Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Февраль 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция. Мотивация торгового персонала. Турнир Клуба продавцов.


Приглашаем к сотрудничеству:

  • владельцев ресурсов в интернет.
  • рекламодателей.

                                                info@salesclub.ru

Уважаемые коллеги, для удобства  получения информации  мы сделали новую новостную рассылку  Новости от сообщества продавцов SALESCUB.RU.   В этой рассылке ежедневно будут публиковаться анонсы новостей с нашего сайта.  Новостей мира торговли и жизни Клуба продавцов. Подписывайтесь,  вам понравится!

Уважаемые коллеги! Приглашаю Вас  на самый популярный семинар 2006 года. «Эффективная работа с сетевыми магазинами» состоится 27 февраля  2007 года. В новой программе появились новые блоки, посвященные  созданию эффективной системы управления сетевым отделом.  В программе разбор реальных ситуаций из  работы сетей и их поставщиков.Приходите! Будет интересно!Для подписчиков рассылки дополнительная скидка 5 %.

Добрый день, уважаемые подписчики!

В  этом выпуске рассылки я поговорю о том, почему одни компании еле успевают обслуживать своих клиентов, которые идут к ним, словно они «медом намазанные», а другие балансируют на грани кризиса и не могут никак выбрать из зоны вероятного банкротства, обслуживая редких клиентов.

  Конечно, многое зависит от продукта, от того насколько сильно он поддерживается рекламой, насколько известен и востребован потребителями.

 Но большая часть зависит не от этого, половина успеха зависит от продавца, от его умения  продавать, от его желания работать.

 От чего же это зависит? Некоторые владельцы компаний и руководители удивляются, наши продавцы получают огромные зарплаты, по 2-3 тысячи у.е., но почему то продажи все равно не перекрывают издержек,  и колеблются в зоне изменения спроса и инфляции.

 И искренне удивляются, что дело вовсе не в сумме, а в совокупности факторов системы мотивации, которая при грамотном подходе может и при гораздо меньших затратах, приводить к большей активности продавцов.

 Приведу пример крупная торговая компания, система оплаты следующая:

 При оплате клиентом товара по факту 2% от оборота.

 При оплате клиентом товара через 14 дней 1,5 % от оборота.

 При оплате клиентом товара через 21 день 1 % от оборота.

 При оплате клиентом товара через 30 дней 0,5 % от оборота.

 У этого клиента была маленькая дебиторка, но и обороты были небольшие. Продавцы, не стремились развивать клиентскую базу, расширять свое присутствие на рынке.

 В итоге, компания из года в год, теряла свои позиции, пока это не приобрело угрожающие размеры.

 Или другой пример, компания наняла на работу «специалиста», директора по продажам, тот долго и старательно работал над новой системой мотивации, и гордо ее представил своим продавцам и руководству.

 Руководство было в восторге, система учитывала все факторы, которые оно руководство хотело там видеть. С большим интеллектуальным напряжением новому директору удалось, путем сложных математических комбинаций увязать эти 14 критериев в одной системе. И продавцы тоже были довольны в итоге, хотя сразу восприняли плохо эту новую систему, но чуть подумав поняли, что она лучше их предыдущей системы  фиксированного  % от пришедших денег и кучи штрафов. Потому что теперь у них было мотивационное меню, они могли выбирать то сочетание факторов, которое им было удобно в текущий момент, почти ничего не теряя при полном невнимании к остальным.

 Итак, все довольны, но продажи начали ухудшаться как в количестве, так и в качестве. Руководство в своем стремлении к контролю потеряло контроль совсем, запихнув в систему мотивации такое количество факторов.

 Как в первом так и во втором случаях, не были соблюдены базовые принципы систем мотивации торгового персонала. И это привело к снижению эффективности компании.

  Таких принципов всего несколько: 

  1. мотивация должна стимулировать к достижению целей компании.
  2. в системе мотивации не должно быть более 5 факторов.
  3. ни один из факторов не может весить менее 15 %.
  4. система мотивации должна быть простой для расчетов.

  Об этих и других особенностях разработки систем мотивации я буду рассказывать на семинаре «Эффективная мотивация торгового персонала» 20 февраля 2007 в г. Москве.

