Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Август 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.


  7-8 сентября состоится тренинг «Управление продажами», это авторский тренинг, разработанный специалистами нашей компании: консультантами  и экспертами в области продаж и управления ими. В программе тренинга будут представлены новые методики, доказавшие свою эффективность на практике  в разных отраслях.   Тренинг гармонично сочетает в себе практический опыт ведущего и теорию управления продажами.

 Для подписчиков рассылки скидка 5%.

 

Приглашаем к сотрудничеству:

·        владельцев ресурсов в интернет.

·        рекламодателей.

info@salesclub.ru

Новости.

23 августа прошел очередной семинар «Эффективная работа с сетями»,    как обычно он прошел в хорошей практической работе. В этот раз на нем подробно разбирали технологии входа в такие сети как Ашан и Седьмой континент.

 Вот лишь некоторые отзывы участников семинара:

  Информация представлена в сжатой форме, много практических примеров, нет лишней теории. Был на  семинаре в другом месте, ваш понравился больше.

    Павел Негин, руководитель отдела продаж Нижний Новгород.  ООО «Металлодизайн»

Все вопросы, освещаемые на семинаре были актуальны, мне очень понравилось, охватили практически  весь спектр проблем.

                         Прокофьев Александр, зам.генерального директора Москва. ММЦ Сома.

 Полученная информация  актуальна, содержательна, понятна, представлена масса практических примеров. Особенно интересно представлены темы переговоров и организации мерчендайзинга.

                             Изюмцева Татьяна, руководитель сетевого отдела. ООО «ТК Грат-Вест»

  Это лишь некоторые отзывы,  часть отзывов размещена на сайте, в описании тренинга.

                      Работа с дебиторской задолженностью.

 Отрывок из  моей  новой книги «Практический опыт управления продажами».

На сегодня работа с дебиторской задолженностью является своего рода бичом многих руководителей по продажам. Я некоторое время думал, что столь плачевная ситуация только в FMCG, в оптовых продажах, так как там обычно много клиентов, у них достаточно низкая платежная дисциплина.   Но работая с клиентами из других отраслей я понял что где-то ситуация еще хуже. Во многих компаниях дебиторкой занимаются специально созданные отделы.   Но это, как   и следовало ожидать, не сильно меняет ситуацию.

На сегодня работа с дебиторской задолженностью является своего рода бичом многих руководителей по продажам. Я некоторое время думал, что столь плачевная ситуация только в FMCG, в оптовых продажах, так как там обычно много клиентов, у них достаточно низкая платежная дисциплина.   Но работая с клиентами из других отраслей я понял что где-то ситуация еще хуже. Во многих компаниях дебиторкой занимаются специально созданные отделы.   Но это как   и следовало ожидать не сильно изменяет ситуацию.

 Почему так часто дебиторка становится серьезной проблемой для компаний?   Может плохие клиенты? Повальное отсутствие у клиентов платежной дисциплины?   И это конечно тоже, но почему же тогда одни и те же клиенты кому-то платят день в день, а кому то задерживают месяцами?

 И тут мы переходим к целому ряду ответов, которые можно чаще всего услышать:

  -У них отношения хорошие, там менеджер грамотный!

  - Конечно, куда им без их товара, потому и платят.

  И так далее и тому подобное. Что же за отношения такие, и что же за товар такой что одним платят   вовремя, а другим позже.

  Как вы думаете, отчего больше зависит слабая финансовая дисциплина от корпоративной культуры или от личных качеств сотрудников?

 Мое мнение в   задержке оплат виноваты обе стороны. Никто не думает о чужих деньгах, и теперь самое страшное, никто в ближайшие тысячу лет и не будет думать о чужих деньгах, увы   пока это заложено в человеческую природу.

 Дольше всех не платят не тем у   с кем   отношения слабые и не тем у кого товар неинтересный, ведь если его покупают значит кому-то он нужен и зачем-то, а тем   кто о своих деньгах не спрашивает. Именно эти компании и страдают от постоянных задержек оплаты и   невозвратов   денежных средств.

  Проанализировав деятельность нескольких компаний, я пришел к выводу, что причинами   задержки оплат чаще всего   является работа сотрудников самой компании. Вернее ее отсутствие.    Мне, конечно возразят, что мы мол волосы на себе рвем и валерьянку ведрами кушаем когда подходит к концу отчетный период, хорошо если это месяц, а если квартал или год, так бьемся за возврат денег. Но вот эти плохие клиенты постоянно нас «динамят».

