Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: Достижение результата (часть 2)
-

{Новости}

На форуме сайта www.solomatin.su появился новый раздел - "Деловая библиотека".
Если в вашей электронной "копилке" есть интересные материалы, касающиеся продаж, управления, персональной эффективности, развития, тренингов и прочих бизнес-тем, то наверняка многие будут вам благодарны, если вы поделитесь ими - вы можете самостоятельно размещать здесь все, что кажется вам интересными. Добро пожаловать на форум.

{События}

Тренинг "Большие продажи: часть 2"

5-6 июня состоялся тренинг «Большие продажи: часть 2» для сотрудников компании ВС-Ком.

На протяжении двух дней менеджеры по продаже из разных городов России оттачивали свое мастерство развития потребностей клиента с помощью технологии SPIN; навык проведения презентации с учетом различных критериев выбора на всех иерархических уровнях в организации-клиенте; умение эффективно рассматривать возражения; и пр. Кроме того, тренинг содержал элементы программы «Переговоры» - в частности, участники знакомились с различными стратегиями переговоров; учились преодолевать «тупиковые» ситуации в отношениях с клиентом; осваивали умение предлагать и рассматривать альтернативные решения Подробнее >>

***

КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе (на этой неделе)


В прошлом выпуске рассылки "КТО Я?" мы начали разговор о классификации типов личности MBTI. Мы поговорили о том, что она может быть эффективно использована не только специалистами-психологами, но и руководителями разного ранга, продавцами разных мастей, и вообще всеми кто живет в современном социуме - как в своей профессиональной, так и в личной части жизни.
Мы начали с того, что типология Майерс-Бриггс описывается на четырех парах оппозиций:
1. Интроверсия или экстраверсия, или направленность внимания. 
2. Сенсорика или интуиция, или способы получения информации. 
3. Логика и эмоции, или основания для принятия решений
4. Решение и восприятие, или методы взаимодействия с внешним миром
Подробнее >>
В ближайшем выпуске рассылки "КТО Я?" мы начнем разбирать первую из этих пар.

Вы сможете пройти психологический тест Изабеллы Майерс-Бриггс и получить интересную информацию!
 

{ПОДПИСАТЬСЯ}

{Достижение результата (часть 2)}

Итак, встреча с клиентом подошла к концу. Вы обсудили, пожалуй, все: ассортимент товара и услуг, качество, гарантии, цены, скидки, и прочее.  Казалось бы, обсуждать уже нечего. И вот вы, вполне довольный собой и проделанной работой, с нетерпением ждете, когда же благодарный клиент начнет настойчиво вам предлагать наличные, или спрашивать, куда же ему переводить безналичные средства. Но… клиент почему-то жмется, мнется, и – странный какой-то - упорно не настаивает на том, чтобы предложить вам деньги или обсудить варианты оплаты…

 


{Подпишись}

Анти-горе-от-ума для менеджера среднего звена: практичные материалы на тему управления, делегирования, мотивирования, и пр.

  • Как научиться управлять людьми?
  • Как эффективно ставить подчиненным цель?
  • Как выработать в себе умение быть твердым или мягким - в зависимости от того, как требует ситуация?
  • Каким образом мотивировать сотрудников на выполнение задач, в том числе - не всегда приятных?
  • И другие вопросы

Навыки управления - просто и доступно.

УПРАВЛЯЙКА: самый короткий путь из специалистов в начальники
 

{Новые темы форума}

Психология переговоров (CD)

Учебный курс представляет собой комплексно-систематизированный курс лекций по специальности «Современные конфликты в бизнесе и проблемы их урегулирования».


Ли Якокка. Карьера менеджера

Люди говорят мне: "Вы добились блестящего успеха. Как это вам удалось?"
И я повторяю то, чему меня учили родители.
Поставь себе цель. Получи такое образование, какое только можешь, но затем, ради бога, делай что нибудь!
Не жди, пока что-нибудь произойдет само собой...


Стефан Шиффман: "Техника заключения сделок" (CD)

Идея с библиотекой отличная, поддерживаю!
От меня - "Техника заключения сделок", автор - С. Шиффман.


Помогите! Никак не могу найти типологии клиентов

Мои менеджеры "тормозят" в продажах. Нужна методичка по "типологиям"- не могу найти в инете!


И еще анекдоты!!!

- Сколько человек здесь работает?
- С начальником - 10.
- А без начальника?
- А без начальника вообще никто не работает.


Еще анекдоты!

