Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Май 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

В выпуске опубликована статья с детальным алгоритмом составления коммерческого предложения в розничные сети. Описано как быстро и эффективно составить предложение на которое ответят положительно.


< /> < />

Добрый день, уважаемые  читатели!

 Сегодня в выпуске:

  1. Новости «Школы Ритейл-Менеджера»
  2. Статья «Семь шагов к правильному коммерческому предложению».
  3. Новости моего Блога

    В  Школе Ритейл Менеджера,  новый набор, сегодня количество участников этого обучения выросло в 4 раза только за последние 10 дней апреля.

  Есть и первые отзывы по полученным знаниям,  сегодня  и далее я буду публиковать отрывки отчетов, чтобы вы могли лучше понимать, чему учатся в Школе «Ритейл-менеджера» .

Отчет по первому блоку.

          Весь присланный мне материал, был подробно изучен и кое-что я уже применила в своей работе.

Итак, за это время были  изучены и выявлены потребности таких сетей как «Твой дом» и «Утконос».

            Потребности сети «Твой дом» указаны в упражнении №3. После изучения этих потребностей, было сделано коммерческое предложение.

           Предложение было принято и заключен договор.

На сегодняшний день, сделано уже две поставки в три магазина сети, где товар успешно продается.

P.S. Спасибо, Вам за четко изложенную информацию (литературы много, но начинаешь читать, очень много воды), а у вас все понятно, а главное – это работает.

С удовольствием выполняла работу и применяю Ваши методики. Жду вторую часть материала.

                                                                                   Ю.И.  опыт в продажах 10 лет работает с 8 сетями     (ОБИ, CASTORAMA, Леруа мерлен и другие).

  Приглашаю вас   Школу Ритейл Менеджера  записывайтесь, не теряйте времени!

Семинар

25- 26 мая состоится  семинар  «Розничные сети - Поставщик. Увеличение прибыли!» я там подробно рассказываю  и показываю что и как  нужно делать, для увеличения  как объема продаж так и прибыли.

 Программа этого семинара отличается от своих предыдущих версий тем¸ что в нем на 15 % больше времени будет уделено переговорам.

 Новости Блога

 В моем блоге, уже  несколько  фото региональных магазинов взявших названия более удачливых сетевых конкурентов. Я бы сказал очень забавные фото. Смотреть >>>

Статья

Семь простых шагов по подготовке коммерческого предложения в сеть.

В моей книге, «Поставщик: Организация работы с сетевыми магазинами»,  составлению коммерческого предложения, посвящена целая глава. Там детально изложено, как составлять коммерческое предложение, чтобы повысить свои шансы на успех.

В этом выпуске, Школы Поставщика, я хотел бы подойти немного с другой точки зрения к этому, безусловно, важному этапу подготовки работы с крупным клиентом.

Оговорюсь сразу, не бывает универсальных, пробивающих все заслоны инструментов переговоров или коммерческого предложения для всех ситуаций. 

Но есть правила, которые могут помочь придумать вам подходящий именно для вашего случая.

По данным различных исследований, товар в магазине имеет всего 3-5 секунд, чтобы продаться. То есть если за это время,  которое покупатель потратил на него,  и  не принял решение, то он его уже не примет, и товару нужно будет ждать следующего покупателя, для того чтобы опять попытаться продать себя за эти 3 секунды.

 У коммерческого предложения поставщика времени, конечно же, чуть больше. Но не намного.

Учитывая количество предложений, их однообразность и шаблонность построения, несложно понять  человека, который просматривает их неделя за неделей. У него просто замыливается взгляд,  от чтения порой бредовых  текстов  про долгий путь компании, непременно высокое качество ее продукции, уровень сервиса выше похвал и т.д.

(Кстати приглашаю закупщиков присылать самые бредовые на их взгляд образцы предложений, а мы их будем здесь рассматривать.  При полном соблюдении конфиденциальности конечно.)

 Поэтому для того, чтобы текст был прочитанным до конца, ему нужно  быть  не только выгодным, но и интересным для чтения, то есть  он должен легко ложится на сознание читающего.

 Тут неплохо было бы изучить основы копирайтинга и составления продающих текстов.

Текст должен быть коротким, состоять из простых предложений, каждое из которых должно нести  понятный и интересный для читателя смысл.

 Каждое предложение должно подвигать человека к уверенности, что это именно то, что ему нужно.

Любое предложение, должно основываться на потребностях, того, кто должен отдать деньги, если этого не делать, то можно долго пытаться пробить лбом стену, рядом с открытыми воротами.

 Если смотреть в схематичном разрезе, то для каждой компании в бизнесе важно три основных потребности.

1.      Экономика, то есть выгодно - не выгодно. Деньги.

2.      Технологии, удобно – не удобно. Сервис, безопасность.

3.      Эмоции, приятно – не приятно.  Насколько вас рады видеть  и общаться с вашими представителями.

Коммерческое предложение должно пройти через все эти точки,  для того  чтобы быть принятым к дальнейшему, рассмотрению.

