Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
| ← Апрель 2010 → | ||||||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
|||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
5
|
7
|
8
|
9
|
10
|
11
|
|
|
12
|
13
|
14
|
15
|
16
|
17
|
18
|
|
19
|
20
|
21
|
22
|
23
|
24
|
25
|
|
26
|
27
|
28
|
29
|
30
|
||
Статистика
0 за неделю
Центр увеличения продаж: Азбука продажного менеджера
|
Продажа цены: коммерческие переговоры Не так давно меня в грубой и особо извращенной форме изнасиловал один клиент — по поводу цены на проведение тренингов. Скажу откровенно, что я из этих переговоров вышел не с самым лучшим для себя результатом. Что ж, хороший повод вспомнить — как правильно торговаться, а заодно — и написать новый пост на эту тему. Что же произошло, и почему клиент был недоволен названной мною ценой? На мой взгляд, моя ошибка состояла в том, что на стадии выяснения потребностей я забыл уделить внимание такому моменту: я не выяснил, насколько клиент осведомлен о реальном состоянии рынка соответствующих услуг, и в частности — о том, каков средний прайс. В этой связи, подумалось, что не только мне но и другим будет полезно вспомнить некоторые приемы торга, описанные в моей же книге БИБЛИЯ ПРОДАЖ: настольная книга «продажного» менеджера Как дать минимальную скидкуВоз и маленькая тележка: воз со скидкойЕсли клиент хочет купить нечто, что будет требовать в дальнейшем либо сервиса, либо расходных материалов – предложите ему скидку на основной продукт, если он купит его в комплекте с набором «сопутствующих товаров и услуг». Например, оплатив сервисные услуги или расходные материалы за год вперед, он получает некую скидку на сам продукт. Недостаток этого метода в том, что в дальнейшем он может начать торговаться с вами из-за стоимости этих самых «сопутствующих товаров» Воз и маленькая тележка: тележка со скидкойМетод, обратный предыдущему: вы даете скидку не на основной продукт, а как раз на прочие товары или услуги – сервис, расходные материалы и пр. Таким образом, во-первых, вы совершаете основную продажу по выгодной вам цене; во-вторых, вы привязываете к себе клиента еще на определенный срок (лучше он будет в дальнейшем пользоваться этой услугой со скидкой у вас, чем без скидки – в другом месте); в третьих, извлекаете дополнительный доход, продавая ему дополнительные товары или услуги. Купите воз – дадим еще и тележкуЭтот вариант хорош, если клиент упорно не хочет покупать комплект (т.е. два вышеописанных способа не проходят) и настойчиво требует определенный размер или процент скидки, причем – неоправданно высокой скидки. Попробуйте такой вариант. Просчитайте сумму скидки, которую он хочет получить, и дайте ему на эту сумму сопутствующих товаров или услуг – т.е. ту же самую скидку вы как бы даете ему товаром. Например, клиент хочет купить некое оборудование, которое стоит 100 000 рублей, и просит скидку – 10 000 рублей. Предложите ему инвестировать все же 100 000 рублей, но за эту сумму предоставьте ему само оборудование плюс «бесплатно» – комплект услуг или расходных материалов (на спорную сумму – в данном случае, 10 000 рублей).
Кроме того, у клиента сразу сложится правильное представление о стоимости расходных материалов и обслуживания. Скидка «в деньгах», а не в процентахЕсли клиент настойчиво просит скидку – старайтесь уходить от того, чтобы она вычислялась как некий процент от общей стоимости. Обсуждайте величину скидки в деньгах, а не процентах. Дело в том, что клиенту всегда радостнее слышать большие и цифры скидки, причем – здесь как раз он будет настаивать на круглых значениях. Поэтому на сумме покупки, например, 120 000 рублей, скидка «в целых 5 000 рублей» будет звучать гораздо привлекательнее, чем «всего 4,16%». Кроме того, для вас будет проще оперировать именно реальными цифрами, а не процентными. Просите взаимных услуг и уступокЕсли все же клиент упорно стоит на своем и не идет ни на какие ваши уловки – что ж, в некоторых случаях никуда не деться, придется давать скидку. Но… все равно в обмен на некую услугу со стороны клиента. Например, обсудите с ним такую возможность, как получение от него рекомендательных писем, или возможность сделать разовую рассылку по его базе клиентов, или что-то еще. Также, если вы пошли клиенту на уступки – то это может быть достаточным основанием для того, чтобы в следующий раз просить уступок с его стороны. Не бойтесь сказать клиенту, что раз он лишает вас части вашего заработка – то он ваш должник, и тактично, но настойчиво настаивайте на оказании им взаимной услуги. Другие приемы торга — в книге БИБЛИЯ ПРОДАЖ: настольная книга «продажного» менеджера А как поступаете вы в ситуациях, когда клиент начинает "торговаться"? Выскажите свое мнение!
Визуализируй свою мечту!
Всем своим читателям предлагаю скачать новую версию полюбившегося многим скринсейвера-часов, с отображающимися вокруг циферблата фотографиями того, что вам дорого или чего вы намерены достичь. В новой версии:
Желаю вам смелости в мечтах, и реализации любой, самой смелой вашей фантазии! И не забудьте о своих друзьях и любимых! Вы ведь хотите, чтобы их мечты тоже реализовались? Тогда ПОШЛИТЕ ИМ ССЫЛКУ НА ЭТУ СТРАНИЦУ >>
Все материалы:
|
|||||||||||||
| В избранное | ||
