{ПРИГЛАШЕНИЕ}

Уважаемые коллеги!

Рассылка «Азбука «продажного» менеджера» не выходила долгое время. Спасибо всем кто писал письма и беспокоился, все ли у меня в порядке. Отвечаю: более чем!

Основная причина моего молчания заключалась в том, что я готовил несколько сюрпризов своим читателям, первый из которых – подготовка к выходу из печати моей книги, уже поступившей в магазины под названием «Библия продаж: настольная книга «продажного» менеджера».

 

Из аннотации к изданию: «Эта книга - практическое пособие для менеджеров по продаже и работе с клиентами, торговых представителей руководителей отделов продаж, супервайзеров, бизнес-тренеров и консультантов. Книга написана по принципу "практического пособия". Каждая тема содержит теоретический материал, иллюстрирующие его схемы, вопросы и задания для самостоятельного выполнения, многочисленные примеры и варианты ответов, проверочные чек-листы своих умений. Подробно и последовательно описывается технология активных продаж, начиная с этапа поиска клиента, заканчивая послепродажной поддержкой. Структура книги позволяет ее использовать не только в качестве "самоучителя", но и в качестве идеального "методического пособия", которое могут использовать те, кто проводит тренинги и семинары по теме продаж. Автор: Соломатин Александр, ведущий тренер, руководитель направления тренинговых программ компании Мэйнстрим Консалтинг, имеющий более чем 13-летний опыт личных продаж в различных сегментах бизнеса - розница, FMCG, b2b, MLM, и продолжающий заниматься продажами по сей день.»

4 декабря, в понедельник, в 16 часов, состоится презентация тренингов продаж, переговоров и работы с клиентом, приуроченная к выходу книги.

В программе встречи - упражнения, игры, практические моменты тренингов:

• Активные продажи
• Большие продажи
• Работа с клиентом
• Переговоры

Будут показаны отличия разных типов (стратегий) продаж, применимость их для различных коммерческих задач. Вы сможете участвовать в ключевых упражнениях соответствующих тренингов. В результате, вы получите наглядные модели эффективного взаимодействия с клиентом в разных видах продаж.

А также: среди гостей, будут разыграны 5 экземпляров книги «БИБЛИЯ ПРОДАЖ: настольная книга «продажного» менеджера».

Приглашаются руководители:

• отделов продаж / сбыта,
• служб персонала,
• корпоративных центров обучения.

Запись на презентацию осуществляется по заявкам от организаций, которые вы можете присылать на адрес solomatin@mstream.ru. К сожалению, количество участников ограничено.

Кроме того, «пауза» была связана с тем, что радикально пересматривалась концепция рассылки, которая, начиная с этого выпуска, будет выходить в новом формате:

• Чуть «удлинилось» название: теперь это «Азбука «продажного» менеджера»: тренинг своими силами!» Новое название отражает мою цель – дать с помощью рассылки материал и инструменты как для самообучения, так и для обучения других.
• Выпуски будут выходить строго раз в неделю, по понедельникам, за исключением праздников. Ближайший выпуск вы получите 4 декабря.
• Ключевым информационным наполнением рассылки будут фрагменты «неотреставрированной» корректорами версии книги
• В каждом выпуске, начиная со следующего, будут размещены вопросы читателей рассылки и мои ответы на них. Темы вопросов – тренинги, обучение сотрудников отделов продаж, и пр.
• Список клиентов на соответствующей странице сайта будет пополняться, но уже без описания выполненных проектов и отчетов о проведенных тренингах.
• И пр.

Значительные изменения коснулись также и двух других моих рассылок, п ервая из которых посвящена развитию навыков руководителя, а вторая – вопросам личной эффективности и самопознания : Управляй-ка! и Кто Я? .

И это – мой второй сюрприз.

Наконец, в следующем выпуске рассылке вы узнаете о третьем…

А сегодня, в качестве начала нового этапа – небольшой рассказ о моей «продажной» биографии и истории написания книги.

{С чего все начиналось?}

Свой первый опыт продаж я получил в начале девяностых. Тогда – на волне охватившей всю страну идее предпринимательства – мне пришла в голову мысль открыл небольшой швейный цех, производивший различные виды одежды – от кожаных курток до легкомысленных дамских шляпок. Поначалу дела шли просто отлично, и нашитое нами расходилось «на ура» безо всяких усилий.

Однако, вскоре началось «великое китайское нашествие», когда буквально все магазины и рынки оказались «завалены» пусть низкокачественными, но – дешевыми товарами. Вот тогда-то мы и столкнулись впервые с необходимостью как-то реализовывать готовую продукцию.

Чего я только не делал, чтобы сбыть то, что было произведено моими портными! Ходил по магазинам и предлагал товар «на реализацию», давал объявления в газеты и приглашал продавцов, обзванивал знакомых и предлагал купить продукцию им, даже сам торговал на вещевом рынке.

Вспоминая то время, приходится признать, что на тот момент фабрикант из меня был явно лучше, чем продавец… Тем не менее, этот опыт не прошел даром: фактически, именно тогда я осознал, что продажи – это гораздо более разнообразный вид деятельности, чем я мог предположить поначалу, и что продавать можно очень по-разному: можно – стоя на рынке, а можно – гораздо более приятными и цивилизованными способами.

