Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Февраль 2010   →
 1
 2
 3
 4
04.02.2010
13:13:39
15:40:53
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Очередной выпуск про правила работы с розничными сетями. Простое правило, которое помогает зарабатывать больше денег и тратить на это меньше времени.


Добрый день, уважаемые  читатели!

 В этом выпуске:

  1. Новости "Реал Ворк Менеджмент".
  2. Исследование работы поставщиков - первые результаты.
  3. Правила работы с сетями.

 Сегодня продолжим тему правил при работе с розничными сетями.

 Но это чуть позже, а сейчас пару слов о семинаре «Розничные сети - Поставщик. Увеличение прибыли!», который пройдет 16-17 февраля 2010 года в г. Москва.

Регистрация на него  уже подходит к концу.  Осталось несколько мест, так что поторопитесь.

 Все кто зарегистрируется на него до 10 февраля, получат в ПОДАРОК полный отчет об исследовании работы поставщиков и их проблем с розничными сетями.

Для тех, кто еще не читал мою книгу «Поставщик: Организация эффективной работы  с сетевыми магазинами. Российская практика» в бумажном варианте,  теперь имеет возможность купить  и прочитать эту книгу прямо у своего компьютера.

С января этого года она продается в электронном виде. Купить ее можно ЗДЕСЬ. Читайте, применяйте советы и если появится желание поделиться успехом или наоборот, пишите мне, не стесняйтесь ofitserov@real-management.ru

Закончился первый цикл обучения на Онлайн курсе Школы Петра Офицерова «Ритейл-Менеджер».

   Все кто не постеснялся и записался на Курс  прошли его по спец цене 12 000 рублей  за три месяца.

 С 1 марта цена на него будет выше, так как на сегодня он уже отлажен и на 100 % приносит результат.

  В чем выгоды Онлайн курса «Ритейл-Менеджер»?

·         Участник может получить знания, не меняя привычного графика работы и отдыха.

·         Применять полученные знания на практике сразу, а не после прохождения курса.

·         Задавать вопросы, если что-то не получается прямо в ходе исполнения и получать на них ответы.

·         Повысить свою успешность, за короткий срок. Потому что все задания Курса нужно исполнять.

  Проверьте это и начните зарабатывать больше уже завтра!

Так что записывайтесь, не теряйте времени!

 

Исследование.

В этом году мы проводим повторное исследование причин проблем Поставщиков при работе с розничными сетями. На этот раз оно будет интереснее тем, что также опросим и представителей другой стороны- закупщиков и менеджмент сетей.

 На сегодня опросили чуть более 50 компаний из разных секторов. Результаты надо сказать впечатляют.

 Ну вот небольшой пример:

 На вопрос какими навыками должен обладать менеджер по работе с розничными сетями. Один из директоров ответил: «Он должен быть очень умным». 

 Во- первых умный это не  навык, во вторых умных в любом ВУЗе много, а тех кто работать может, нет.  

Единственным критерием другого директора оказалось то, что менеджер должен уметь давать откаты.

 В общем, разброс мнений, описываемых навыков и умений, говорит о том, что большинство руководителей компаний, даже представления не имеют о том, чем должен заниматься сотрудник на этой должности. Потому что туманное «он должен приносить прибыль» не считается. Они всем кому должны – простили.

 Исследование продолжается, но общие тенденции уже обозначились, и они не в пользу поставщиков.

 Очень интересно, что при опросе закупщиков они все от Сибири до Москвы от посуды до алкоголя как будто сговорившись утверждают, что общий уровень специалистов со стороны поставщиков падает.  И это уже даже не тенденция, это уже явление, протекающее у нас на глазах.

 Прогноз  этого процесса неутешителен,  поставщики будут с каждым годом терять все больше и больше, на простых азбучных правилах, вернее их несоблюдении.

Если вы подумали:

  • Каких то дилетантов опрашивали, у меня то все нормально…
  • Я то знаю, как с сетями работать, поэтому ошибок не делаю…
  • Мой опыт 10 лет работы с ними, позволяет не делать ошибок...
  • У нас  в сетях прибыль большая, так что все нормально…
  • Сейчас после нового закона, вообще проблем кончатся..

 

То именно вам и угрожает потерять деньги или работу в ближайшее время.  Почему я в этом уверен? Потому  что в исследовании участвуют успешные компании, уже не один год работающие с сетями. Более того, не один раз принимающих участие в разных конференциях по этой теме.   И именно они дают такие ответы.

 Так что задумайтесь и проверьте себя:

 

  • Сколько стоит обслуживание одного SKU  в конкретной сети?
  • Какой процент от оборота занимают зарплаты мерчендайзеров с учетом налогов? (по конкретной сети)
  • Есть ли у вас по - ассортиментный прогноз продаж по КАЖДОЙ сети на год? Или хотя бы 6 месяцев?
  • Какой процент от прибыли приходится тратить на проблему возврата, боя, штрафов?
  • В какую сумму в рублях в год, ваша компания тратит на доставку до магазинов или РЦ сети вашего товара?
  • Каков показатель оборачиваемости на кв.м. торговой площади дает ваш товар в конкретной сети?
  • Каков этот показатель в сети по категории?

 Если на каждый вопрос вы сможете дать ответ в течение 3 минут,  то вполне возможно у вас все неплохо.

 Но если не сможете? Тогда … 

Тогда заходи не бойся, выходи не плачь. Это выражение  в скором времени будет касаться и вашей компании. Подождите немного.

  Или приходите на  семинар «Розничные сети - Поставщик. Увеличение прибыли!»

 Теперь о правилах  работы с Розничными  сетями.

 В прошлый раз мы говорил о двух правилах.

 Правило №1. Всегда должна быть четко прописана цель переговоров.

 Для этого нужно четко понимать, цели работы с этой сетью на год: объем продаж, размер прибыли, стоимость продаж, которая вас устроит.

 Правило №2.

Продумайте в чем интерес сети в вашем продукте.  В чем их выгода? Как ее посчитать? Как доказать им?

 Наверное, многие подумали: «Да это же азбука. Это все делают!»

Вот тут вы и ошибаетесь, этого даже вы не делаете!

Я каждый раз вижу сотни коммерческих предложений, написанных со всеми ошибками. Каждый закупщик ежедневно слушает бред про «наш продукт самый качественный» про это хорошо написал Дмитрий Потапенко на Ритейл.Ру.

 Весь это бред никому слушать неохота, всем интересна прибыль и удовлетворение своих потребностей.

 Поэтому сегодня всего лишь одно правило:

 

Правило №3

Подготовьте список потребностей, которые имеет сеть. Определите, какие из них вы можете удовлетворить. Напишите формулировки доказательств, так чтобы ребенок понял.

 Пока вы этого не сделаете, не разрушайте мозг своим партнерам, потенциальным и действующим. Подготовьтесь - сделайте свою работу.

 Только при выполнении работы забудьте всю эту ерунду  про то, что сеть в первую  очередь интересуется бонусами, откатами, маркетинговым бюджетом. Это все не так. Для них это безусловно интересно. Но подумайте, только на этом можно построить работающую сеть магазинов? Так вот и подумайте что их интересует в первую очередь.

 Или приходите на «Розничные сети - Поставщик. Увеличение прибыли!» я там об этом подробно рассказываю  и показываю.

  С уважением, Офицеров Пётр.

 

В избранное