Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Март 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Управление продажами. Эффективная дистрибьюция. дебиторская задолженность


Здравствуйте, уважаемые коллеги!
  Как и обещал вышла вторая статья о повышении эффективности работы с розничными сетями, читайте, делайте выводы!

Две недели назад прошло одно из ярчайших событий торговой и маркетинговой жизни России это выставка Продэкспо 2009.

 И ключевым мероприятием этой выставки стал Всероссийский торговый форум, на котором присутствовали даже представители ООН и других авторитетных международных организаций.

  Я хотел бы остановиться на одном из элементов этого форума, Центре Закупок сетей, который организовывает  компания Империя. На этом Центре участвовало более 80 сетей со всей России.

 Для многих компаний это была хорошая возможность провести переговоры с таким количеством сетей за 1 день.

   Для меня  такие мероприятия всегда хорошее поле для наблюдений, сотни вопросов, на которые я ответил, дали мне массу информации,  по существу это полноценное активное маркетинговое исследование проблем и трудностей взаимодействия поставщиков и розничных сетей.

 Одной из таких проблем, очень животрепещущих сегодня, является вопрос дебиторской задолженности, многие из компаний замораживают свои продажи даже при желании клиентов купить, потому что в новых условиях не уверены в возврате  своих денег.

 Оно и понятно, и ситуация в целом нестабильная, телевизор и газеты наперегонки пугают граждан катастрофой, от центра до регионов предприниматели сидят, затаившись, с тревогой слушая правительство, которое обещает очень скоро заняться заботой о бизнесе, но с его нежностью. От этой заботы часть предприятий, безусловно, «умрет»,  а это, понятное дело, вносит дополнительные риски для поставщиков.

 Поэтому легко понять тревогу руководителя отдела продаж и собственника, когда они задаются вопросом, кому можно грузить, а кому нельзя.

 В таком вопросе точного ответа быть, увы, не может, но есть возможность снизить риски.

Что можно сделать? Можно ввести две процедуры, первая – рейтинг надежности клиента.

 Нужно определить несколько критериев, которые косвенно или прямо могут обеспечить оплату от клиента или повлиять на неё.

 Например недвижимость - склады, офисы, производственные помещения и т.д. другое имущество – автомобили, оборудование. Также нужно учитывать объем продаж и размер прибыли  с этого клиента, его репутацию на рынке, единственный ли это бизнес у собственника или нет и т.д.

 Таких факторов может быть сколь угодно много, сколько решать вам, тут важно чтобы их было не много, но и не мало.

 И затем по каждому из этих факторов проставлять клиенту оценку, например по 7 балльной шкале, причем делать это должен менеджер, ведущий этого клиента.

 И так по всей клиентской базе, а затем уже по полученным данным сегментировать клиентов на группы риска, тех, кому теоретически можно доверять, и тех кому нельзя даже теоретически.

 В такой оценке важно 3 аспекта, 1 – компания получает слабенькую, но систему координат отталкиваясь от которой можно уже принимать решения.

2- проводя такую оценку, менеджер по продажам, сам лучше понимает кому можно отдавать деньги, а кому нет, это снимает массу ненужных споров об этом.

3 – при общении с клиентами, используя результаты такой «объективной» оценки, можно  аргументировано объяснять, почему «хорошему другу Васе», который почти никогда не задерживает   деньги больше, чем всего на 1 -2 недели, теперь можно отгружать только в предоплату.

 И четвертый, важный аспект-  это будет хорошим аудитом клиентской базы и всех ваших действий, связанных с её развитием.  Понять насколько Вы можете положиться на тех партнеров, с которыми «счастливо» работали все эти «тучные» годы, дорогого стоит.

  На форуме сайта  RETAIL.RU я сейчас даю он-лайн интервью, здесь я отвечаю на любые вопросы от построения дистрибуции, до работы с розничными сетями.  Приходите, пообщаемся!

С уважением, Офицеров Пётр

ишите мне: ofitserov@salesclub.ru
В избранное