Итак,  семь  шагов по составлению хорошего коммерческого предложения.

 

Шаг 1.  Сбор информации о клиенте. Всю доступную информацию, которую сможете собрать:

         Число магазинов.

         Всю информацию, имеющуюся на сайте.

         Кто поставщики в вашей категории, какой набор товаров на полке.

         По каким ценам они стоят на полке, вычислить их входную цену, по среднему для данного формата.

         Узнать от других поставщиков этой сети о наиболее эффективных магазинах по правилу Парето (например на форуме Retail.ru)

         Проходимость магазинов в часы пик. Для этого нужно посетить магазины из полученного списка и лично постоять в отделе, считая количество людей берущих продукцию ваших конкурентов, чтобы понять диапазон количества покупок. И получить возможность спрогнозировать свой объем продаж.

         Отзывы участников рынка о закупщике, с которым вам придется общаться.

         Собрать информацию из открытых источников сайт Retail.ru, обзоры ИнфоLine, РБК, форумы компании Империя и др.

Шаг 2.   На основе своих знаний рынка сделать анализ полки, в вашей категории.

  • Оценить эффективность полки с точки зрения представленной ассортиментной матрицы. Подумать, как можно ее улучшить, почему именно такой ассортимент, какие пристрастия у закупщика. Все это можно увидеть, находясь непосредственно в магазине, при внимательном рассмотрении.
  • Определить какую возможную проблему для сети, может решить ваш продукт, какие дыры  в ассортименте вы можете закрыть, какие параметры улучшить и т.д.
  •  Решить будет ли ваша цена  самой низкой  или наоборот высокой, что даст такая цена вашему клиенту - повышение оборачиваемости или  маржинальность. 

Полученные выводы, можно и нужно перепроверить с помощью конкурентов, или внешних источников информации. Конкуренты порой болтливы, особенно их отделы продаж, или закупок, также можно поговорить с менеджерами в магазинах или просто с сотрудниками, вплоть до мерчендайзеров.

Оговорюсь, этого НЕЛЬЗЯ сделать,  не посещая магазины!

Перед составлением коммерческого предложения, нужно немного «пожить» в торговых точках потенциального клиента.  Если вам  лень, не тратьте деньги компании, идите в вахтеры.

 И уже эти выводы  нужно будет делать основой своего коммерческого предложения.

Если ваших знаний о рынке недостаточно, для того,  чтобы делать такие выводы, то возможно вам еще рано начинать работу с сетями и имеет смысл лучше подготовиться, чтобы потом не думать, о том, как же удалось на «пустом месте»,  потерять миллионы.

 

Шаг 3.  На основе анализа  определите основные потребности сети в вашей категории.

Есть общие потребности для всех сетей: оборачиваемость с кв.м., общий объем прибыли, стабильность поставок,  сервис - документооборот, качество поставки, маркетинговая поддержка. Далее список меняется уже непосредственно под индивидуальные  требования сети и категории. 

Именно об этих потребностях вы и будете писать в коммерческом предложении. Для того чтобы получилось более интересно, напишите не мене 3 вариантов  выражений, говорящих о  ваших сильных сторонах в этой области.

Только не думайте, что вы гений. И поэтому хватит одного, даже великие мастера слова, оставившие след в культурном слое человечества, не сразу подбирали нужные слова. Поэтому пишите не менее трех. А потом снова и снова, пока не начнет получаться!

Например:

         Коэффициент доставки нашей продукции, не ниже 98 %, это позволит вам…

          Наша средняя оборачиваемость по сходным магазинам 18 тыс. с м.кв. в год, для вас это означает…

И так далее…

Затем из этого списка, выберите самые лучшие на ваш взгляд, и те, что не будут казаться шаблонными и неинтересными.

Старайтесь избегать шаблонных выражений, они как сигнализация, орущая о том, что  над этим документом мало думали.

Так почти в каждом предложении пишется о высоком качестве продукции, независимо от того чем торгуют, ядовитыми коктейлями, водопроводной водой или же эксклюзивным печеньем,  именно поэтому закупщики часто просто игнорируют этот пункт.

 О качестве можно говорить, когда  качество вашего продукта подкреплено какими-то авторитетными экспертами, лучше зарубежными, или очень авторитетными нашими.

При этом нужно понимать, что авторитетными не для вас, а для закупщика. Часто производители, приводят довод  в защиту качества, что их консервы (печенье, водку и т. д…)  для своей столовой заказывает администрация губернатора, области, где они находятся.

Так вот, выбор зав. столовой в здании администрации,  вряд ли является авторитетом для закупщика федеральной сети, да и региональной тоже. Масштаб не тот.

Поэтому придумывая доводы, оценивайте их с точки зрения клиента.

                                                                                                                          Продолжение>>>

С уважением, Офицеров Пётр.

Правильное увеличение продаж.

                                                                                                                                       ofitserov@real-management.ru   

Успехов, вам в развитии   продаж!

В избранное