Мой первый значимый успех в качестве коммерсанта приходится на то время, когда я учился продажам, сотрудничая с компаниями многоуровневого маркетинга. Могу сказать, что настоящую «школу продаж» я прошел именно там. МЛМ-школа научила меня не жалеть себя, всегда иди к цели не сворачивая и постоянно учиться. Пожалуй, там же я научился «оглядываться по сторонам», критически оценивая предлагаемую мне информацию, и принимать решения на основании фактов, а не эмоций.

Помимо моей упертости, продавать больше и легче мне помогало то, что я собирал «полезные идеи» на тему продаж и делал для себя всевозможные памятки. Мои записки очень нравились также и моим многочисленным коллегам, и те с удовольствием пользовались моими наработками.

Тогда же, я получил свой первый – пусть «самодеятельный» - опыт работы в качестве бизнес-тренера – проводимые мною «школы продаж» многие считали очень успешными. Некоторые «тренерские находки» того периода я до сих пор использую в тренингах, которые профессионально провожу сейчас.

Кризис 1998 года сильно ударил по моему сетевому бизнесу, и я принял вовремя поступившее предложение – поработать в компании, являвшейся авторизованным дилерским центом компании Canon . Став менеджером по продажам офисного оборудования, я обнаружил, что дорогостоящие технические решения продаются совершенно иначе, чем, скажем, товары повседневного спроса. Так в моей копилке стали появляться новые «полезные идеи», касающиеся уже совершенно другой специфики продаж.

Позднее, когда я стал руководителем группы прямых продаж (сначала в этой же компании, а позднее я перешел в фирму, продававшее оборудование не менее знаменитой марки – XEROX ), я начал писать небольшие инструкции-шпаргалки «на все случаи жизни» для своих менеджеров по продажам. Эти материалы я использовал как учебные пособия на проводимых мною «курсах молодого бойца», через которые в обязательном порядке проходили все поступавшие ко мне в отдел сотрудники. Материалы оказались очень удачными, и возникла идея чуть-чуть обработать их литературно, и превратить в статьи. Так появились сайт и интернет-рассылка, посвященные теме продаж.

Я долго думал над их названием, перебрал массу вариантов, и в конце концов остановился на названии «Азбука «продажного» менеджера», и вот почему:

• Слово «АЗБУКА» должно было означать, что язык изложения материала - простой и доступный, а содержание - практичное и применимое на практике.
• Слово «ПРОДАЖНОГО» я употребил потому, что именно так во многих компаниях называют (в шутку, разумеется) менеджеров по продаже - это понятный и знакомый сленг для тех, кто «в теме».
• Наконец, слово «МЕНЕДЖЕРА» подразумевало, что я пишу для тех кто не просто «отпускает» товар, а кто в полной мере управляет процессом продажи – т.е. не просто для розничных продавцов, а именно – менеджеров..

И сайт и рассылка оказались востребованными. Некоторая двусмысленность названия привлекла на него как специалистов – продажников, так и просто любопытствующих. Первые дискутировали на форуме, весьма профессионально обсуждая сложнейшие темы. Вторые закидывали меня письмами с пожеланием «срочно сменить название, а то на ваш сайт ходить никто не будет». Их прогнозы не сбылись. Более того, мои статьи стали «гулять по интернету», будучи размещенными на самых различных ресурсах, посвященных как продажам, так и управлению, карьере, вопросам трудовой занятости, личностного развития, и пр. .

Тогда же стали приходить письма с вопросами – могу ли я, используя имеющийся у меня опыт продаж и управления продажами, провести тренинг для сотрудников той или иной компании. Возможно, именно эти письма и подтолкнули меня к смене деятельности.

Сейчас, когда я работаю бизнес-тренером и профессионально провожу самые разные тренинги, в том числе - тренинги продаж, я решил что настало время объединить воедино все накопленные материалы, немного обработать их и превратить в полноценную книгу.

Говоря о ее содержании, хотелось бы сразу подчеркнуть, что не стоит искать в ней никаких революционных концепций и идей.

Вообще, говоря откровенно, я глубоко убежден в том, что в области продаж все, что можно было придумать, уже придумали давно. Именно поэтому, когда в своем электронном почтовом ящике я вижу разосланные методом спама приглашения на очередной семинар под названием «Революционная методика продаж», «Новые стратегии продажи», «Врыв вашего дохода в продажах» и пр., я начинаю ехидно улыбаться, вспоминая поговорку: все новое – это хорошо забытое старое.

Моя задача - те знания, которые, вполне возможно, уже в большей или меньшей степени вам известны, несколько «причесать», систематизировать, наполнить практическим смыслом и реальными примерами.

Чтобы эта книга принесла вам максимальную пользу, ее желательно не просто читать: с ней нужно работать. Это означает, что прежде чем перелистывать страницу, заканчивая главу, необходимо ответить на те вопросы, которые в ней содержатся, и выполнить предлагаемые задания.

На многие вопросы предложены варианты ответов, различающиеся в зависимости от специфики продаваемого продукта. Для удобства, эти примеры написаны от имени нескольких вымышленных персонажей, представляющих разные виды продаж.

Александр Соломатин, Консультант

В следующем выпуске мы поговорим о видах продаж, специфике продвижения разных продуктов, требованиях к продавцам в разных сферах, и пр.