Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Май 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.


Приглашаем к сотрудничеству:

  • владельцев ресурсов в интернет.
  • рекламодателей.

                                                info@salesclub.ru

Новости РИТЕЙЛА.  Ежедневно, дайджест самых  важных новостей мира розничной торговли.

Уважаемые коллеги, для удобства  получения информации  мы сделали  новостную рассылку  Новости от сообщества продавцов SALESCUB.RU.   В этой рассылке ежедневно будут публиковаться анонсы новостей с нашего сайта.  Новостей мира торговли и жизни Клуба продавцов.  В рассылке анонсы изменений  картотеки сетевых магазинов.

Подписывайтесь,  вам понравится!

Добрый день, уважаемые подписчики!

 В этой рассылке  я затрону тему, по которой мне задают большое количество вопросов.  Ответить на эти вопросы как легко, так и сложно. Но попробую поделиться технологиями  решения этого вопроса.

Как бороться со штрафами в сетях.

Одним из  самых  распространенных вопросов, которые задают мне как консультанту и ведущему семинара «Эффективная работа с сетевыми магазинами» это вопрос: «Как уменьшить штрафы при работе с   сетями?».

 Этот вопрос насколько сложен, настолько и прост в ответе.  Но давайте попробуем разобраться, в, чем же сложность и простота этого вопроса.

 Как избавиться от штрафных санкций со стороны своего  делового партнера? Ответ прост - не нарушай условия договора. Как говорится: « Не давши слова, крепись, а, давши, держись!».

 Тут вариантов два, либо вы не подписываете договор с кабальными условиями, и боретесь до последнего иногда и ценой самого сотрудничества с этим клиентом. Или уже заключив договор, выполняете условия договора таким образом, чтобы не давать повода применять  к вам штрафные санкции.

 «Как же его можно соблюдать!»- скажут многие, так такие условия, что на любой проступок сразу накладываются, санкции, часто не соразмерные с нарушением.

 Но прежде чем приступать к основной теме этой статьи, давайте попробуем поглубже разобраться, что такое штрафы в договорах сетей.

  Для этого стоит немного углубиться в историю ритейла в России. Когда  сетевые магазины только начали появляться, они были еще слабые, и многие оптовые  и производственные компании не желали с ними работать, и это было оправдано -  малое количество магазинов, небольшие объемы продаж и при этом сложные договора. В которых уже тогда прописывались и входные билеты, пусть поначалу и небольшие, и штрафы за нарушение поставок, тогда тоже еще смешные.

 Некоторые компании все же начали работать с сетями и столкнулись и со штрафами, и с более низкой доходностью в этом секторе рынка. Эти факторы принудительным образом начали заставлять компании работать со своими процессами, и улучшать их. Но пока сети были малы, и объемы продаж у них были  тоже невелики, часть компаний не задумывалась о таких мелочах, отмечая, что сети это не доход, а имидж. И сегодня еще многие компании рвутся на полки  сетевых магазинов, потому что это,  по их мнению, повышает рейтинг их продукта.

  С течением времени  сети стали давать все большие обороты, и становится все более важным каналом  сбыта. И с ростом значимости они стали все более и более сильно бороться за стабильность своего бизнеса, требуя от поставщиков выполнения договорных обязательств основой которых и по сей день, являются стабильность поставок и равенство цен от поставщиков в своем регионе. И если с ценой еще можно работать, то по условиям стабильности и ликвидности ассортимента  идет бескомпромиссная борьба, поскольку основа деятельности любой сети - оборот, а он возможен только при стабильности   поставок.

 Таким  образом, штрафы будут увеличиваться и брать их будут все чаще и чаще. Если  сегодня еще часто встречаются ситуации, когда сети не требуют от своих партнеров оплаты штрафов, лишь указывая на их наличие и недостойность такой работы.

 То с каждым днем, это ситуация будет усугубляться и ритейлеры будут сильнее «дрессировать» своих поставщиков.

 Как же быть, какие технологии можно применять, чтобы все-таки уменьшить штрафные выплаты, если уж совсем их избежать не удается.

 Для этого предлагаю использовать следующие технологии:

 

 

1.      Договор.  Сам договор хорошим инструментом, и в нем есть масса ходов и возможностей для работы с  представителями сети.

 И используя их, многие компании  работают вполне спокойно, без излишнего напряжения и потерь. Но как можно использовать договор?  Первое правило – его нужно очень хорошо знать. В бытность свою директором по продажам, я  заставлял  менеджеров по сетям учить текст договора наизусть. Это давало возможность  сотруднику легко  оперировать  положениями этого документа  при переговорах.  

 Яне сильно ошибусь, если скажу, что  подавляющее большинство менеджеров по работе с сетевыми магазинами, очень плохо ориентируются в этих документах. Это утверждение почти так же верно и по отношению к закупщикам, они тоже знают свой договор не наизусть.  А «жонглирование»   положениями договора, невольно вызывает уважение серьезностью подготовки к переговорам,  и уменьшает желание «обдирать» ту компанию, менеджеры  которой разбираются в ситуации, это гораздо легче сделать, с теми, кто кроме своего плана продаж, других документов не читает.

 

 Продолжение в следующих выпусках рассылки, а полная версия работы с сетями на семинаре «Эффективная работа с сетевыми магазинами» 22-23 мая  в  Москве                     

 и  24-25 мая в г. Ярославле.

                                    С уважением, Офицеров Пётр.

  Уважаемые подписчики приглашаю вас посетить мой семинар «Эффективная мотивация торгового персонала», который состоится 30-31 мая в Москве.  Этот семинар  будет насыщен различными технологиями, которые уж успешно были опробованы на практике в различных компаниях.

 Большая часть времени  будет уделена практической работе  по созданию систем мотивации.  Приходите группами и получите максимум эффекта,  разработав для своей компании новую или скорректировав старую систему мотивации.

                         Пишите    нам:                Офицеров Пётр.

                                                                    info@salesclub.ru
В избранное