Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Май 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Управление продажами. Эффективная дистрибьюция. Здесь так принято


Добрый день уважаемые подписчики!

Здесь так принято.

 Статья о том, как деловые обыкновения и практический опыт мешают развитию продаж в кризис.

 В книге Р. Чалдини «Психология влияния» описан один интересный психологический эксперимент. В клетку посадили группу обезьян, голодных обезьян и в дальнем углу клетки повесили бананы. Но как только одна из обезьян хотела снять их, то всю группу окатывали холодной водой, до тех пор, пока они не отходили от бананов. Через некоторое время, животные поняли, что бананы трогать нельзя и даже не делали попыток, их добыть.

 Далее хитрые ученые начали менять по одной обезьяне, подсаживая сухих, и как только новая обезьяна лезла к бананам, все остальные помнившие, что за это будет, оттаскивали её от фруктов.

 Обезьян меняли до тех пор, пока в клетке не осталось ни одной, которую хотя бы раз обливали водой. Так вот когда в клетке были животные ни разу не попавшие под душ, при появлении нового примата, который  стремился к бананам, оттаскивали его от них. Они не знали почему, но они знали, что здесь  так принято.

 Люди ведут себя не сильно умнее, и в подавляющем большинстве случаев «здесь так  принято», «в этом бизнесе по другому нельзя», «все так делают»   и т.д.  являются более важными аргументами, нежели любые разумные доводы.

  Часто собственники это понимают, чувствуют что устоявшаяся деловая практика внутри компании порой лучше всякого кризиса тормозит развитие компании и наносит больше ущерба  чем действия чиновников и конкурентов. И пытаются бороться с этим приглашая «звезд» из других компаний. 

 Но зачастую  это не приносит ожидаемого эффекта, «местные обезьяны» тянут его назад, подальше от бананов.

Поэтому внедрение одного нового человека приводит к кратковременным «возмущениям» внутри компании, изменяя  некоторую часть процессов, но не принося желаемого облегчения.

 Порой новый сотрудник, если он руководитель начинает формировать свою команду, активно приглашая своих подчиненных из предыдущей компании. В таком расширенном составе бригады по изменениям, шансов добиться конечно же больше.

 Но зачастую  такое развитие идет по одному из направлений, по тому в котором он является руководителем. В остальных же существенных изменений не происходит.

  Я работал с большим количеством компаний как консультант и часто наблюдал, как ребята из «этой клетки» ищут более хороших из другой, но точно такой же. То есть ищут себе нового сотрудника из компаний своей же отрасли. В этом безусловно есть рациональное зерно,  переманить к себе руководителя конкурента, чтобы все что у него есть хорошего привить у себя в компании.

 Но со всем хорошим такой сотрудник, а особенно топ принесет и все свои ошибки, которые позволяли вам успешно бороться с этим конкурентом.

Часто компании  забывают о ресурсе смежных отраслей. А порой именно там лежит кладезь  обкатанных рабочих технологий,  которые могут организовать компании прорыв.

В условиях кризиса, ресурс смежных отраслей приобретает новые краски и новые возможности.

 Наша компания сейчас реализует несколько проектов по построению дистрибуции в рамках РФ, в двух отраслях сильно пострадавших от кризиса это торговля стройматериалами и автозапчастями.

  Везде кратное падение продаж, компании озабочены планами развития, вернее выживания.

 Проведя подробную диагностику компаний и аудит отдела продаж  в обоих случаях мы пришли к выводу, что данным составом вывести компании не удастся.  Далее

 В последнее время я много езжу в командировки,  вижу как в разных регионах и компаниях подходят к проблемам, которые приносит кризис.

И хочу сказать что способы их решения и подходы столь удивительно разнятся, что иногда всех слов великого и могучего не хватает чтобы выразить свое удивление.

 Приведу несколько примеров.

 Пример 1. Компания дистрибутор + небольшое свое производство.

Собственник решил или я в кризис сделаю качественный скачок или умру. Посидели с ним посчитали, он себе, я себе и вместе его топам мозг вскипятили и разработали план регоинального развития. В итоге за первые месяцы кризиса, когда только светофоры не вещали о кризисе, компания открыла 5 филиалов в разных регионах России.  Сегодня каждый  из этих филиалов уже вышел на операционную прибыль и принес для компании увеличение продаж на падающем рынке. Ведь на любом почти рынке остаются клиенты готовые покупать, НУЖНО только чтобы покупали они у вас.

Пример 2.   Импотер одежды и товаров для дома.

Компания попала в кризис с расстроенной системой продаж, результатом неудавшегося эксперимента. И начала активно перестраиваться на ходу, но топы как ни странно вместо оптимизации, повышения эффективности  и работы с клиентами, затеяли новый эксперимент. То есть в компании фактически не учитывали кризисные моменты, но много о них говорили, хотя на оперативной деятельности это не отражается.   Компания потеряла  в продажах, но сохранила устойчивость и имеет все шансы дожить до «весны».  Таким образом, компания занимаясь перестройкой поиском себя, тоже сохранила свои позиции, чего не скажешь о нервах сотрудников.

Пример 3. Производитель стройматериалов.

Компания имела стабильный объем продаж, на 5 клиентах.  Такая клиентская база явилась следствием целенаправленной работы, по укрупнению клиентов, по принципу зачем нам мелочь, лучше работать с 3 и иметь 3 миллиона, чем с 30 и иметь те же 3 миллиона. С точки зрения трудозатрат все верно, но мое мнение лучше иметь 33 клиента и 6 миллионов.

 Так вот с началом кризиса у компании отвалилось 4 клиента, они приостановили свою деятельность, 5  снизил объемы закупок в 3 раза. И эта компания теперь на грани банкротства.

 В таком состоянии она находится уже несколько месяцев, и для увеличения клиентской базы не сделано ничего. Даже продавца последнего уволили, потому что у него была большая зарплата, а нового не взяли.  Конечно у такой фирмы будущего нет. Им не дожить до весны.

 Работать на падающем рынке нужно в разы более эффективно чем на растущем. Здесь нужен новый продуманный подход, и новые методики  и технологии.

А как в вашей компании меняют работу? Что у вас делается для того, чтобы с приходом весны, забрать себе самые плодородные участки?

С уважением, Офицеров Пётр.  info@real-management.ru

 
В избранное