Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Апрель 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция. №21 Три статьи


< /> < />

Добрый день, уважаемые  читатели!

 Сегодня в выпуске:

  1. Новости
  2. Статья об упаковке, как о инструменте или тормозе продаж.
  3. Статья Оценка кадровой ситуации в сегменте менеджеров по работе с розничными сетями.
  4. Статья Уникальные аспекты подготовки  менеджеров по работе с сетями.

 

     27-28 апреля  я буду участвовать во Всероссийском антикризисном форуме, в отеле Korston  в Москве. В рамках Форума  проведу мастер класс  «Сложные переговоры с трудным закупщиком» слушателями будут представители более 200 компаний из России и СНГ.

  Понятно, что за 2 часа трудно будет из обычного менеджера сделать виртуоза, но можно будет помочь задуматься над тем, каких ошибок лучше не совершать.

 

    В Школе Ритейл Менеджера, я помогаю людям научиться работать с Розничными сетями.

   Они выполняют практические задания, которые помогут им сделать реальные коммерческие предложения, подготовиться к переговорам, рассчитать цену поставки в сеть и т.д.

  И длится это более трех месяцев, так что даже из новичка получится сделать хорошего специалиста, так как все упражнения нацелены исключительно на практическое применение.

  Приглашаю вас   Школу Ритейл Менеджера  записывайтесь, не теряйте времени!

 

 

 25- 26 мая состоится  семинар  «Розничные сети - Поставщик. Увеличение прибыли!» я там подробно рассказываю  и показываю что и как  нужно делать, для увеличения  как объема продаж так и прибыли.

Упаковка как тормоз продаж.

В этой небольшой статье, я хотел бы поговорить о том, как упаковка влияет на продажи продуктов.

Люди обычно делают большинство покупок в соответствии с установленными шаблонами, и ранее принятыми решениями. Ну и, конечно же, под влиянием импульсных желаний.

    Конечно же,  человек всегда может оправдать и доказать рациональность большинства своих покупок.

Но если каждый из вас честно сам себе сможет объяснить как в первый раз, почему он покупает именно это пиво, именно эти конфеты или  вот эту конкретную зубную пасту и стиральный порошок.

       Уверен, в процессе этого откровения он узнает не мало интересного, как о самих товарах, так и о себе. 

Человеческий мозг оценивает в десятки раз больше факторов, чем человек сознательно может отследить. Именно поэтому упаковка столь сильно влияет на реальный выбор человека.

 

         Я не буду сейчас говорить о цветовых гаммах, формах и дизайне упаковки, об этом и без меня масса специалистов  скажет много умных и непонятных слов. Обо всем том, что влияет только на бессознательное, говорить не буду.

 Я хочу обратить ваше на рациональную часть упаковки, на ту, что несет определенную информацию

 Для примера возьмем три продукта:

 Крупа в варочных пакетиках.

Охлажденное куриное мясо.

Консервированные овощи.

Три больших известных компании, работающие на всех региональных рынках, (кроме курицы)

У каждой свой интересный продукт, на продвижение которого тратится определенное количество денег, времени и других ресурсов.

С большим или меньшим успехом, в каждом регионе по-разному, продается то или иное количество товара. Всем трем хотелось бы больше. Но денег на продвижение больше тратить не позволяют бюджеты, а без сильной поддержки продажи растут, не так, как бы этого хотелось.

      Но  в каждом перечисленном   продукте,  может быть что-то, что могло бы усиливать продажи, но этого нет, или есть что-то, что наоборот тормозит эти продажи.

 Ну, давайте по порядку.

 Начнем с  круп  в варочных пакетиках.

Интересный продукт, очень удобный и думаю сильно перспективный. Люди хотят все меньше и меньше времени и сил тратить на еду. Поэтому продукты дающие экономию во времени приготовления будут пользоваться все большим спросом.