 Давайте рассмотрим   причины задержки платежей:

  1. Злонамеренность умысла клиента
  2. Нехватка денежных средств у клиента.
  3. Забыли о сроках оплаты.
  4. Не хватает документов от поставщика.

Форс-мажор.

 Это на мой взгляд основные причины задержки платежей. Конечно, вариантов может быть сотня, когда одно смешивается с другим и т.д. Но я считаю это основные причины.   Как можно сделать так чтобы сократить по максимуму возможность наступления на одни   и те же грабли в одной компании.   Давайте разберем по порядку.

Пункт 5 трогать не будем, потому что в ситуации форс мажора единых рекомендаций быть не может, но   я попробую все же. Далее >>>

                                                              КЕЙС

Наша рассылка посвящена практическим аспектам управления продажами,  поэтому сегодня предлагаю еще одну практическую ситуацию для решения. Это реальная компания.

 Условия:

 Компания одна из ведущих в своей отрасли. Торговля импортным товаром, срок от закупки до поставки  от 28 дней.

  Начала терять свои позиции в регионе присутствия. При этом рост продаж за предыдущие 1,5 года составил более 15 раз.  За это время были заключены договора со всеми сетями региона,  и большинством торговых точек. Общее количество обслуживаемых клиентов составило более 3,5 тыс. магазинов. Количество торгового персонала выросла с 25 до 63 человек.  Но продажи стали падать, клиенты отказывались,  от сотрудничества.  Таким образом, то, что было «нажито непосильным трудом» стало постепенно, с увеличивающейся скоростью улетучиваться.

 Основной причиной  на взгляд руководства виделись слишком высокие темпы развития, инфраструктура не успевала за ростом продаж. Были регулярные проблемы с запасами товара, с доставкой и формированием заказов. Перебои с товаром и сервисом вызвали штрафы со стороны крупных клиентов. Таким образом, компания теряла рентабельность продаж, поскольку штрафы - это живые деньги.

 Усугубляла ситуацию непродуманная ценовая политика при захвате сетевого рынка, давались любые цены, чтобы войти. После входа же, сети не давали возможности поднять цену.

   Директор компании предпринял ряд мер – изменил систему мотивации, сделав более жесткие  условия торговым представителям для получения нормальной зарплаты. Это привело к увольнению части сотрудников, по причине «отсутствия товара и неинтересных условий оплаты». Уволились пока не лучшие сотрудники, но угроза потери части состава была актуальной.

Следующим шагом было создание резерва товаров под сети, чтобы избежать штрафов. Штрафы снизились, но это привело  к замораживанию больших объемов  ходового товара и следственно  серьезных сумм. Вторым последствием стала потеря рынка оптовых и розничных клиентов, нет товара- нет клиентов.

 Взятые два кредита на суммы более 300 тыс. у.е. были поглощены ростом сетевого сегмента и не изменили серьезно ситуации.

 Третьим последствием резерва под сети стало снижение общей рентабельности продаж, так как прибыль  на сети была ниже, чем в опте и рознице.

Вот такая ситуация, как можно разрешить  проблему и выйти на  стабильную работу?

 Жду ваших вариантов решения.

 
Афоризм номера:
Бывает дешево, но сердито, но чаще дешево и грустно.

Читайте в предыдущих выпусках:

Аудит продаж. Поиск новых ресурсов.

Новые ресурсы развития. Статья № 2 Технология.

Внутренние ресурсы компании Статья №1 Стратегия.

Статья №3 Ресурсы развития компании. Функции и мотивация.

21 сентября состоится очередной семинар «Эффективная работа с сетями». На семинаре     будут разбираться новые технологии управления продажами в сети. Один из ведущих -                представитель крупной российской сети, с опытом работы в таких сетях как Ашан, Рамстор.         В  этом семинаре будет новый блок, практические упражнение на разработку стратегии входа    в      сети. Это будет обновленная улучшенная программа, которая учтет в себе пожелания более чем  100 человек менеджеров и руководителей с большим опытом                                                    работы.                                              Всем подписчикам рассылки - скидка 5%.                            

                         Пишите    нам:                Офицеров Пётр.

                                                                   info@salesclub.ru
В избранное