Приходите, подписчикам рассылки традиционная дополнительная скидка 5 %.

  Уважаемые коллеги, предлагаю вашему вниманию увлекательную задачку для управленческого ума. Это достаточно сложная задача и я предлагаю ее вам решить.

 С этого кейса начинается турнир Клуба продавцов на лучшее решение.

 В рамках этого турнира, мы будем разбирать сложные задачи касающиеся управления продажами и иногда компанией в целом, поскольку продажи результирующий показатель работы всей компании.

 И, конечно же, как и в любом турнире будут свои призы.

 Приз этой задачи  бутылка французского коньяка  + сертификат на бесплатное посещение любого открытого семинара,  проводимого нашей компанией.

Итак, господа, условие задачи:

Компания:

Дистрибьютор товаров питания, есть собственный сильный бренд. Всего в прайсе  3500 наименований. Желает стать сильным национальным дистрибьютором,  очень эффективным с хорошо управляемой дилерской сетью.

Продукт с высокой конкуренцией, со сроком хранения до года,  наценка  при продаже колеблется от 8 до 12 %. Причем сама компания наценивает до 10%, и дистрибьюторы  от 10 до 15 %.

 Конкуренты: для увеличения объемов продаж, компания продает свой бренд другим компаниям, своим конкурентам, чьим товаром тоже торгует. Те на чужой товар не делают высоких наценок, часто продают с наценкой до 5 %. 

Ситуация:

За счет агрессивного маркетинга за последний год компания заняла большую долю рынка, используя демпинг, федеральную рекламу. Также за короткий срок компания создала дистрибьюционную сеть в регионах.

В момент захвата рынка компания не ранжировала клиентов, работая со всеми, лишь бы занять рынок. В итоге сегодня напрямую с компанией работают -  официальные дистрибьюторы,  мелкий опт, сетевые магазины, и крупные местные магазины.

 При этом, ценовая политика не сбалансирована и мелкий оптовик или сеть, может получать по таким же ценам как и дистрибьютор.

Проблема:

Нужно построить вертикальную дистрибьюцию с высокой степенью управляемости,  для этого нужно мелкий опт и розничных клиентов (сети и магазины) перевести на закупки от дистрибьюторов, но те не хотят получать по более высоким ценам, а дистрибьюторы не готовы на снижение наценки ни на %. При авторитарном переключении на дистрибьюторов возможен уход мелкого опта и сетей к конкурентам, а это до 30 % объема продаж.

Ресурсы:

Время ограничено 8  месяцами, наценкой играть можно в диапазоне 1-2%.

Перейти на продажу только своего товара компания не может, так как  направление развития это дистрибьюторская компания.

 Как можно решить эту проблему? В какое количество ходов? Задача интересная и сложная.

 Свои решения можете размещать на нашем Форуме.

 Или на почту:   info@salesclub.ru

                                                                 С уважением, Офицеров Пётр.

Специальное предложение от журнала «Управление сбытом» —  подписка со скидкой в 20%!

 Издательский Дом «Имидж-Медиа» проводит специальную акцию только для подписчиков  рассылки «Розничные сети. Эффективная дистрибуция» – подписку на журнал «Управление сбытом» со скидкой 20%. Годовая подписка для вас будет стоить 4752 руб., а не 5940 руб., как для других подписчиков! «Управление сбытом» — журнал о том, как продавать больше.

Оформить подписку вы можете, отправив заявку на адрес editor@image-media.ru. В заявке просто укажите ваши Ф.И.О., должность, наименование вашей компании и телефон, по которому с вами можно связаться. Тему письма просим не изменять.

Не упустите свой шанс! Оформите подписку прямо сейчас!!!

Узнать больше о журнале «Управление сбытом» и других изданиях ИД «Имидж-Медиа» вы можете на сайте www.image-media.ru  и по телефону (495) 785-06-58.

Читайте в предыдущих выпусках:

Новые ресурсы развития. Статья № 2 Технология.

Внутренние ресурсы компании Статья №1 Стратегия.

Статья №3 Ресурсы развития компании. Функции и мотивация.

                         Пишите    нам:                Офицеров Пётр.

                                                                    info@salesclub.ru 
В избранное