Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Декабрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Управление продажами. Эффективная дистрибьюция. 'Поставщик:Организация эффективной работы с сетевыми магази


 

Добрый день, уважаемые подписчики!

 В начале выпуска о самом интересном Ритейл-Туре. Приглашаю Вас в очередную поездку в Европу в начале марта.  Участники поездки не только получать новые знания, они смогут получить опыт предпринимателей Западной Европы по противодействию кризису, ведь не секрет, что запад «накрыло» раньше.  Это даст участникам дополнительную возможность поучиться на чужих ошибках и выиграть время у себя на рынке. Бронируйте места прямо сейчас! info@real-management.ru

 

В этом выпуске я публикую отрывок из своей новой  книги:

«Поставщик: Организация эффективной работы с сетевыми магазинами».

     Этот отрывок  небольшая часть главы посвященной переговорам, вернее тем приемам и инструментам, которые некоторые закупщики часто применяют при общении с поставщиками.

 Эти правила являются результатом личных наблюдений, изучения и анализа внутренних рекомендаций и правил по ведению переговоров в крупных сетях как в России, так и Западной Европы.

Правила для байера торговой сети, ведущего переговоры с поставщиком

      Далее в этой главе я хочу обратить ваше внимание на приемы, применяемые закупщиками на переговорах с поставщиками. Часто большинство из них используется на начальном этапе взаимодействия, когда создается фон всего переговорного процесса. В этот период идет позиционная борьба, устанавливается доминирование и определяется просящий, иными словами, решается, кто сколько будет получать, а кто за все это платить.

Что такое переговоры с розничной сетью? Сегодняшний рынок — это рынок потребителя, а не рынок продавца, он насыщен предложениями и покупатель уже может выбирать, из уже не нужного ему разнообразия. Если переносить это на отношения с сетью, то мы видим то же: претендентов на один метр полки гораздо больше, чем она может физически вместить. Поэтому позиция баера изначально сильнее позиции поставщика, он покупатель и он выбирает. Если сравнить переговоры с шахматами, поставщик всегда играет черными при отсутствии нескольких фигур, закупщик – белыми, как правило, с форой в 2-3 хода. Задача последнего на переговорах – на первом этапе сбить с толку противника, заставить его идти по колее, проложенной сетью, сразу принять навязанную тактику поведения. Байер будет делать для этого все возможное, использовать все приемы, которыми владеет. В переговорах, как в единоборствах, неожиданность и сила первого удара обеспечивают половину победы. Поэтому я предлагаю вам рассмотреть ведение переговорного процесса с точки зрения закупщика, чтобы понять чередование его приемов, увидеть их смыл и возможные последствия. В свое время мне повезло, и я получил рабочие тетради внутренних тренингов закупщиков нескольких крупнейших розничных сетей.

 Благодаря этому, я имел возможность проанализировать, как они ведут переговоры, какие приемы применяют и зачем.

                  Далее я хочу заострить ваше внимание на концепции переговоров закупщика с поставщиком, при этом заметьте, что она принадлежит не какой-то одной сети, это сборная «солянка», общая линия поведения баера торговой сети во время переговоров с поставщиками. Если говорить коротко, концепция такова: предлагая как можно меньше, требуйте невозможного. Однако, есть ряд правил, наглядно объясняющие те или иные приемы и способы влияния на поставщиков.

 

Правило №1.                                                                  

Никогда не проявляйте энтузиазма в отношении к поставщику. Никогда не показывайте никаких эмоций, только скептицизм. Не принимайте решений.

Часто, когда вы приходите в сеть, перед вами сидит человек с беспристрастным лицом, не выражающим никаких эмоций. Еще Карнеги учил нас улыбаться и проявлять максимум внимания к человеку, которому мы хотим что-то продать. А вы видите закупщика, который не улыбается вам, неприветлив, холоден и даже откровенно выказывает свое пренебрежение. При этом с прохладцей относится к любому вашему предложению и постоянно «динамит», произнося примерно такие фразы: «Мне надо подумать... Не знаю, надо ли нам это...» и т. д.

В этот момент вы начинаете понимать, что ситуация складывается не в вашу пользу. Пытаетесь каким-то образом разрядить обстановку и совершаете все новые и новые ошибки, которые ваш оппонент фиксирует и пытается подвести вас к нужным ему решениям. При этом, чем больше стараний прилагает поставщик, пытаясь разрядить обстановку, тем ниже и ниже опускает он свой статус и тем большее количество ошибок совершает. Этот прием прост, и цель его тоже проста: вывести оппонента из равновесия, заставить суетиться, допускать ошибки и в итоге проиграть.

Противодействием этому приему является уже одно знание о нем. Достаточно понимать, что эта холодность направлена не против вас лично, а на вашу компанию в рамках его должностных обязанностей. Если вы столкнулись с таким поведением, не обязательно стараться прилагать усилия для разрядки обстановки, вы же не нанятый клоун. Пробуйте не воспринимать эмоциональный фон, реагируйте на него нейтрально, это сработает как в айкидо: ваш противник, начиная переговоры с такого хода, уже замыслил против вас агрессию, она уже в нем, нужно просто не мешать ей выходить, но не нужно и помогать. Пусть сам справляется, ваша задача, учитывая его поведение, добиваться своих целей.

 

Правило №2. Продолжение..

 

Скоро новый год 2009 год   и компании начинают подписную кампанию, стараясь увеличить и объем продаж и число клиентов. Для этого менеджеры отправляются на переговоры, иногда  в дальние регионы. Часто возвращаясь оттуда несолоно хлебавши, но деньги на командировки уже потратили, потом следует еще поездка и еще.

 Раньше, до кризиса, это было нормально, но теперь каждая командировка это минус из бюджета компании. А сетей много, и поездок нужно совершать много, и все они копятся в расходы.

 Так что же не ездить в командировки? И пробовать заключать договора по телефону?

 Сегодня есть другой более эффективный способ.

 Можно провести переговоры сразу с большим количеством сетей в одном месте- Москве.

 Определить кто из них заинтересован в вашей продукции и с кем имеет смысл сейчас вести переговоры.  И затем уже с этой отобранной группой потенциальных клиентов вести переговоры далее.

  Такое место это конференции проводимые компанией Империя, каждая такай конференция сопровождается уникальным мероприятием Центром Закупок Сетей, на котором десятки федеральных и региональных сетей проводят серии переговоров с поставщиками.

 Только там, за 4-5 часов переговоров Вы сможете поговорить с представителями 10-20 сетей, сэкономив сотни тысяч на командировочные и что главное месяцы времени своей компании.
 Очень рекомендую как для тех кто только хочет войти на рынок ритейла, так и для тех, кому нужно укрепить свои позиции за счет более глубокого проникновения на рынок.

 Пишите мне: ofitserov@salesclub.ru  Офицеров Пётр.

В избранное