Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Декабрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Управление продажами. Эффективная дистрибьюция.


 

Добрый день, уважаемые подписчики!

  Вначале выпуска о моей книге  «Техника и приемы эффективных продаж» , её можно уже купить в Москве в интернет-магазине Бизнес-Книга.  Это очень удобный интернет-магазин для всех кто использует такой способ покупки книг. Я пользуюсь услугами этой компании уже давно, а вот теперь они продают уже  мою книгу J.

Продолжаем разбор переговорных стратегий розничных сетей.

 Прием: Скажите  account manager уйти и вернуться с лучшим предложением.

Ответ Виталия К.:

 Скажите  account manager уйти и вернуться с лучшим предложением.

На что направлен этот прием и как  с ним бороться? Мне кажется, что такой вопрос направлен на введение менеджера в состояние смятения. Чтобы вселить сомнение в его дееспособность и понизить самооценку.

Если бы представитель сети принял в целом предложение, а стал бы обсуждать какие-то части переговоры привели бы, на мой взгляд, к меньшим уступкам со стороны поставщика.

А после такого заявления, поставщику предлагается сделать кардинально более качественное предложение.

Я бы боролся с этим тем, что попросил бы покупателя пояснить, чем его не устраивает имеющееся предложение. И постарался, проанализировав ответ сделать новое предложение.

Хотя, скорее всего данный ход связан с общими условиями работы, и направлен на снижение цены и увеличение бонуса.

Я бы искал выхода через заинтересованность сети в каком-либо конкретном параметре сотрудничества, в первую очередь, в характеристиках и ассортименте продукции и услугах по поддержке продаж.

Ниже приведено письмо от  Анатолия М.

Уважаемый Петр!

Спасибо, что упомянули мой ответ в своей рассылке. Спасибо так же и за интересные темы, которые Вы побуждаете обдумывать.

Правило №2.

Скажите  account manager уйти и вернуться с лучшим предложением.

На что направлен этот прием и как  с ним бороться? Эта манипуляция рассчитана посеять сомнения в уверенности поставщика, побудить найти еще лучшие условия, выжать более низкую цену, большую плату за вход, поиграть на "нервах", "конкуренты предлагают больше" и т.п.

Вспоминаю анекдот:

«Жена подает мужу суп. Муж пробует, морщится: Какая гадость! Он несъедобен! Дай

что-нибудь  другое!!! Жена молча убирает тарелку, возвращается на кухню, гремит кастрюлей, и через две минуты возвращается все с той же тарелкой супа.

- О! Совсем другое дело! Сразу надо было этот суп и подавать! - восхищается муж.»

 Ответ - см. анекдот. Если не было мотивированного указания на конкретные условия, отказа по отдельным пунктам - на следующую встречу приходим с тем же «супом».

Компания пересмотрела условия, учла Ваши замечания и предложения. И мы предлагаем Вам следующее..." И, скорее всего, Вы услышите: - О! Совсем другое дело! Сразу надо было этот "суп" и подавать! 

Заметьте, мы ни в коем случае не говорим, что сделали что-то другое, лучше, дешевле (т.е., мы не обманываем никого). Инертность мышления дорисует менеджеру этот ответ.

Но! надо учесть: не оставляли ли Вы копий предложения, велся ли протокол встречи, сколько времени прошло с предыдущих переговоров.

 Если протокол, копии оставлялись, надо поменять предложения в предложении (пардон за каламбур J.

Если звучало: "конкуренты дают больше", уточнить: кто именно, насколько больше, чего именно. Скорее всего, точного ответа Вы не услышите. А если Вам и назовут компанию-конкурента и суммы - не факт, что это уловка менеджера. И опять несите тот же "суп".

 Опять же, менеджеры, как правило, особенно на начало и конец года проводят по несколько встреч в день и детально не помнят всех особенностей предложений поставщиков. И снова работает инертное мышление: "Эта компания пришла четвертый раз. Я выжал из них многое.

Можно договариваться..."

  Большое спасибо, Виталию и Анатолию за столь интересные ответы.  После долгих размышлений  Анатолию и Виталию присужден приз за лучшие ответы на заданные задачи. И им будет выслан по почте  обещанный приз - полный список приемов применяемых закупщиками.

 Самый популярный семинар 2007 года теперь в Киеве.

Уважаемые коллеги, 25-26 января я проведу семинар «Эффективная работа с сетевыми магазинами» теперь пройдет в Киеве.  Все украинские коллеги могут посетить мой семинар, не выезжая из Киева.

 Организатором мероприятия является известная компания по организации профессиональных мероприятий Speak Up  .  Более подробно  смотрите здесь.

 Продэкспо 2008 г.

 Через два месяца состоится самое крупное событие продовольственного рынка России выставка Продэкспо 2008.  Уже сегодня на выставке зарегестрировались более 2200 экспонентов.

 В рамках выставки пройдет III Всероссийский торговый форум. В рамках которого будут обсуждаться наиболее актуальные вопросы бизнес-средытакие как  организация эффективных продаж  и работа с розничными сетями.  

Спикерами форума являются известные в российском бизнесе люди, доказавшие свою компетентность в освещаемых ими вопросах. Среди них консультанты специализирующиеся на продовольственном рынке и топ-менеджеры компаний, достигших  выдающихся  результатов.

 Организатором форума является компания профессиональных мероприятий «Империя».   Узнать подробную  информацию  и зарегистрироваться  делегатом на форум можно здесь.

 Уважаемые подписчики, это последний выпуск  рассылки в этом году.

 Поздравляю Вас с Новым годом! Желаю в наступающем году успехов, здоровья и много сводного времени для личной жизни.

 Пусть новый год принесет Вам больше радости и удовольствия, чем все предыдущие!

 С Новым Годом!  Больших Вам продаж в Новом Году!

 

 С  уважением, Офицеров Пётр.

 

 

                         Пишите    нам:                       info@real-management.ru

 
В избранное