как целевые для развития  дистрибуции.

 Если первое что вы сделаете перед переговорами с дистрибуторами - проведете первичные переговоры с местными сетями, то  ваша скорость построения дистрибуции в этом регионе резко возрастет.

 Самое удивительное в этом процессе то, что независимо от того, договоритесь вы с РС о скорых поставках  или нет, упоминание  этого в переговорах с дистрибуторами, ускорит ваше с ними сотрудничество.

 Такие предварительные переговоры  с региональными сетями  позволят вам получить много информации о рынке региона, его особенностях, а также о надежности и рейтинге  местных дистрибуторов.

 Работа с региональными сетями позволит вам во многом ускорить процесс развития продаж в целевом регионе, увеличить его объем и дистрибуцию.

В заключение этой первой сезоне  статьи,  хочу сказать - потратьте весь свой задор и жар на региональные сети.

 С ними легче договариваться, работа с ними менее рискованная и зачастую более прибыльная.

Развивайте продажи в том регионе, который вам интересен,  не расходуйте свои немногие силы на федеральные сети и всю Россию, и вы получите не только объемы продаж, но и прибыль, вкупе с дистрибуцией своего товара.

А после того, как вы научитесь управлять своими продажами в регионе через независимую розницу, и региональные сети,  именно тогда  вы сможете получить  предложение от самих федералов о сотрудничестве, но тогда это для вас  будут уже другие переговоры.

с уважением,

Офицеров Пётр

генеральный директор

консалтинговой компании

"Real Work Management"

(495) 726-02-51

info@real-management.ru

Интересные новости и фотографии к ним в блоге Петра Офицерова