Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
| ← Декабрь 2009 → | ||||||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
|
|---|---|---|---|---|---|---|
|
7
|
8
|
9
|
10
|
11
|
12
|
13
|
|
14
|
15
|
16
|
17
|
18
|
19
|
20
|
|
22
|
23
|
24
|
25
|
26
|
27
|
|
|
28
|
29
|
30
|
31
|
|||
Статистика
0 за неделю
Центр увеличения продаж: Азбука продажного менеджера О выяснении потребностей и интеллектуальном воровстве
|
Здравствуйте, дорогие друзья! Последние месяцы выдались "жаркими", но зато плодотворными. Правда, времени на рассылки совершенно не хватало; наверстываю упущенное. Сегодняшний материал, надеюсь, будет интересен не только продавцам, коих среди моих подписчиков большинство, но и тренерам.
Не
секрет, что почти на каждом тренинге продаж учат о том, что прежде чем
делать клиенту предложение – надо разобраться с его потребностями. Это
позволит сделать свою презентацию более «адресной», наверняка «бьющей в
цель», и тем самым повысит вероятность продажи и увеличит эффективность
продавца.
Но не секрет также, что 99% продавцов в начале своего «продажного» пути перебаливают детской болезнью, симптомы которой выражаются убеждением: «Чем больше я говорю – тем я успешнее». И задача большинства тренингов продаж заключается как раз в том, чтобы эту установку изменить. Лет пять назад, когда я совершенствовал свое тренерское мастерство в стенах Психфака МГУ на Моховой, мне рассказали об идее одной игры для тренинга, которая как раз и позволяет очень наглядно показать участникам, что презентация без достаточного анализа потребностей клиента обречена на провал. Суть игры заключалась в следующем:
Далее эти два участника «в аквариуме» разыгрывают ситуацию, а остальные участники оценивают каждый шаг продавца с точки зрения – приближало это его к заключению сделки, или напротив — отдаляло. Кто является автором идеи – я, к сожалению, не знаю. Идея мне очень понравилась; я написал к этой игре подробные инструкции, ввел две дополнительные «конкурирующие» туристические фирмы, сделал так чтобы в игре участвовали все участники – тем самым у всех без исключения появилась возможность «прочувствовать» ситуацию на себе, а не только наблюдать за ней со стороны. Эти инструкции я опробовал на одном из практикумов, проводимом там же, в МГУ, чуть подкорректировал инструкции, и именно в таком виде они впоследствии и перекочевали в копилку игр и упражнений МЭЙНСТРИМ – когда я начал сотрудничество с этой компанией. Эта инструкция стала очень популярной среди всех тренеров сети. Не так давно, уже в качестве фрилансера, я получил приглашение от одного очень крупного клиента провести тренинг продаж. За несколько месяцев до этого там проводился тренинг одной известной западной тренинговой компанией, однако, результаты этого тренинга были неудовлетворительными, поэтому и пригласили меня. Естественно, чтобы разобраться – в чем причины неуспеха предыдущего тренинга, первым делом я попросил их материалы. И представьте мое возмущение, когда я обнаружил там не только до боли знакомые страницы в раздаточном материале, но и написанную мною инструкцию «Туристической фирмы (Снегурочки) » — слово в слово, даже отредактировать поленились! То что написанные мною тренинги и их части — инструкции, кейсы, упражнения и пр. — «гуляют» по рынку, для меня, разумеется, не новость; однако, одно дело, когда их использует тренер-фрилансер, прошедший мой «Тренинг тренеров»; другое дело – когда так поступает растопыривающая пальцы западная компания. Разумеется, судиться я не собираюсь – тем более, что мой только текст, а не идея (хотя согласно закону об авторском праве, защите подлежит именно он). Решил иначе: раз уж эта игра «пошла в народ» — то и пусть идет. Качайте >> на здоровье написанную мною инструкцию, пользуйтесь. Автору идеи — большое спасибо; буду рад узнать и опубликовать его имя. P.S. К слову, западным воришкам игра мало чем помогла: участники тренинга после нее сделали вывод, что есть «не наши» клиенты, которых надо просто отпустить на все четыре стороны. Вместо ожидаемого увеличения объема продаж, результат был получен прямо обратный. Лучшее доказательство того, что пафосом не заменить незнание предмета, и если у тренера нет личного опыта продаж – то лучше ему тренинги по этой теме все-таки не вести.
|
|||||||||||||
| В избранное | ||