        Крупа простой продукт, многие его считают даже элементом здорового питания.  Но продукция в варочных пакетиках готовится в полтора раза меньше обычной крупы.   У обычного покупателя это в первую очередь вызывает подозрения в использовании, каких- то химических способов приготовления, вроде  «быстрого питания».

 Но это не так,  дело в другом способе шлифовки отбора и механической обработки зерна, в результате которого оно лучше усваивается организмом и быстрее готовится.

    Но вот на упаковках с этим продуктом не написано что это здоровый продукт, и что это крупа высокого качества и т.д. В общем,  покупатель остается один на один со своими сомнениями, и как обычно купит скорее то, что привычнее. Таким образом в России, этот продукт только начинает свое развитие, хотя присутствует на рынке уже почти десять лет.

     Другой пример, производители консервированных овощей. Продолжение>>>>

Оценка кадровой ситуации в сегменте менеджеров по работе с розничными сетями.

    В этой статье я хочу поговорить об  одной проблеме, которая будоражит  нервы и разрушает финансы многих компаний, занимающихся поставками в ритейл.

     Я вообще очень люблю работать с проблемами,  ведь они кладезь полезной информации о компании  и источники потенциального роста.

     Проблема - это балласт, реши ее, и твоя скорость увеличится и соответственно повысится  прибыль.

Начну с истории. В 2000 году, когда розничные сети только начали свое победное шествие, то людей, имеющих опыт работы с  ними, практически не было.

       В каждой компании, этим занимались, люди- обычные продавцы.  У сетей не было того опыта и влияния, которые они приобрели позже.  Поэтому шло взаимное обучение и Поставщиков и Покупателей.

За следующие два - три года к 2004, сети выросли, влияние их увеличилось. Они стали прокачивать через себя большие объемы товара, стали интересными клиентами.

         К этому моменту изменились поставщики, те из них, что уже работали в полном объеме с этим      «таинственным типом» клиентов, уже имели специализированные, зачастую большие отделы продаж.

Должность «менеджер по работе с сетями» стала элитной, и обычные продавцы мечтали попасть в этот отдел и на такое место, там и зарплата была выше,  и перспектив больше.

Но попасть туда было уже не так  то просто.  Чтобы пройти конкурс, нужно было обязательно иметь опыт работы с сетевыми магазинами, «знать» закупщиков, а также иметь  другие хорошие связи в сетях.

        Одним из самых популярных вопросов при собеседовании, даже, наверное, ключевым вопросом был: «Кого из закупщиков знаешь?»

 Вопрос насколько важный настолько и бесполезный. 

 

      Все в нашей стране знают  В.В Путина, но гораздо  важнее кого знает он?

 С каждым годом, все больше компаний принимало стратегическое решение – работать с ритейлом , использовать его полки для решения своих задач увеличения продаж  и прибыли.

И все больше нужно было менеджеров, «с опытом».  А где их было брать?  Ответ «очевиден» - только из компаний уже активно работающих в этом сегменте.

       Мы подошли к тому, чтобы рассмотреть,  как устроен среднестатистический отдел продаж в розничные сети  в российских и зарубежных компаниях, работающих в России.

Во главе отдела в то время чаще всего находился тот человек, который заключал первые договора, и выстраивал отдел или те, кто делал это вместе с ним, и оказался способнее.

 Далее идут менеджеры, ответственные за свою сеть, или группу сетей. Если сеть большая, более 50 магазинов в одном регионе, то в помощь этому менеджеру прикрепляется торговые представители или мерчендайзеры, тут зависит от фантазии и финансовых возможностей компании.

Таким образом, выстраивается пирамида, во главе с главным переговорщиком   Продолжение >>>

 Уникальные аспекты менеджеров по работе с Розничными сетями.

Добрый день, уважаемые коллеги!

 В этой статье мы поговорим об уникальных аспектах подготовки менеджеров по работе с Розничными сетями.