Большой босс заходит в комнату к подчиненным и, желая показать свою
демократичность, рассказывает анекдот. Все смеются, только один
сотрудник молчит. Сосед толкает его в бок и спрашивает: "А ты чего?"
- А что надрываться - я все равно завтра увольняюсь...


Анекдоты :)

 

Старый аптекарь учит молодого.
- Если покупатель спросит сколько стоят очки, ответь: "Пять долларов".
Если он при этом промолчит, добавь: "Это только оправа, а стекла в два раза дороже".
Если он тогда полезет за бумажником, заметь: "Каждое".


Опоздания

Как бороться с опозданиями. У меня один менеджер в отделе все время опаздывает. На него глядя и другие начали. По хорошему не понимает а по плхому я реально ничего сделать не могу.

Достижение результата (часть 2)
Продолжение

Вводим ограничения

Завершение переговоров проходит намного легче, если сделать ситуацию критической и получение клиентом достигнутых договоренностей ограничить какими-либо условиями. Например:

  • такая цена действительна только в этом месяце;

  • продукт по такой цене остался на складе в одном экземпляре;

  • следующая поставка будет нескоро и цена пока неизвестна;

  • курс доллара (евро) растет, и названная рублевая цена не может быть заморожена больше, чем на два дня;

  • данный продукт снимается с производства, а новый – аналогичный – будет стоить на порядок дороже;

  • и пр.

Конечно, нужно проявлять определенную аккуратность, используя данную методику – в частности, если этот продукт продаете не только вы, то клиент ни в коем случае не должен поймать вас на лжи. Поэтому ваша фантазия в «сочинении» подобных условий не должна превосходить естественный здравый смысл.

Мал-помалу

Если партнер сомневается, и упорно не соглашается на тот вариант, который вы предлагаете, то вряд ли стоит продолжать стоять на своем – так вы рискуете контрактом в целом, и если продолжать настаивать – то можно потерять гораздо больше. Подпишите договор (или заключите сделку) по тем пунктам, по которым у клиента нет сомнений, а потом – когда он убедится в абсолютном качестве ваших товаров и услуг, вы предложите ему продолжить рассмотрение остальных пунктов. Либо предложите ему купить для начала часть того комплекта, который вы обсуждали.

Снимаем страх перед «темной лошадкой»

Для любого клиента – совершенно естественно колебаться, если ему приходится иметь дело хоть с одной «темной лошадкой», неважно, что именно для него этой самой «лошадкой» является – вы и ваша фирма, как поставщик товаров/услуг; неизвестная ему доселе марка вашего товара; сам товар, который он никогда не использовал; и пр. А теперь представьте, что этих самых лошадок – несколько? Естественно, что клиент думает о том риске, на который он идет, заключая такую сделку.

Каким образом можно уменьшить риск клиента? Это можно сделать несколькими путями:

  • Предложить ссылку на авторитетное (для клиента) мнение об удачном использовании этого продукта.

  • Взять на себя дополнительные обязательства или дать клиенту повышенные гарантии. При этом, не забывайте, что написанному на бумаге принято верить гораздо больше, чем сказанному устно. Подготовьте заранее некий документ (естественно, если вы представляете фирму – то с печатью!), в котором будут описаны дополнительные обязательства, которые вы готовы взять на себя в случае заключения сделки.

  • Предложить клиенту бесплатную «пробную» услугу.

  • Предложить различные платежные схемы. Например, если обычно вы работаете по предоплате, то обсудите с клиентом – как бы он отнесся, если бы вы ему предложили оплату 50% на 50%, т.е. только половину – по предоплате, а половину – по факту поставки товара или оказания услуги, и т.п.  Также, иногда бывает достаточно дать незначительную рассрочку платежа, чтобы клиент оказался намного сговорчивее.

  • Гарантировать возврат денег, если по какому-либо пункту покупка не удовлетворит клиента. Соответствующее право частных лиц охраняет «Закон о правах потребителей», а вот в случае с фирмами, чтобы не создать «подставы» самому себе, следует позаботиться, чтобы клиент четко понимал, что именно он покупает и для каких целей, и условия возможности возврата товара описать отдельным пунктом в договоре поставки.

Загоняйте в угол

Обязательно концентрируйте его внимание на тех уступках, льготах и послаблениях, которые вы ему дали...

... читать дальше

 

Александр СОЛОМАТИН: Корпоративные бизнес-тренинги

http://www.solomatin.su

mailto:alexander@solomatin.su

При размещении этих материалов и статей в любых
изданиях, ссылка на сайт автора обязательна!

 

P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
В избранное