Прежде чем приступить к самой статье, я хотел бы рассказать о двух мнениях высказанных по итогам предыдущей  статьи Оценка кадровой ситуации в сегменте менеджеров по работе с розничными сетями.

 

Мнение первое.

Не согласен с вашим представлением (образом) менеджера по работе с ключевым клиентом (МКК).

Наверное, именно этот не верный образ и позволяет вам описывать процессы, связанные с работой МКК именно так…

«Единственно чего у них нет, так это - опыта проведения переговоров, особенно жестких, нет опыта реального управления продажами с принятием ответственности».

Могу сказать, что проведение переговоров – это основная обязанность МКК и он это делает ежедневно, как переговоры не значительные в процессе действия заключенного контракта, так и переговоры жесткие в период заключение/перезаключения контракта с КК. А это именно опыт и ежедневная возможность совершенствовать себя и свои приемы ведения переговоров!

По поводу опыта управления продажами – работа МКК не заканчивается заключением контракта (договора) на определенный период времени. Контракт (договор) еще нужно выполнить, а выполнение контракта для поставщика – это выполнение той плановой прибили (валовой прибыли) которую планирует получить Компания по итогам заключенного контракта (договора). А это в свою очередь выполнение запланированных продаж, а выполнение продаж не возможно без управления ими…

Не буду комментировать дальнейшие высказывания, они будут упираться в озвученное выше.

Это мое убежденное мнение и мое видение ведения бизнеса единицы компании (МКК) с сетевым ритейлом.

С уважением, О.

 Автор письма выразил свою точку зрения на свою работу и работу своих коллег. Сама решимость и уверенность в своей правоте заслуживает уважения,  но, увы, только лишь это.  Безусловно, все, что я писал в предыдущей статье, не относится ко всем 100 % менеджеров работающих с розничными сетями, но процентов 85- 90 из них, соответствуют описанному портрету.

В исследовании, которое я провожу, достаточно четко прорисовываются основные ошибки, вытекающие из недостаточной квалификации - фатализм, уверенность в том, что с сетью бороться бессмысленно, непонимание клиента, его потребностей и критериев по которым он выбирает.

 Но есть же и другое мнение, от участника форума на сайте Retail.ru. некоего Шведа, автора постов об ошибках поставщиков.

Ошибка частая - боится поставщик "хрюкнуть" лишний раз (относительно несвоевременности оплат, диких поборов, невыполнения договорных условий, самого Договора поставки при подписании) против, опасаясь, что сеть перестанет или не начнет закупать продукцию. Отсюда и поведение сетей формируется. А эта боязнь именно первый шаг к расторжению отношений. Видели наверное многие, как некоторые поставщики словно девочки хихикают-жеманничают перед байером сети, а тот ему торчит миллионы и говорит этому поставщику: а подай ка нам еще денег (или товар), а мы тебя не выкинем... Это частая фатальная ошибка. Во данной ситуации нужно держаться четкой процедуры: логичное завершение сделки - это деньги... Поэтому можно по разному, но в данной ситуации - деньги вперед.

Различность  точек зрения, сама по себе говорит о многом J

Перейдем непосредственно к самим вопросам подготовки менеджеров по работе с розничными сетями.

Для того чтобы понять,  на что стоит обращать внимание при их подготовке, нужно выяснить, а в чем же заключается сама специфика работы с розничными сетями. Я об этом подробно писал в своей книге «Поставщик: Организация работы с сетевыми магазинами» поэтому здесь пробегусь лишь коротко.

Особенность первая - высокие риски, высокая цена ошибки при работе с РС. Каждая ошибка обходится поставщику достаточно дорого. Во много раз дороже, чем с любыми другими клиентами, особенно если учесть скорость, с которой можно вносить изменения в условия работы с РС - она очень маленькая.

Особенность вторая Продолжение >>>

С уважением, Офицеров Пётр.

ofitserov@real-management.ru   

Успехов, вам в развитии   продаж!

В избранное